ТО для организма: история российского MedTech-стартапа Checkme 

ТО для организма: история российского MedTech-стартапа Checkme
Фото: RB.ru
Анастасия Файзуленова, основательница и CEO Checkme
Старт
Анастасия: Несколько лет назад я решила сменить сферу и продала свой первый успешный проект, школу танцев «Касабланка». Экзит был не только эмоционально сложным, но и долгим — он занял почти полгода. Напряжение сказалось на здоровье — я начала обходить всевозможных врачей. Тогда я не понимала, как сравнивать клиники, какие обследования стоит проходить, а какие будут излишними. Мне пришлось потратить много времени и денег, чтобы получить нужные результаты.
Поговорила со знакомыми и поняла, что эта проблема популярна — впоследствии выяснилось, что с такой ситуацией сталкивалось 93% опрошенных нами пользователей. Так я нащупала «пробел» рынка. Нужно было отладить «маршрут обследования», избавить пациентов от лишней нервотрепки и расходов.
Следующим шагом стало определение темпов роста. Задействовав силу нетворкинга, я обратилась к дружественным компаниям за статистикой. Она показала, что с 2017 по 2019 спрос на готовые медицинские программы рос более чем на 20% в год. Такая скорость меня впечатлила — я начала работать над бизнес-моделью.
Чтобы воплотить идею в жизнь, необходимо было договориться с клиниками, выделить наиболее востребованные и полезные процедуры, объединить их в целевые программы-чекапы на единой онлайн-платформе (в дальнейшем она и получила говорящее название — Checkme). И, конечно, встал вопрос о монетизации.
Интерфейс Checkme
Один из ключевых показателей современного бизнеса — CAC (customer acquisition cost), итоговая сумма, затраченная на привлечение нового клиента. Как выяснила Анастасия, в среднем у клиник этот показатель доходит до 90% от стоимости первоначального визита пациента. Другими словами, если чек за первый «контакт» составляет 1 000 рублей, то примерно 900 из них уже было потрачено на маркетинг, если 5 000 рублей — CAC вырастет до 4 500, и так далее.
Анастасия: Мы предлагаем взять привлечение клиента на себя, но за это клиника должна предоставить существенную скидку — скажем, 30-50%. Наш заработок состоит в комиссии (обычно 5-15%), которую выделяет та же организация от каждого пришедшего пациента. Таким образом, даже с учетом скидок, бонусов и комиссий клиника тратит в среднем на 30-40% меньше, чем при самостоятельном наборе аудитории. Получается, все стороны в выигрыше, а пациент получает «сухую выжимку» — только нужные анализы и осмотры по минимальной цене.
Далее мы договариваемся с партнерами о своеобразной неконкуренции. Во-первых, программы разработаны силами наших медицинских эдвайзеров — мы не просто оцифровываем уже существующие продукты, а формируем новые, в которых уверены на все сто. Во-вторых, клиника не может демпинговать и предлагать пациентам такие программы от своего имени.
Поначалу склонять к сотрудничеству крупных игроков было непросто — далеко не всем хотелось связываться с «непонятными» технологиями и менять устоявшийся уклад.
Однако помог тот же нетворкинг — несколько моих друзей, работающих в медицинских центрах, с радостью согласились поддержать проект. Постепенно нас стали узнавать, клиники начали сами обращаться и просить подключить их к платформе.
Разбег
Изначально целевой аудиторией проекта были спортсмены — для допуска к марафонам от 10 км и другим серьезным спортивным состязаниям закон требует пройти специальный чекап и предоставить справку. Партнерство с Reg.place, одним из крупнейших московских организаторов спортивных мероприятий, дало более 3 500 чекапов в 10 клиниках только за июнь-ноябрь 2019.
Сумма чеков составила 4,3 млн рублей, и 30% из них пришлись на долю Checkme. При этом в маркетинговый бюджет было заложено всего 5 000 рублей — они ушли на подготовку лендинга.
Осенью появился первые сторонние инвестиции (от Максима Чепеля) — $40 000. К концу года проект набрал пул из 210 подключенных клиник. Всю зиму 2020 команда Checkme (тогда в ней было пять человек) активно работала над функционалом сайта, партнерством с RunLab и «Гонкой Героев», подключением региональных клиник.
У компании даже наметился выход на рынки СНГ. Но пандемия изменила все. Спортивные мероприятия были отменены, уже обкатанная бизнес-модель потеряла свою привлекательность на неопределенный срок.
Интерфейс Checkme
Анастасия: Было страшно. Но мы не отчаялись, начали перерабатывать идею под другие группы населения, запустили второй раунд инвестиций, где лид-инвестором выступил бизнес-ангел Сергей Дашков. В общей сложности проект привлек $50 000 от Сергея, еще $50 000 — от  и $25 000 — от . Помимо частных инвесторов, $50 000 поступили от сингапурского фонда Altergate. Плюс на этапе закрытия сделка с еще одним инвестором, чье имя мы не называем: он вложит в Checkme $200 000.
Финансовое содействие серьезно пробустило стартап: мы обогатили линейку продуктов, запустили личные кабинеты на сайте, а штат расширился до 25 человек. Капитализация достигла $2,23 млн, а выручка стала расти на 25-30% ежемесячно.
Антикризис
Тем не менее, эффект коронавируса сказался на работе и планах Checkme. Во-первых, компания была вынуждена «на ходу» перестраивать бизнес-модель, искать новые выходы и партнеров.
Во-вторых, операционные процессы, которые и так не успели отточиться, корректировались чуть ли не каждый день — сыграли свою роль и вынужденная удаленка, и изменившаяся конъюнктура рынка, и общий экономический упадок. И все же, по признанию Анастасии, в момент кризиса получилось максимально оптимизировать то, что раньше казалось и так достаточно эффективным.
Анастасия: Пришлось отсекать поддерживающие долгосрочную выручку расходы, становиться до предела рациональной. Это очень тяжело, особенно прощаться с людьми. Но если речь идет о выживании целого бизнеса, нужно мыслить категориями необходимости. В такие сложные моменты я представляю, что Checkme нанял меня на должность генерального директора, и мое обязательство сделать так, чтобы компания выжила и дала больше рабочих мест в перспективе, нежели обеспечила прежний размах всего лишь на несколько месяцев.
Результат
Сейчас стартап работает по принципу Booking.com — пользователь бронирует ту или иную программу обследований, сравнивая предложения разных клиник. В доступе пять наборов для диагностики: «Тест на коронавирус», «Комплекс», «Спортсменам», «Женское здоровье» и «Мужское здоровье». В ближайшее время запустятся еще две — «Микроэлементы» и «Планирование ребенка».
Можно установить разные параметры фильтров: ближайшее метро или адрес, название клиники, вид спорта — и тут же получить результаты поиска на основе внутренней системы рекомендаций. Останется только выбрать подходящий вариант и оплатить (по сравнению с ценами клиники, экономия составит до 35%). При этом сервис берет на себя работу с документацией и все коммуникации.
Помимо такого B2C-решения, Checkme предлагает и услуги для бизнеса. Возможна интеграция медицинских программ со страховыми компаниями, программами лояльности банков, платформами организаторов спортивных мероприятий.
Например, таким образом со стартапом уже работают YouDo, «», БКС, , , , Runlab и другие.
Интерфейс Checkme
Среди клиник-партнеров многие известные сети, например, European Medical Center, Hadassah, Медси», Федеральная сеть медицинских лабораторий KDL — всего больше 4 000 точек. Однако сейчас тенденция идет в сторону сокращения их числа — основываясь на отзывах клиентов и внешних проверках, в пуле Checkme оставляют самых эффективных и гибких. В компании над этим направлением работает целый отдел. Впрочем, работы хватает на всех.
Анастасия: Команда собиралась по крупицам, и смесь получилась «ядерной» — наш коммерческий директор в прошлом гендир DocDoc.ru (нынешнего «СберЗдоровья»), а директор по маркетингу был креативным директором «Рокетбанка». Конечно, помимо мощного маркетинга и сильных продаж мы постоянно развиваем другие компетенции — привлекаем различных эдвайзеров и менторов, экспертов по развитию, технических специалистов. А программы обследований для Checkme разрабатывают и утверждают 23 медицинских эксперта с практическим опытом. Также чекапы апробирует Евразийская Ассоциация терапевтов.
Чтобы привлечь таких высококлассных профессионалов, важно уметь «продавать» потенциал компании. Поэтому уверена, что лучший HR — основатель бренда. И тут главные аргументы — широкое поле для самореализации, темпы роста рынка и предпринимательский бэкграунд лидера.
Что касается зарплаты, топ-менеджер у нас, как правило, зарабатывает раза в 2-3 меньше, чем на предыдущих позициях. Зато каждый член команды может претендовать на опцион после достижения определенных KPI, а это живые деньги и инвестиция в будущее. Если на первом раунде Checkme стоил около 52 млн рублей, на втором — 130 млн рублей, то к текущем моменту стоимость компании выросла еще на 30%.
Планы
Прибыль
Мы вышли в плюс еще в самом начале, когда нацеливались исключительно на спортсменов — ведь расходов тогда практически не было. Сейчас все изменилось — у нас увеличился ФОТ, идет постоянное тестирование гипотез, развитие функционала сайта, разработка новых продуктов. Поэтому на данный момент мы далеко от точки безубыточности, но в приоритете — захват доли рынка.
Маркетинг
Пока что у нас нет платного трафика, клиенты узнают о сервисе через старое доброе сарафанное радио — через отметки в ФБ, рассказы других, громкие пиар-акции с Kinky Party и «Спортмастером». Сейчас мы как раз занимаемся развитием CJM (customer journey map), ищем поведенческие паттерны нашей ЦА — хочется, чтобы конверсия была максимально высокой.
Масштабирование
Я верю в фокус — поэтому пока что мы сосредоточены на российском рынке. Сейчас в РФ у нас 14 городов, и в первую очередь мы планируем полностью покрыть Москву, после Петербург, а потом остальные миллионники. Правда, потихоньку начинаем работать с одной СНГ-страной по B2B-формату, но это скорее эксперимент.
Миссия
По статистике , причиной чуть ли не каждой шестой смерти в мире становится рак. Хотя при раннем выявлении высока вероятность положительных результатов лечения, а стоимость лечения снижается в разы. И это касается всех болезней. Поэтому долгосрочная миссия Checkme — сделать регулярную проверку организма базовой привычкой, частью гигиены. Мы даже готовим к запуску блог, где будем продвигать эту идею.
Мнения экспертов
RB.RU попросил профильных специалистов с рынка оценить инвестиционную перспективность Checkme и ниши в целом.
, венчурный инвестор, основатель A.Partners
Ниша чекапов — абсолютный голубой океан, в котором долгое время не было ни одного мало-мальски заметного цифрового B2C-решения. Есть, конечно, клиники, которые могут сделать программу под ключ, но при этом модель маркетплейса не удавалась еще никому. Мне нравится и этот проект, и предприниматель, я уверен, что их ждет большое будущее. Да и в целом сегмент Health and Sport Tech — один из самых перспективных для инвестиций.
Михаил Беляндинов, сооснователь и исполнительный директор BestDoctor
Я знаком с этой компанией и ее основателями — ниша, которую они выбрали, очень многообещающая. За HealthTech будущее, а COVID-19 сильно подстегнул развитие этого рынка. И потом, очевиден тренд на превентивную заботу о здоровье, в частности у молодого поколения.
Хотя пока что на рынке вообще не так много компаний, которые занимаются медицинскими чекапами, проект Checkme — однозначно один из лидеров. Команда проекта достаточно молодая и амбициозная, а гибкость и способность адаптироваться, на мой взгляд — их основные преимущества, особенно на ранней стадии.
Сергей Дашков, бизнес-ангел и основатель инвестиционного офиса Joint Journey
У Checkme три серьезных аргумента: сильный фаундер, способный привлекать высокоуровневых людей в команду; крупный рынок, на котором есть много возможностей по улучшению сервиса; готовность быстро тестировать гипотезы — компания держит руку на пульсе спроса и проводит продуктовые итерации.
Реакция проекта на внешний кризис также повлияла на мое решение инвестировать в него: пока шло согласование сделки, началась пандемия, и команда смогла переключиться со спортивных мероприятий на развитие B2B-направления. Пусть и в рамках предварительных договоренностей, но на тот момент получилось подтвердить интерес с их стороны, показать модель, где Checkme логично встраивается в цепочку «клиники-партнеры-конечные клиенты».
Что касается рынка цифровой медицины в целом, он претерпел значительные изменения в последние годы: сделки с MedTech-стартапами стали по-настоящему крупными, появилась модель работы с бизнес-партнерами, фокус обратился на превентивную медицину, в которой работает и Checkme.
Денис Юдчиц, сооснователь и CEO сервисов «Мобильные Медицинские Технологии», «Педиатр 24/7» и «Онлайн Доктор»
Рынок лабораторных исследований всегда был достаточно консервативным. Люди в основном обращались в известные лаборатории, поликлиники или медицинские центры. Но пандемия COVID-19 запустила серьезные трансформации, ключевая из которых — переход в онлайн без потери качества. Теперь в сети можно получить консультации врачей, мониторинг здоровья, произвести заказ максимально комфортных, бесконтактных услуг. Поэтому и ниша, и сам проект однозначно актуальны, к тому же отвечают тренду заботы о себе.
От других агрегаторов Checkme в лучшую сторону отличают сотрудничество с командой врачей и сопровождение на всех этапах. И потом, сейчас пользователи хотят получать высокоуровневые сервисы, не тратя много времени и средств. Checkme как раз позволяет экономить эти два важных ресурса.
Все фото: предоставлены компанией
Видео дня. Продукты в России подорожали в феврале
Комментарии
Читайте также
Новости партнеров
Новости партнеров
Больше видео