Дмитрий Брейтенбихер: в Private Banking цена ошибки очень высока

На полях Сочинского экономического форума старший вице-президент, руководитель Private Banking ВТБ Дмитрий Брейтенбихер рассказал ТАСС о предпочтениях в инвестировании VIP-клиентов, ключевых тенденциях рынка и перспективах в работе на 2017 год. Инвестфорум в Сочи. День второй — Дмитрий, наверняка вы обсуждаете на форуме в Сочи с коллегами по банковскому цеху, что сегодня представляет из себя российский Private Banking? И какие тенденции в этом сегменте особенно заметны? — Сегодня личный банкир — это не просто менеджер, который ведет счета клиента, но и человек, которому владелец капитала хочет полностью доверять и прислушиваться к его советам и рекомендациям. Нет ничего более труднодостижимого, чем доверие. Именно поэтому личный банкир должен обладать глубокими профессиональными компетенциями в различных областях. При этом он должен не просто продавать банковский продукт, а решать задачу клиента, опережая и предупреждая возможные события. И рекомендовать соответствующие изменения в структуре портфеля и движений денежных средств. Поэтому клиенту очень важно найти свой банк и своего личного банкира. То, что каждый год нам доверяет все больше людей, — важный индикатор того, что мы движемся в правильном направлении. — А каковы ваши результаты за последний год, например? — Клиентская база выросла более чем на 30%. Сам рынок управления капиталом состоятельных инвесторов продолжает расти и развиваться. Но даже на таком динамичном рынке мы растем опережающими темпами. За последние четыре года объем средств клиентов по направлению Private Banking в ВТБ, одном из крупнейших игроков сегмента, вырос в пять раз. Сегодня портфель активов под управлением ВТБ Private Banking уже превышает 270 млрд рублей. Кстати, средства наших клиентов формируют половину всего портфеля депозитов розничного бизнеса ВТБ, что лишний раз говорит о важности и значимости для нас работы с этим сегментом. — За счет чего удается расти такими темпами? — В первую очередь, это сервисная модель работы с клиентами, направленная на удержание и выращивание клиентов, получение от них рекомендаций. На мой взгляд, косвенным подтверждением того, что нам удается оставаться на очень высоком уровне, является то, что клиенты сейчас не просто приходят к нам, но и остаются с нами на долгие годы, рекомендуют нас друзьям и партнерам. Согласитесь, все очень быстро меняется, и поддерживать высокий уровень сложнее, чем его достигать. В бизнесе Private Banking цена каждой ошибки очень высока. Потому что ты рискуешь не просто потерей конкретного бизнеса, но и потерей отношений с клиентом. А профиль клиента в России таков, что клиентские отношения не ограничиваются конкретно остатками на личных счетах или картами членов семьи. Это всегда еще бизнес компаний клиента, зарплатные проекты для его сотрудников и так далее. То есть в России Private Banking — это шестеренка, которая запускает механизмы совершенно другого уровня. Частные VIP-клиенты в России — это собственники, топ-менеджеры бизнеса. То есть это преимущественно люди, которые сами сделали свой бизнес и сами до сих пор активно участвуют в его операционной деятельности. И качество персональных услуг влияет на мнение о банке как о партнере для компании. Поэтому в Private Banking сервис всегда должен быть на отличном уровне, и мы сохраняем фокус на основных направлениях, связанных с повышением качества и скорости индивидуального обслуживания. Главные драйверы с точки зрения ресурсоотдачи — это кадры, технологии дистанционного обслуживания и работа с базами данных. — Какие стратегии инвестирования сейчас актуальны? Какого рода активы сегодня рассматриваются как наиболее перспективные? — Если говорить о сегменте состоятельных клиентов, в текущий момент большинство из них предпочитает консервативные стратегии инвестирования. Выбор инструментов здесь достаточно широк: депозиты, облигации надежных эмитентов или облигационные фонды и стратегии доверительного управления, структурные продукты, прежде всего с гарантией возврата капитала, накопительное и инвестиционное страхование и так далее. Сейчас на фоне снижения ставок по депозитам существенно вырос интерес к инвестиционным продуктам. Однако давать общие рекомендации в этом сегменте не вполне корректно. У каждого клиента своя структура активов и пассивов, бюджет доходов и расходов — соответственно, и портфель продуктов нужно подбирать индивидуально. — Вернемся к результатам вашего бизнеса. Повлияла ли каким-то образом интеграция с корпоративным банком группы на сегмент VIP­-клиентов? — Безусловно — и в лучшую сторону! Наше положение с точки зрения конкурентных преимуществ оказалось уникальным в связи с интеграцией в ВТБ. Дополнительным плюсом здесь стала синергия с корпоративным блоком банка и возможность комплексного решения частных и корпоративных задач. По нашим подсчетам, до 40% новых клиентов мы получили как раз благодаря взаимодействию с корпоративным блоком одной из крупнейших финансовых групп Восточной Европы. Кроме того, клиентам теперь доступна не только широкая линейка продуктов и услуг ВТБ Private Banking. Через инвестиционную компанию группы — "ВТБ Капитал" — мы можем предложить им управление активами, организацию выпусков долговых и долевых ценных бумаг, развитие бизнеса прямых инвестиций, проведение торговых операций, консультационные услуги и так далее. А наличие экспертизы и инфраструктуры подразделений группы ВТБ в Москве, Лондоне, Сингапуре, Дубае, Гонконге, Нью-Йорке, Вене, Франкфурте позволяет нам использовать эту платформу для предложения продуктов и услуг за рубежом. Также в ходе интеграции была проделана большая работа над эффективностью. Это, в первую очередь, сокращение расходов и исключение дублирующих функций, что в итоге позволило повысить качество и скорость обслуживания. — Этот год снова проходит под знаком интеграции двух банков группы ВТБ. Как сейчас продвигается процесс и взаимодействие с подразделением частного обслуживания ВТБ 24? — Клиентов данные процессы никак не коснутся, за исключением того, что они получат доступ к большим возможностям и инфраструктуре внутри объединенного банка. Кроме того, мы сейчас работаем над тем, чтобы определить и сохранить лучшие практики по всем направлениям: продуктовая линейка, модель продаж и обслуживания, технологии и автоматизация. Поэтому убежден, что клиенты как ВТБ, так и ВТБ 24 не только не потеряют, но и приобретут множество дополнительных преимуществ.

Дмитрий Брейтенбихер: в Private Banking цена ошибки очень высока
© ТАСС