Будьте здоровы: 6 советов стартапам в медицине и фармакологии

Пандемия сделала фарму одной из самых динамично развивающихся отраслей. В наш фонд для стартапов с сентября 2020 года пришло больше 30 заявок, и мы уже можем сделать по ним некоторую аналитику. Вот несколько выводов и советов. Сегодня конкурент стартапов —­ фондовый рынок, так как он растёт опережающими темпами. Привлечь внимание инвесторов сложно —­ им выгодней и безопасней вкладываться в ценные бумаги, так что выходить на бизнес-ангелов нужно с проработанным продуктом, а не просто с интересной идеей. К тому же российский фармрынок узок, из-за чего выстрелить на нём сложнее. Поэтому в первую очередь инвесторов интересуют проекты тех стартаперов, которые понимают его особенности. Совет: знайте свой рынок изнутри, свою аудиторию —­ боли врачей и пациентов, узкие места отрасли. Узнать специфику отрасли досконально возможно, только поработав в ней —­ в фармкомпании, отчасти схожем проекте или продукте. Важно понимание бизнес-модели и грамотный расчёт PnL (Profit and Loss, термин, обозначающий сравнение доходности и убыточности. — Прим. «Секрета»). Более приоритетное направление сейчас —­ b2b*. Связано это с общемировой практикой, которая показывает, что большинство выстреливающих стартапов — это b2b-проекты, так как фаундеры больше погружены в решение конкретных проблем. Для b2c-проектов характерна меньшая погруженность в проблематику рынка и большая «оторванность от жизни» —­ фаундеры в этой категории по большей части предлагают проекты, которые не решают проблем бизнеса. За последнее время мы посмотрели PnL всех цветов радуги —­ каждый предприниматель делает её по-своему, и порой уходит много времени, чтобы докопаться до сути. Вот типичные ошибки: часто предприниматель ошибается в оценке достижимого объёма рынка и, закладывая цифру в формулу, получает неправильные сроки выхода на самоокупаемость и прочие параметры. Чтобы не промахнуться в просчётах, нужно изучать темпы роста конкурентов, смотреть несколько источников в исследованиях, на которые опираются гипотезы; стартаперы не учитывают полные расходы на формирование отдела продаж: часто разработка посчитана скрупулезно, а в отделе продаж сидят два менеджера с зарплатой по 60 000 рублей, без какой-либо мотивационной схемы, а так продажи не построишь; налоги —­ ещё одна позиция, которой стартаперы уделяют мало внимания: стоит обратиться к грамотному бухгалтеру, чтобы привести PNL в реалистичный вид по этому немаловажному параметру. Не стоит делать стартап в одиночку —­ инвесторы считают такие проекты слишком рискованными и ненадежными. Но больше четырёх человек —­ также перебор: вероятность ситуации «лебедь, рак и щука» увеличивается с каждым новым именем в списке учредителей. Наиболее стабильной считается система с двумя основателями. Изучайте опыт ваших предшественников. Ходите на «кладбища» стартапов (такое есть , например, у Google), общайтесь с фаундерами похожих проектов на AngelList —­ и вы не потратите время, изобретая велосипед, не повторите чужих ошибок. Очень важно изучить схожие проекты, которые по каким-то причинам закрылись, —­ это обязательный этап в подготовке вашего проекта. Как бы вы ни горели своим стартапом, помните —­ со временем он может (и должен!) измениться до неузнаваемости. Это нормально и даже хорошо: не стоит упираться в своё видение продукта, бесконечно доводя его до совершенства. В среднем модель переживает пять-шесть разворотов, прежде чем за неё проголосует рублём клиент. Поэтому стоит в кратчайшие сроки выпускать MVP —­ продукт с минимальной функциональностью, на базе которого можно протестировать вашу идею. Нужно также понимать, что в фарме некоторые дополнительные пивоты (смена бизнес-модели) придётся делать из-за законодательных ограничений. Не все стартаперы это учитывают «на берегу» и, как следствие, не все могут пережить эти пивоты: так как фарма —­ жёстко законодательно регулируемая отрасль, часто бывает, что проект сложно будет реализовать с точки зрения закона. Так было с многими известными и хорошо проработанными стартапами, связанными с телемедициной. Или, например, такой момент: Google стремится ограничивать рекламу фармбрендов, а многие стартапы как раз нацелены на оптимизацию рекламных кампаний —­ и из-за этого модель становится экономически невыгодной, и приходится закрываться. Помните про социальную миссию проекта. Игроки фармрынка наделены особой ответственностью —­ ведь их деятельность напрямую связана со здоровьем и жизнью человека. Это не утилитарный бизнес, в отличие от многих других сфер. Вспомним историю многострадального стартапа Theranos и его основательницу Элизабет Холмс, которую сейчас судят за мошенничество. Таких историй больше не должно случаться хотя бы потому, что они отпугивают инвесторов от и так довольно сложной и зарегулированной отрасли. Для стартапов в этой сфере важно не только понимать, какое ценностное предложение есть для клиента, но и помнить, что во главе угла всегда будет стоять улучшение жизни и здоровья людей, удобство врачей. И помнить об этом на протяжении всей жизни стартапа. Фарма —­ один из немногих рынков, который рос во время пандемии. По данным аналитической компании DSM Group, за первое полугодие объем рынка увеличился на 13,9% и составил 557,9 млрд рублей. Игроки этого рынка делают жизни миллионов людей более комфортной, а иногда и просто возможной. Фото: depositphotos.com