"Пока спрос есть, пусть и маленький, никто цены снижать не будет"

Гендиректор ГК "Независимость" о работе автодилера в кризис
Отказавшись от IPO, группа "Независимость" решила бороться за эффективность, распродавая активы, которые стали в кризис непрофильными, такие как салон Peugeot в Химках, где откроется салон китайской автомобильной марки Dongfeng Motor, и земли у Киевского шоссе, доставшиеся "Леруа Мерлен". О том, как группа переживает кризисные годы и почему покупателям, даже несмотря на стабилизировавшийся рубль, не стоит ждать снижения цен, гендиректор "Независимости" ЕЛЕНА ЖУРАВЛЕВА рассказала в интервью "Ъ".
-- Мы встречаемся накануне заседания совета бизнеса "Независимости". Можете рассказать, какие вопросы на нем будут рассматриваться?
-- Вопросы стандартные: результаты прошлого отчетного периода и наш прогноз на второе полугодие.
-- Вы можете раскрыть эти результаты?
-- Несмотря на сложную ситуацию на рынке, мы улучшили рыночные позиции по всем нашим премиальным брендам, по массовым -- остались в рынке. Рост финансовых показателей по сравнению с первым полугодием прошлого года составил 10%. Это значит, наша стратегия, принятая в прошлом году, работает и приносит свои плоды.
-- В чем заключается стратегия?
-- Стратегия среднесрочная -- мы сместили фокус в работе с клиентом с получения прибыли "здесь и сейчас" на выстраивание долгосрочных доверительных отношений.
-- А если детализировать?
-- "Думай как клиент", скорость и прозрачность -- вот главные тезисы нашей стратегии. Здесь и качество, и скорость, и удобство. Мы не подстраиваем потребителя под свой бизнес, мы бизнес перестраиваем под потребителя -- внедряем новые операционные модели продаж и послепродажного обслуживания. И в этой новой модели мы переходим от менеджера по продажам к менеджеру по обслуживанию клиента с акцентом на работу в "одном окне". Это важно, когда покупателя ведет один человек -- он и про комплектацию автомобиля сможет рассказать, и про кредитные и страховые продукты, а также поможет оформить все юридические документы. К слову, пилотные запуски проектов уже начались, и в скором времени мы начнем масштабирование на весь бизнес.
Кардинальные изменения ждут и IT-инфраструктуру. У нас все уходит в облачные сервисы, внутренняя инфраструктура уже там, продолжаем развивать и различные сервисы для клиентов. Современный человек сегодня не пошевелится, пока не нажмет на кнопки смартфона и всего не узнает: куда ехать, зачем ехать, почему. Это тренд -- и мы не можем его игнорировать. Например, мы недавно запустили первый онлайн-агрегатор сервисных акций и предложений в автомобильном сегменте. Для клиентов это очевидный плюс -- они смогут, не посещая дилерского центра, узнать обо всех проводимых в наших салонах акциях и рассчитать необходимые услуги.
-- А какой у вас прогноз на текущий год?
-- Несмотря на очевидное снижение рынка, мы своего прогноза не меняем. Рост EBITDA по сравнению с прошлым годом предусмотрен примерно на 10-15%. Наши показатели по ключевым брендам находятся на уровне рыночных или выше них. Например, если на всем рынке продажи Audi падают на 15% в первом полугодии, то у нас они выросли на 2%. Если Land Rover падает около 40%, то мы тоже упали -- но на 15%. Я связываю это с уровнем сервиса как при покупке автомобиля, так и при последующем послепродажном обслуживании вне зависимости от ценового сегмента. Можно сократить любые затраты и экономить абсолютно на всем, но только не на фронт-офисе и клиентах.
-- В 2015 году вы говорили, что у "Независимости" в планах распродажа непрофильных активов. Что вы уже продали и что планируете продать?
-- Мы почти все свои непрофильные активы уже продали, остался небольшой участок земли. Земли у Киевского шоссе у нас купила компания "Леруа Мерлен". Также мы продали салон "Химки-Peugeot". Согласно стратегии, наш фокус в Москве сместился в сторону премиальных брендов, поэтому два года назад мы приняли решение не заниматься бизнесом Peugeot. Причины экономические -- рынок совсем сжался. Салон большой. Мы думали расположить там другой бренд, но сейчас нет смысла открывать что-то новое на таких площадях. Кроме того, мы перераспределили мощности по кузовному ремонту, продали наш кузовной цех (помещение, которое занимала Peugeot, подготавливается под салон китайской Dongfeng Motor; кузовной цех эксплуатирует петербургская компания "Евроавто".-- "Ъ").
-- Какая была цена сделки с "Леруа Мерлен" и довольны ли вы ею?
-- Сумму сделки мы раскрывать не можем по соглашению конфиденциальности, но сделка была на достойных рыночных условиях, мы довольны, дисконта большого не было.
-- Куда пошли средства от реализации активов?
-- Средства пошли на снижение долговой нагрузки. Все действия с продажей активов помогли нам снизить банковский долг больше чем на 1 млрд руб., а это почти 20%. Это тоже часть нашей стратегии -- мы должны быть финансово устойчивы и финансово стабильны. В первую очередь для того, чтобы мы могли предоставлять качественный сервис нашим клиентам. Когда у компании нет денег, это чувствуют абсолютно все. О каком сервисе, о каком обслуживании клиентов, о каком комфорте мы можем говорить, если у компании нет денег? Если все деньги уходят к кредиторам или еще куда-то? Практически весь долг у нас сейчас долгосрочный -- со сроком погашения до 2020 года. Краткосрочных обязательств нет.
-- Получается у "Независимости" долг 5 млрд руб.?
-- Около 5 млрд руб. сейчас.
-- Какие у вас отношения со ? В прошлом году в Сбербанке не отрицали неких сложностей в ходе переговоров по реструктуризации долга перед ними...
-- Сложностей со Сбербанком у нас не было. У нас все долги долгосрочные, они полностью обеспечены. Мы работаем в партнерстве, которое направлено на поиски оптимальных условий для обеих сторон. Есть банки, которые нам снижают ставки. Есть банки, которые их не поднимают. Я не могу называть нашу средневзвешенную ставку по банковскому долгу, это закрытая информация. Но если я назову, вы очень сильно удивитесь. Потому что считается, что таких денег на рынке нет. Мы надежный партнер, нам верят и видят, как мы обслуживаем эту долговую нагрузку и какие меры принимаем, чтобы продолжать обслуживать долг. Сейчас рынок и в целом отношение к бизнесу такие, что нужно сотрудничать. Но бывают и очень жесткие партнерские договоренности.
-- У вас сложная структура группы. Судя по данным в базе "СПАРК-Интерфакс", входящие в группу компании ААА МПА и АЦМ имеют договоры залога на 58 млн и 35 млн руб. В Промсвязьбанке говорят, что ваш долг перед ними в процессе реструктуризации. Можете рассказать подробнее, какие еще у вас кредиторы?
-- Самые крупные кредиторы -- это и Сбербанк. Мы частично оптимизировали нашу внутреннюю структуру. У нас несколько юрлиц, одни владеют недвижимостью, у других -- дилерские контракты. Это нормальная западная практика. У нас два акционера, есть совет директоров, перед которым мы отчитываемся. Менеджмент абсолютно независимый от всех акционеров. Такая до конца построенная система корпоративного управления объясняется тем, что компания всегда хотела быть публичной.
-- Сейчас тоже?
-- Сейчас вопрос публичности под размещение бондов или IPO не стоит. Вы знаете, что происходит в России, и о каких публичных рынках вообще можно говорить. Сейчас наша стратегия -- наращивать свою мощь, наращивать свои operational excellence и двигаться дальше. Мы планируем расширять линейку брендов. Мы активно смотрим на новые возможности, особенно в премиальном секторе. В зону наших интересов входят такие марки, как Mercedes, Porsche, Lexus.
Кроме того, рынок б/у автомобилей сейчас активно развивается, и многие дилеры будут уделять ему больше внимания, чем еще несколько лет назад. И мы не исключение. Причем это направление мы развиваем не только традиционно -- офлайн, но думаем о партнерстве с онлайн-сервисами. В планах сделать рынок более цивилизованным, прозрачным, удобным и понятным для клиентов.
-- Какова акционерная структура "Независимости", кто главные бенефициары? Судя по данным базы "СПАРК-Интерфакс", ГК "Независимость" представляет собой три кипрские компании -- Independence German Motors Ltd, Portlane Ltd, Independence Commerce Ltd, а также их "дочки". Это так?
-- Нет. На самом деле одна компания -- материнская, которой владеют два акционера.
-- В 2014 году инвестиционное подразделение "Альфа-групп" A1 консолидировало около 50% "Независимости", остальное контролировал . С тех пор акционерная структура не менялась?
-- Осталась без изменения.
-- Акционерное финансирование вы получаете какое-либо?
-- Когда нужно, можем получать. Такая возможность есть.
-- А со стороны кого из акционеров? Со стороны A1?
-- Со стороны обоих акционеров.
-- Уже несколько лет акционеры "Независимости" обсуждают разные варианты продажи акций. Как будет развиваться эта ситуация?
-- У нас стоит задача наращивать свою операционную мощь и наращивать капитализацию. О планах акционеров лучше спрашивать самих акционеров.
-- Стоят ли на повестке дня слияние с другими дилерскими группами, покупка дилерских центров -- например для того, чтобы получить контракты на Mercedes и Porsche?
-- Мы сейчас конкретно таких сделок не рассматриваем, но наша среднесрочная стратегия такую возможность предусматривает.
-- Покупка, вы имеете в виду?
-- Покупка, слияние -- все это инструменты. Согласно стратегии, наш портфель должен пополниться такими брендами, как Porsche и Mercedes, а каким образом -- это уже будет зависеть от того, что происходит на рынке.
-- Я слышал, что с компанией "Авилон", дилером Mercedes, были переговоры на тему объединения...
-- Я об этом ничего не знаю. Знаете, постоянно кто-то что-то слышит: "вас же уже продали" или "вы уже купили кого-то". Это рынок. Сейчас с точки зрения рынка неизвестно, хороший ли момент покупать или нет. Да, рынок падает, но у лидеров упаднических настроений нет. Мы общаемся со многими игроками. Чтобы кто-то сказал "все пропало" -- нет такого! Все нашли какой-то свой путь. И дальше идут. И эти тезисы -- "кризис -- время возможности" -- мне кажется, устарели. Время возможностей, оно всегда. И развиваться, и вкладывать в людей, и думать о клиенте нужно всегда -- и в кризис, и не в кризис. Тогда у компании кризис никогда не настанет.
-- Вы раскрываете, какие у "Независимости" EBITDA и соотношение долга к EBITDA?
-- Не раскрываем, но динамика положительная. EBITDA у нас растет начиная с 2015 года, мы выросли за первое полугодие 2016 года like for like -- показатель, используемый для сравнения продаж отчетного и базисного периодов. По итогам года мы тоже ожидаем роста и сокращения долга. Соответственно, улучшается соотношение долг/EBITDA.
-- Говорят, что у вас соотношение долга к EBITDA может составлять 1 к 11.
-- (Смеется.) У нас такого не было никогда. Никогда! Я еще где-то слышала, что у нас более 8 млрд руб. долга. Такой долг был когда-то, в 2012 году.
-- Наверное, это устаревшая информация. У одной из компаний группы был договор залога с , сейчас с ними уже не работаете?
-- Мы брали у них средства на выгодную сделку, когда заранее выкупали в конце года сток ликвидных автомобилей, сейчас уже рассчитались. Вы спросили, берем ли мы у акционеров. Мы не берем просто так. Но если есть выгодная сделка, то обращаемся.
-- Еще у одной из ваших дочерних компаний "АА-Независимость" был кредитный договор с Сетелем-банком.
-- Это не корпоративный долг, а импортерское финансирование. Это консигнационный лимит, финансирование стока, которое предоставляет .
-- Какая ситуация со стоками? Есть некое затоваривание или, наоборот, недостаток каких-то популярных марок?
-- У нас нет. Мы уже давно перешли на работу just in time, то есть мы не держим большие стоки, мы не выкупаем автомобили для того, чтобы поднимать свои рейтинги или показывать хорошую статистику. Мы в это не играем, это неэффективно. Хотим, чтобы статистика была четкая, чистая, поэтому у нас выкупленных стоков, в которые мы вложили свои деньги, практически нет. И как итог -- склады сбалансированы.
-- Как сейчас в целом отношения дилера с импортерами меняются?
-- Отношения с импортерами всегда непростые. Несколько тяжелее работать с теми, у кого нет собственного производства и ограниченные полномочия в России. Условно говоря, как штаб-квартира сказала, так мы и будем делать.
Безусловно, цель у нас одна -- выполнить план, получить прибыль. Но чем мы отличаемся от импортеров? Если у них нет прибыли, это не значит, что у них нет денег. Мы же живем совершенно в других реалиях -- если у нас нет прибыли, у нас нет денег. Поэтому и фокус другой и в управлении, и в работе. Можно сказать, это разные виды спорта.
-- Как-то повлияло на бизнес с британскими автомобильными марками решение Британии по выходу из ?
-- Вообще никак не повлияло.
-- И не повлияет?
-- Сложно прогнозировать. Это больше зависит не от выхода, а от того, как будет себя вести фунт. Фунт очень дорогой, и соответственно автомобиль в России дорогой. Отчетность, которую британские производители направляют в штаб квартиру, в фунтах, и главное -- в этих фунтах показывать какую-то прибыль. Ценообразование в штаб-квартирах у производителей не зависит от покупательского спроса в России, главное -- чтобы больших убытков компания не несла. К сожалению, чем меньше машин будем продавать, тем выше будет цена на английские марки. Это некий порочный круг, который никуда не приведет. Есть уже некоторые игроки, когда-то лидеры, которые сейчас продают по 15 автомобилей в месяц в больших дилерских центрах. Это не бизнес, но тем не менее марки ничего с этим не делают.
-- Но фунт уже снизился после Brexit...
-- Снизился. Ну а цены у нас как были на английские марки, так и остались, скажем так.
-- Импортеры не хотят снижать?
-- И не снизят никогда, это иллюзия. Некоторые клиенты приходят в надежде, что рубль укрепится и цены пойдут вниз. Ребята, да не пойдут цены вниз! Вот именно из-за того, что рубль укрепляется, точно не пойдут! Стоимость снизится в том случае, если какую-то марку начнут производить в России. Себестоимость производства в России дешевле, уйдет валютная разница. Или если повысится локализация комплектующих запчастей. Но просто из-за того, что рубль теперь стал на 10% дороже, цены не упадут.
-- А у BMW, например, которая уже в России частично собирается, теоретически будет снижение цен?
-- Производители несли определенные убытки (во время девальвации.-- "Ъ"). Пока компании не начнут зарабатывать дополнительную прибыль, не покроют убытки, об этом речи вообще быть не может. И, кроме того, все держат руку на пульсе рынка -- пока платежеспособный спрос есть, пусть и маленький, никто цены снижать не будет. И потом даже если цены снизятся, продажи увеличатся? Вот сейчас -- не факт, потому что покупательская способность людей и так низка настолько, что особенного прироста по объему продаж вряд ли стоит ожидать.
-- Вам неинтересно расширяться в направлении бюджетных марок?
-- Нет. Только премиальные. Потому что франшизный бизнес требует достаточно большого количества инвестиций в дилерский стандарт, оборотный капитал, обучение людей. А инвестировать в рынок, который сжимается, смысла нет. Плюс очень высокая конкуренция.
-- Говорят, что у вас не так просто бывает забрать уже оплаченную машину.
-- Редко, но такие случаи бывают у всех дилеров. Любые задержки -- риски, присущие бизнесу. Такие ситуации нас не красят, но тем не менее случаются, мы это признаем и исправляем.
-- А бывает такое, что вы другим дилерам машины продаете?
-- Вообще не наш бизнес, это противоречит франшизному контракту. Нет, конечно.
-- Как у вас развивается бизнес в Екатеринбурге и в Уфе? И зачем екатеринбургской компании лицензия на пользование недрами, которая получена в 2013 году?
-- Лицензия на пользование недрами, скорее всего, была связана с оформлением автомоек. В этих регионах мы новых дилерских центров не строим, у нас там пять салонов: два в Уфе и три в Екатеринбурге. В целом там ситуация, конечно, сложнее, чем в Москве,-- Екатеринбург и Уфа падают по продажам новых автомобилей сильнее всех в России. Марки, которые мы имеем в портфеле, падают очень сильно. Некоторые из них начинают откатываться, но мы смотрим на это без эйфории. Сейчас этот регион показывает рост, но они настолько упали в 2015 году, что рост в деньгах не такой большой, как в Москве.
-- Можете рассказать про закрытие дилерских центров Ford, Mitsubishi, Mazda, Peugeot?
-- Не секрет, что монолокация массового бренда убыточна. Поэтому все наши массовые бренды переехали. Mazda -- на Ярославское шоссе, Ford -- на шоссе Энтузиастов, и теперь у нас локация состоит там из двух массовых брендов: Ford и Volkswagen. Дилерский контракт Mitsubishi у нас есть, но продажи мы закрыли. Это наш выбор, наша позиция, потому что доля 5-7% нам неинтересна, в то время когда есть один крупный игрок, который имеет более 80%. Зачем там бороться, туда бросать силы, ресурсы, которые и так ограниченны. Но тех клиентов, которым продали автомобили, мы продолжаем обслуживать. В регионах (Екатеринбург и Уфа) Mitsubishi есть. Договоренность с импортером такова, что, если мы захотим продавать автомобили, мы в любой момент можем это сделать.
Интервью взял