Как продавать образование и почему это необходимо уметь делать корпорациям

Что такое высшее образование сегодня? Это вложения в человеческий капитал, который будет заточен под конкретную компанию. В ситуации, когда весь доступный рынок высококонкурентен, крупные компании ведут борьбу за будущих сотрудников уже с магистратуры. У каждой из топ-500 компаний России есть совместная программа с топ-10 ВУЗов: например, Касперский и МГУ, МТС и «Сколково»/МФТИ, «Яндекс» и ВШЭ. В итоге лучшие кадры получают те, кто умеет создать высокий спрос на свое образование. Какие маркетинговые практики могут помочь в этом случае, рассказывает основатель Geek Picnic и сооснователь «Мета-Университета» Николай Горелый.

Как продавать образование и почему это необходимо уметь делать корпорациям
© Sostav.ru

Основные шаги для продвижения образовательного бренда на примерахОсновная потребность современного рынка образования и технологических компаний - STEM-специалисты (Science, Technology, Engineering, Mathematics). Соответственно, целевая аудитория совместных образовательных программ - нынешние и потенциальные студенты ведущих STEM-ВУЗов (МФТИ, МГТУ им. Н.Э. Баумана, МИСиС, Сколтех, ИТМО и другие). Их общее количество - всего 149 тыс. человек на ближайшие 5 лет, и это одновременно и усложняет, и облегчает задачу.

У настолько нишевой аудитории сильные барьеры, но их можно преодолеть, если аппелировать к узловой «боли», снимая страхи и предлагая решение через релевантные для нее коммуникационные каналы. Разберем, как это делать, на примере маркетинговых кампаний для магистерских программ с МТС:

Совместная магистратура МФТИ, «Сколково» и МТС

Лайфхаки:

Нужно найти и «проработать» все профильные студенческие сообщества, от отдельных факультетов до кафедр и групп, какими бы маленькими они ни были - в случае образования точечное информирование таких микро-сообществ очень результативно.Когда у программы еще нет собственного бренда, можно опереться на бренд релевантной фигуры и сделать wow-событие с топовым спикером (в нашем случае это была онлайн-лекция с «Разрушителем легенд» Джейми Хайнеманом). В результате получился отличный медиаохват: более десяти публикаций в топовых СМИ.Выстроить воронку: берем продвигающую статью, настраиваем таргетированную рекламу, переводим заявки на лендинге в коммуникацию в телеграм-канале сообщества, где уже идет работа менеджеров по продажам и перевод заявок на этап прохождения вступительных испытаний. Ключевая задача: помочь пройти «последнюю милю» - в образовании это этап, когда студент подал заявку, но должен сделать последние действия, чтобы дойти до экзамена.Распространять свой контент на внешних каналах с хорошим трафиком - договориться и купить у них время. Например, ретрансляция онлайн-презентации магистратуры в тематические паблики «ВКонтакте» дала в совокупности более 500 тыс. просмотров.Бренды МФТИ и «Сколково» уже сами по себе в глазах аудитории подразумевают качество, но одного этого для успешного набора мало. Благодаря и контент-маркетингу, широкой PR-волне и кропотливой точечной работе с сообществами нам удалось обеспечить беспрецедентный конкурс: 30 человек на место. Было подано 1250 заявок. Из них 450 человек дошли до экзамена. Похожие цифры мы обеспечили в «Мета-Университете» при создании совместной магистратуры по биоинформатике.

Программа Moove от «Сколково» и МТС

Moove - образовательная программа абсолютно нового типа. Как продвигать образовательный продукт, у которого есть бренды создателей, но нет собственной истории:

Поставить во главу угла содержательную PR-поддержку. Чтобы захотеть учиться на конкретной программе, нужен привлекательный имидж именно этой конкретной программы, а он создается только PR-усилиями. Брать сотрудника в штат - проигрышный формат, по-настоящему качественные профессионалы не пойдут внутрь на временную работу.Построить концепцию продвижения вокруг историй - сначала учеников и потом выпускников. Люди хотят знать, что у таких же как они получилось. Мы подготовили несколько якорных историй и крутили их на аудиторию таких же ребят. Например, создав последовательный сторителлинг вокруг проектной работы студентов, удалось привлечь инвестиции в проект. И уже об этом кейсе еще раз рассказать в СМИ.Когда у тебя нет сформированного имиджа, программа новая и непонятная - нужно, чтобы тебя «утвердила» какая-то большая звезда. Мы пригласили ученого из MIT, пионера биоарта Джо Дэвиса - так мы связали в медиапространстве программу Moove и выступления общепризнанных звезд, а СМИ эту новость подхватили.

Как продавать образованиеВ случае с образованием критически важно оценивать свою целевую аудиторию честно и знать, в чем ее триггеры. Обе приведенные программы рассчитаны на студентов технических ВУЗов, гиков-айтишников, которые уже считают себя классными и востребованными, но хотят стать еще более классными и востребованными.

С одной стороны, они большие снобы и крайне недоверчивы, поэтому никакие громкие пресс-релизы на них не подействуют. Их вообще не нужно уговаривать - им нужно показывать реальные дела и проекты, обозначать вызов. Поэтому так хорошо работают рассказы о других студентах и их первых успехах, плюс нативное продвижение таких историй. Ключевое здесь - руководитель маркетинговой кампании, который понимает специфику STEM-образования и внутренняя редакция, которая может создавать релевантный контент.

С другой стороны, нельзя забывать, что это совсем молодые люди и, конечно, они переживают за свою карьеру. Задача маркетинга - их немного спровоцировать. Не бегать за ними с предложениями хороших условий, а немного спустить на землю и показать, что Илонов Масков среди них на самом деле немного. Условно, транслировать спокойное: «А способен ли ты получить и употребить знания, которые мы можем тебе дать?».

Почему это необходимо уметь делать корпорациямИз-за пандемии и тотального тренда на дистанционную работу российские корпорации сейчас находятся в острой конкуренции за кадры с глобальными компаниями. При этом других кадров, кроме российских, у нас не будет - практика привлечения сотрудников из друх стран вряд ли здесь приживется. И важно понимать, что качественных российских кадров - ограниченное количество.

Поэтому чтобы ценный сотрудник с редкой специальностью сознательно выбрал из всех возможных вариантов работу на российскую компанию - нужно завлекать его как можно раньше, со студенческой скамьи. Лучших людей получит тот, кто создаст правильную воронку/правильные сообщения и обратит в свою корпоративную культуру благодаря погружению в практику. Чтобы это стало возможным, корпорациям необходимо идти в образование, создавать совместные образовательные программы с ВУЗами.