Момент сцепления. Как IT-система помогла сети автосервисов вырасти в четыре раза за год

Сооснователь сети автосервисов «Вилгуд» (17 место в ежегодном рейтинге франшиз от Forbes) Барно Турсунова схематично рисует на листе бумаги дом. «Это наша бизнес-модель: фундамент — система автоматизации бизнес-процессов, крыша — стратегия, а внутри — автосервис франчайзи. Для него мы делаем все самое дорогостоящее: маркетинг, продажи, софт, HR — полный тюнинг», — говорит она. Три года назад она и ее муж Шерзод оставили бизнес по оптовым продажам стройматериалов. Сферу услуг для нового дела выбрали, чтобы не зависеть от торговых наценок и курса валют. Собственными силами Турсуновы мечтали построить крупную сеть независимых автосервисов и о франчайзинге даже не думали, пока в 2014 году знакомый предприниматель не уговорил супругов продать ему систему «Вилгуда». Теперь под брендом работает 62 станции технического обслуживания по всей России, а выручка компании — владельца франшизы — за прошлый год выросла на 150%, почти до 1 млрд рублей. За год количество франчайзинговых точек «Вилгуд» выросло в четыре раза. Супруги Турсуновы, физики по образованию, родом из Узбекистана. В 2001 году они оставили мелкий семейный бизнес в Ташкенте и переехали в Москву, где открыли небольшую точку на строительном рынке. Когда в 2004 году в Россию пришел «Леруа Мерлен», у Турсуновых было уже 10 точек. Супруги рассудили, что с появлением крупного розничного игрока выгоднее будет переключиться на опт, и запустили производство и продажу пластиковых панелей и ПВХ-подоконников. Но и в этом бизнесе все было непросто. «Наш товар никогда бы не смог конкурировать по себестоимости с китайским, и перспектив развиваться в товарном сегменте я не видел, поэтому стал рассматривать сектор услуг», — рассуждает Шерзод Турсунов. В ноябре 2011 года семья продала 35% бизнеса стройматериалов партнерам, предложив войти в свой новый проект одному из них — Алексею Крапивину, сыну бывшего советника экс-главы РЖД Владимира Якунина и акционеру Интерпрогрессбанка. Вместе они вложили 18 млн рублей в старый автосервис на юге Москвы, который назвали «Вилгуд». Человеческий фактор Ставку Шерзод и Барно сделали на человеческий труд — самое главное было добиться высокого качества работы и отдачи от сотрудников. На основе принципов управления и мотивации мастеров на заводе стройматериалов супруги разработали IT-систему для автомобильных сервисов. В автобизнесе важную роль играет квалификация исполнителя, подтверждает Николай Янковский, руководитель группы по развитию франчайзинговой сети «Бош Авто Сервис». «Автосервисный бизнес может привести в тупик небрежное отношение менеджмента к повышению квалификации сотрудников», — говорит он. По замыслу Турсуновых за первый год сеть должна была вырасти до ста точек, но за два с лишним года удалось открыть только четыре сервиса. В каждый супруги инвестировали 5 млн рублей. «Мы совершили много ошибок и потратили большие деньги, пока отлаживали бизнес-модель, систему Wilgood IS и различные маркетинговые инструменты», — объясняет Барно Турсунова. Сколько денег ушло в общей сложности на эксперименты, основатели не раскрывают. На разработку софта было потрачено около 200 млн рублей. в 2014 году на одном из бизнес-семинаров к ним подошел Андрей Варнавский. Предприниматель долгое время развивал магазин автозапчастей в подмосковном Троицке, потом переформатировал его в автосервис, начав работать по франшизе немецкой Bosch в 2008 году. Правда, как признается Варнавский, выручка 2 млн рублей в месяц со средней рентабельностью 5% и отсутствием возможности эффективно управлять штатом его не устраивали. «Мне нужны были знания в области управления бизнесом, я попросил поделиться опытом основателей «Вилгуда», — говорит Варнавский. Он предложил Турсуновым продать ему бизнес-модель как франчайзинговую. Через пару месяцев они подписали договор. По словам Барно, «Вилгуд» не планировал запускать франшизу, основатели слабо представляли схему работы в целом. «Мы даже хотели компенсировать первому франчайзи все расходы, если тот прогорит», — говорит Турсунова. По словам Янковского из Bosch, действующие на сегодняшний день в России франшизы автосервисов в основном работают в сегменте технического обслуживания, где большой акцент делается на IT-решениях. «В этом случае у франчайзи есть риск полной остановки бизнеса, если франчайзер по разным причинам отключит его от общей системы, и такие случаи уже были», — предупреждает он. Wilgood IS позволяет вести полный учет автосервиса, управлять загрузкой мастеров и качеством выполнения разных видов работ. «Я понял, что эта система поможет мне поднять уровень своей станции, а в дальнейшем открыть еще несколько», — говорит Варнавский. В сентябре 2014 года автосервис Варнавского в Троицке присоединился к сети «Вилгуд». За первые три месяца выручка автосервиса в Троицке составила более 10 млн рублей, по 3,5 млн рублей в месяц в среднем. В декабре Варнавский обратился к франчайзеру за второй франшизой. Сегодня у него шесть сервисов «Вилгуд» по Москве и области. «Открывая первые собственные точки, мы выходили в ноль только за год, а с партнером получалось в первый же месяц!» — говорит Барно Турсунова. Тогда супруги поняли, что их главная компетенция — способность оптимизировать работу автосервиса, централизованно обеспечивать партнеров маркетинговой поддержкой и стабильным потоком клиентов. Сейчас сумма стартовых вложений в открытие франчайзинговой точки «Вилгуд» составляет от 1,5-2 млн рублей, если это переоборудование и ребрендинг уже действующего автосервиса. Запуск станции на шесть и более постов с нуля обойдется партнеру в среднем в 6-8 млн рублей. Рентабельность франшизы «Вилгуд» составляет 18% в год. «С самого начала мы делали бизнес не для франшизы, а для себя, но с помощью франчайзинга сеть расширяется гораздо быстрее», — говорит Барно. Сеть мечты Сегодня сеть автосервисов Турсуновых насчитывает около 70 точек в Москве, Санкт-Петербурге, Нижнем Новгороде, Краснодаре, Новосибирске, Челябинске, Волгограде, Тюмени и других городах. Большей частью точек (примерно 80%) владеют те, кто занимался автобизнесом раньше. «Наша бизнес-модель четко попала в желание предпринимателей, которые долго искали решение, как самостоятельно развить свой бизнес, перепробовали все или почти все», — говорит Шерзод. Требования к партнерам у Турсуновых очень жесткие, впрочем, как и правила IT-системы. По словам Барно, все этапы работы контролирует система: от входящего звонка клиента до возврата ключей и расчета. За исполнение отвечают конкретные сотрудники: если выполняют обязанности, система начисляет баллы, если нет — списывает. От количества баллов зависит оплата труда. Смотреть галерею: Новые точки. Самые быстрорастущие франшизы — 2017 Спрос на модель «Вилгуда» обеспечивает лояльность самих франчайзи и повторные продажи — примерно треть партнеров владеет 3–4 автосервисами в сети. Правда, пока решение о предоставлении второй и последующих франшиз принимается на интуитивном уровне, признают Турсуновы. Но полгода назад «Вилгуд» начал составлять ежеквартальный рейтинг своих франчайзи, который отражает эффективность каждого партнера. А в марте 2017 года пригласили в команду бывшего директора по продукту компании «Додо Пицца» Марселя Зиганшина, который займется в «Вилгуде» созданием системы контроля качества и учебного центра для франчайзи. Мечту о сети из 100 автомобильных сервисов основатели «Вилгуда» планируют реализовать до конца года. В годовом плане отдела продаж стоит цифра 200 точек. Расширять сеть предприниматели будут в том числе за счет повторных продаж. Выручка компании по итогам 2017 года должна перевалить за 2 млрд рублей, уверяют Турсуновы. «Сейчас компания растет на 100–150% в год — иногда это выше наших возможностей», — говорит Шерзод. Полгода назад Турсуновым даже пришлось заморозить продажи франшизы, так как не хватало времени и рук на работу с новыми партнерами. Сейчас они снова готовы заключать договоры. «Иными словами, к смене скоростей «Вилгуд» готов», — говорит Барно Турсунова. Смотреть весь рейтинг: Топ 25 самых выгодных франшиз -2017 Вилгуд Рейтинг Forbes: №17 Итоговый балл: 32.58 Узнать подробнее