На зарубежных рынках россиян никто не ждет
Многие бизнесмены, экономисты и политики понимают, что сегодня одним из условий рывка в экономике страны является стремительное наращивание экспорта. Существует национальный проект «Международная кооперация и экспорт», который предполагает удвоить российское присутствие на иностранных рынках уже к 2024 году.
Для того, чтобы успешно продавать продукты и услуги на внешних рынках, недостаточно, чтобы они были высокого качества и продавались по низкой цене. Необходимо, чтобы эти продукты и услуги были известны на целевых рынках. Если вашей компании, её продукции/услуг нет в СМИ, значит, они не существуют. Продавать никому не известные товары/услуги от малоизвестных компаний – весьма сложное и малоэффективное занятие.
Грамотная маркетинговая политика является важным фактором успеха на рынке. Примеров этому масса. Как один из наиболее понятных, иллюстрирующих влияние раскрученности бренда на цену товара – это кофе на вынос: средняя стоимость стакана популярного капучино с Москве – 180 руб., в раскрученном и модном Starbucks – 295 руб.
Моя повседневная многолетняя практика работы с зарубежными СМИ, преимущественно деловыми, показывает, что российские компании, их товары и услуги мало представлены, а зачастую просто отсутствуют в информационном пространстве за рубежом. Ни статей, ни рекламы. Это подтверждают и профессионалы зарубежных СМИ от Индии до Бразилии. Все в один голос спрашивают: «Почему России не видно в наших изданиях? Кроме Спутника V и российских вооружений, мы ничего не слышим и не знаем о российских товарах и услуга». Хотя в России масса компаний, которые производят не просто болванки из металла, а высокотехнологичные продукты, которые, с учётом низкого курса рубля, могли быть очень конкурентны на внешних рынках.
За последние три месяца я побывал на 5 международных выставках в России: Военно-морской салон, МАКС, Армия, COMTRANS (коммерческий транспорт), Нева (судостроение). Побеседовал в совокупности с парой сотен компаний, которые производят и могут экспортировать современную технику, оборудование и приборы, иногда уникальные по своим характеристикам. Но только 3% из этих компаний имеют какую-то медийную активность за рубежом.
Россия по экспорту высокотехнологичных товаров занимает 27 место. Впереди нас Сингапур (4 место и 5,6 млн. жителей) и Нидерланды (9 место и 17,5 млн. жителей). Про США и Германию, Корею и Японию, которые агрессивно продвигают свою продукцию по миру, я уж не говорю.
Несмотря на информационную войну против России, журналисты, особенно не англосаксонского происхождения, готовы публиковать информацию о российских компаниях. Но проблема в том, что они её не получают. Поэтому, когда просматриваешь зарубежные деловые медиа, можно встретить информацию по товарам и услугам американского, французского, немецкого, китайского и прочего происхождения, но информация о российских товарах/услугах попадается крайне редко. Более того, для влияния на важные рынки крупные корпорации просто покупают влиятельные СМИ. Самый яркий пример – покупка американской обороной (не медийной!) компанией Lockheed Martin 40% The Times of India, главной газеты Индии. Задачи этого приобретения понятны – влияние на крупнейшем рынке.
Наша проблема понятна: многие российские экспортеры не могут, не знают, не умеют продвигать продукцию. Но гораздо чаще, как показывает мой опыт общения с сотнями компаний-экспортеров, просто не думают об информационной поддержке своего экспорта. Это характерно даже для многих крупных компаний. Не раз мне приходилось общаться с генеральными и коммерческими директорами компаний, которые только после разговора со мной задумывались над необходимостью системного подхода к продвижению экспортных товаров и услуг в информационном пространстве зарубежья. Иногда слышу от директоров по экспорту, что «нас все знают». На вопрос к директору по ВЭД одного крупного машиностроительного предприятия: «как вы силами 5 подчиненных можете охватить 5 тысяч потенциальных клиентов по всему миру?» – ответа не последовало.
Среди экспортных предприятий немало таких, кто не имеет развитых сайтов на английском. Про версии на испанском, китайском, французском, арабском и прочих языках не говорю. А если и есть, то зачастую это просто переведенное «зеркало» русскоязычного сайта, никак не адаптированное к задачам экспорта. Проблема коммуникаций усугубляется тем, что на сайтах многих предприятий нет контактов, выделенных для зарубежных клиентов. Мы проводили эксперимент: звонили на экспортные предприятия по общим телефонам и на английском языке просили связаться с экспортным отделом. В половине случаев натыкались на секретаря, не знающего английский, долгие поиски соответствующего сотрудника и отсутствие последнего на месте. При этом написать можно было только на общую почту. При отправке соответствующего текстового запроса лишь в 2/3 случаев мы получали ответ. Полагаю, что таких настойчивых клиентов, которые будут продолжать делать попытки найти нужный контакт российского экспортера, будет немного.
Исключение среди экспортных предприятий составляет разве что «Рособоронэкспорт», в меньшей степени «Объединенная авиастроительная корпорация» и «Вертолеты России», чья активность в зарубежных оборонных и авиационных СМИ заметна последние 15 лет. Эта долговременная медийная активность коррелируется с успехами этих компаний в экспорте вооружений: Россия занимает уверенное второе место по экспорту вооружений, наша военная авиация также очень успешна за рубежом. Хотя мы все понимаем, что реклама и PR в успехе экспорта вооружений играют далеко не ведущую роль.
Российские институты гражданского экспорта и региональные власти помогают экспортёрам в участии в выставках, консультируют как продвигать на площадках интернет-торговли, что в какой-то мере нивелирует эффект отсутствия информации в деловых СМИ. Но для успешного выполнения целей вышеуказанного национального проекта нужна корректировка стратегии – активный и грамотный системный маркетинг и PR в зарубежных деловых СМИ. Крупный бизнес может справиться с этим самостоятельно, но почти этим не занимается, средний и малый нуждается в поддержке государства, соответствующих экспортных институтов.
Смею заметить, что недостаточно сделать электронный каталог экспортных товаров Made in Russia/Moscow и т.д. Надо, чтобы о его существовании знали потенциальные покупатели в разных странах. В противном случае это зря потраченные силы и средства на безвестное существование во вселенной из 2 млрд сайтов.
Это должна быть постоянная, круглогодичная системная работа, позволяющая российскому бизнесу постоянно присутствовать в информационном пространстве нужных стран. В противном случае можно забыть о массовом прорыве российских технологических компаний на зарубежные рынки. Вопрос успешного экспорта решается не только созданием конкурентных по качеству и стоимости продукта, но и активным, агрессивным продвижением такового на зарубежных рынках – нас там никто не ждёт, а если и ждёт, то не с распростёртыми объятиями.