Сооснователь и гендиректор компании "ДиГуСта Групп" Станислав Климкин и Ирина Медведева рассказали ТАСС, как создали производство известного всем с детства печенья "Орешки" со сгущенкой и за счет чего "кондитерский стартап" смог нарастить выручку в кризисный 2020 год на 150%.
Кондитерская пирамида
Бэкграунд профессиональной деятельности Станислава Климкина был связан с недвижимостью — более 15 лет он занимался строительством жилья. Однако в 2015 году решил пересмотреть свои планы.
"Посмотрев на то, что происходит на рынке строительства, я понял, что он будет сжиматься, на нем останется мало игроков. Предчувствовал скорый переход на проектное финансирование, эскроу-счета, что в итоге и случилось. Тогда я очень долго анализировал, какая отрасль может быть наиболее перспективной. И остановился на кондитерской промышленности", — рассказывает Станислав.
Он представил рынок мучных кондитерских изделий в виде пирамиды. Верхняя ее часть — это трансконтинентальные компании, такие как Nestle, Mars, PepsiCo, они разбросаны по миру, давно находятся в России и занимают в стране большую нишу. Позицией ниже — крупные отечественные компании, такие как "Объединенные кондитеры", "Славянка" и другие. А весь остальной рынок представлен небольшими производствами, которые больше настроены на работу с дистрибьюторами.
"Таким образом, на вершине пирамиды — крупные международные и российские игроки, которые занимаются поглощением других более или менее крупных предприятий. А внизу пирамиды — практически никого, к тому же нет такой сильной экспансии. Именно в этом направлении я увидел возможности роста", — пояснил Станислав.
Помимо выбора рынка предстояло также определиться с самим продуктом. В этом Станиславу помогала его супруга Ирина, которая ранее вела проект по гастрономическому туризму.
"Сначала мы захотели возродить историю русского пряника. Первые такие кондитерские изделия на Руси назывались "медовым хлебом" и появились еще в IX веке. Во времена царской России в каждом крупном городе был свой печатный пряник, с особым вкусом. Однако к нашему времени широкая слава осталась только у тульского пряника. Мы поняли, что настоящего традиционного пряника уже нигде, пожалуй, кроме этого региона, не найдешь. Поэтому воссоздали старую рецептуру и в 2016 году с этой концепцией пришли к представителям одной из торговых сетей", — рассказывает Станислав, не уточняя объем вложений в этот проект.
Представители сети сказали: "Класс, вкусно". Но брать товар на реализацию отказались. Они объяснили, что потребители уже привыкли покупать пряники по определенной цене и просто не будут приобретать более дорогие, несмотря на качество и уникальную рецептуру. "Это был тот случай, когда продукт сам устанавливает цену — мы же не будем покупать молоко за 1 тыс. рублей, если всегда платили 100", — поясняет Станислав.
Тем не менее ретейлеры сами подсказали, какой товар им было бы интересно увидеть на полке. Они посетовали, что испытывают проблемы с печеньем "Орешки" — лакомством в форме орешка с начинкой из сгущенного молока. Никто из производителей на тот момент не мог добиться стабильного качества или наладить поставки в нужном количестве. Именно в этой нише Станислав и Ирина увидели хорошую возможность реализовать себя.
"Скорлупа" и начинка
Они решили наладить выпуск печенья и занялись поиском подходящей площадки для пищевого производства.
"Ее выбор был ограничен из-за особых санитарно-эпидемиологических требований, включая то, что рядом не должно находиться никаких вредных промышленных производств. В Москве <...> подходящих свободных мест мы в то время не нашли, поэтому расширили зону поиска и выбрали здание в Сергиевом Посаде, примерно в 70 км от Москвы. В советское время там располагалось мясное производство", — рассказывает Станислав.
В 2017 году получилось отремонтировать помещение, сделать офисную зону, закупить базовое оборудование. Причем помещение сделали по всем стандартам СанПиНа и ХАССП (концепция, предусматривающая систематическую идентификацию, оценку и управление опасными факторами, существенно влияющими на безопасность продукции — прим. ТАСС).
Всего в запуск производства было вложено около 35 млн рублей из личных сбережений сооснователей бизнеса. Было трудоустроено порядка 50 человек. Так началась история компании "ДиГуСта Групп".
В штат сразу взяли технологов и открыли лабораторию для того, чтобы создать идеальную рецептуру. В этой работе наиболее скрупулезно пришлось подойти к выбору сырья — производителей искали по всей стране.
"Практически каждый день мы проводили дегустацию, многим даже пришлось поправиться на пару-тройку килограммов. Тестировали не только "скорлупу", которую делали сами, но и начинку — ее привозили от сторонних производителей, по 25–30 вариантов. Доходило до того, что мы начинали путаться в этих баночках и переставали различать вкусы. Но в итоге остановились на начинке от производителя из Красногорска, с которым работаем до сих пор. Чуть позже к нему добавились еще два, тоже отечественных", — говорит Станислав.
Другая сложность касалась самого производства. Для изготовления изделий поначалу приходилось использовать исключительно ручной труд.
"Мы побывали в нескольких странах Европы, в Южной Корее, обсуждая, как автоматизировать наше производство. Но никто так и не смог представить предложение, которое можно было бы внедрить. Постепенно мы сами благодаря помощи местных инженеров смогли полуавтоматизировать, а позже — автоматизировать производство", — рассказывает предприниматель.
Выход в ретейл
Первые поставки компания начала в конце 2017 года в магазины "Перекресток" — российскую сеть супермаркетов, которой управляет X5 Retail Group.
Как пояснил Станислав, чтобы попасть в сеть, обычно требуется около полугода. Процедура длительная: направляется коммерческое предложение, поставляются образцы, определяется цена, тестируется упаковка. Это лишь малый список. И лишь по итогам специалисты принимают решение о том, стоит ли брать тот или иной продукт.
"В нашем случае получилось так, что альтернативы печенью "Орешки" попросту не было — на рынке существовали лишь местные производители, которые продавали небольшие объемы с недолгим сроком хранения. А мы поставили сразу 2 т в упаковке flow-pack, трехшовных пакетах, которые ранее не использовались для данного продукта. При этом наш продукт мог храниться до шести месяцев. То есть нам было чуть проще, но все равно потребовалось три-четыре месяца, чтобы пройти аудит качества и все процедуры согласования внутри сети", — поясняет Станислав.
Также, по его словам, ускорило процесс то, что в отдел продаж компания привлекла специалистов, которые ранее уже работали с сетями и приходили со свей базой контактов и связей.
"Так или иначе, продукт встал на полки 700 магазинов "Перекресток". Причем мы сделали его эксклюзивно для этой сети, стоял соответствующий лейбл. Но было ограничение на несколько месяцев, по которому мы не имели право продавать свою продукцию в других сетях", — рассказывает предприниматель.
По данным СПАРК, по итогам 2017 года выручка компании от продаж составила 996 тыс. рублей.
Мини-маффины для молодежи
Однако в 2018 году собственники бизнеса поняли, что "с монопродуктом очень сложно добиться хороших финансовых показателей", и задумали расширить линейку — производить не только печенья, но и мини-маффины. Это такие небольшие кексы, которые помещаются на ладони.
Одновременно это позволяло расширить аудиторию потребителей. Если "Орешки" брали в основном дети и люди старше 20 лет, то мини-маффины были больше нацелены на подростков. Продукт в целом ориентировали на людей, которые следят за правильным питанием, поэтому в вопросе цены и качества они отдают приоритет последнему, уверяет Станислав.
"На российском рынке было два лидера, которые производят мини-маффины. Но мы решили не повторять их продукт, а создать свою рецептуру. Ставку сделали на качество. В наших маффинах нет ГМО, не используется пальмовое масло, а все ингредиенты, в том числе для начинок, исключительно натуральные, будь то апельсиновые цукаты или вишня", — отмечает предприниматель.
Чтобы запустить новую линейку, потребовалось более просторное производственное помещение. Его удалось арендовать в селе Путилово в Подмосковье, переехав со старой площадки. С точки зрения логистики новая локация была удобной: в 7 км к западу проходит Ярославское шоссе, а в 5 км к югу — Московское малое кольцо.
Сначала потребовалось отремонтировать и оборудовать помещение по всем стандартам. На эти цели ушло почти 30 млн рублей собственных средств сооснователей и вложений партнеров. Увеличить производственные площади удалось в три раза — до 3 тыс. кв. м.
В 2019 году поставки мини-маффинов с разными вкусами и начинками удалось наладить в "Перекресток", "Пятерочку" и некоторые другие сети по уже опробованной схеме.
Вендинг и рацион для дальнего следования
В том же году компания начала поставлять печенье "Орешки" трем вендинговым фирмам, в числе которых — лидер российского рынка автоматизированной торговли Uvenco.
"Мы разработали упаковку и предложили продукт для реализации через торговые автоматы. На тот момент у всех был весьма стандартный набор: Coca-Cola, вода, шоколадные батончики крупных производителей, различные перекусы. А дальше нужно было заполнять полки какими-то альтернативными продуктами, и идея с классическим печеньем, которое знакомо еще со времен СССР, им понравилась. С тех пор мы и начали сотрудничать, поставляя около 5% "Орешков" от общего объема продаж", — говорит Станислав.
В тот же год удалось договориться с РЖД о том, чтобы продукцию компании включили в рацион питания на поездах дальнего следования. "Если вы соберетесь на поезде, например, в Крым, то в меню будет представлен наш "Орешек", а мини-маффины, я думаю, скоро тоже будут доступны", — отметил предприниматель.
География поставок компании начала охватывать Центральную Россию, регионы Поволжья и Сибири. Также через посредников были налажены экспортные поставки: около 500 кг ежемесячно стало уходить в Германию, чуть меньшие объемы — в Канаду и Израиль.
Благодаря расширению ассортимента и открытию новых каналов продаж выручка компании "ДиГуСта Групп", по данным СПАРК, выросла в 2018 году до 27,4 млн рублей, в 2019 году — до 59,9 млн рублей.
Господдержка и рост в пандемию на 150%
В конце 2019 года компания запланировала автоматизировать свою линию по производству печенья и запустить новую линию для еще одного продукта, который начали разрабатывать — французских крепов. Это тонкие блинчики, которые готовят на молоке без дрожжевой закваски.
Для этого они взяли кредит в одном из российских банков под гарантии Корпорации МСП (федеральная корпорация по развитию малого и среднего предпринимательства — прим. ТАСС). "Сумма кредита — коммерческая тайна. Важно сказать, что Корпорация МСП предоставила нам отсрочку по платежам, так нам необходимую на переходный период. Это была серьезная поддержка", — отметил Станислав.
Однако начало 2020 года ознаменовалось пандемией коронавируса и последующими ограничительными мерами, которые начали вводиться в конце марта.
"Первые дни пандемии ввели нас в некоторый ступор: было не совсем понятно, что делать дальше. В течение недели мы перевели всех офисных сотрудников на удаленную работу, без сокращения штата. При этом 75 человек у нас продолжали работать на производстве, где мы ввели дополнительные меры по дезинфекции и безопасности. К сожалению, наша отрасль не попала в список пострадавших, поэтому без государственной поддержки в первый месяц было сложно и финансово, и эмоционально", — признается Станислав.
Как рассказала гендиректор компании Ирина Медведева, в первый месяц количество заказов упало на 40% к показателю годом ранее. В том числе полностью приостановились заказы от РЖД и вендинговых компаний.
"Тем не менее партнеры сразу пошли на уступки. Например, арендодатель согласился сместить сроки оплаты, а поставщики сырья, с которыми работали по предоплате или с отсрочкой на пять — десять дней, разрешили перейти на отсрочку 30 дней. С Корпорацией МСП также удалось договориться о том, чтобы отодвинуть платежи", — отметила она.
Ситуация с заказами улучшилась уже летом. Главным фактором этого стало начало поставок в супермаркеты "Вкусвилл", которые реализуют продукты для здорового питания. "Мы к этому очень долго шли, вели переговоры с представителями "Вкусвилла" около года", — говорит Ирина.
Кроме того, компания запустила поставку мини-маффинов почти во все магазины, где ранее были представлены только "Орешки". А к концу года начали возобновляться еще и замороженные контракты.
"Это привело к тому, что мы закончили 2020 год с увеличением оборота на 150%. По объему производства мы приблизились к 60 т в месяц по всей линейке продукции. В этом году мы рассчитываем, что наш "кулинарный стартап" перейдет уже в новую плоскость — выручка будет выше инвестиций и можно будет говорить об окупаемости нашего начинания", — отмечает Ирина.
Компания ставит целью на 2021 год очередное расширение ассортимента. Планируется вывести на рынок французские крепы, этот проект находится на финальной стадии разработки. В результате руководство компании "ДиГуСта Групп" ожидает увеличения оборота на 200% год к году.
Наиль Шахвалиев
