«Иногда школьники не знают, какую профессию выбрать. Мы решаем эту проблему»

Бизнес в цифрах

Выручка за декабрь 2020: 1,6 млн рублей (по данным компании); Число клиентов за 2020: 4 компании, 280 пользователей на маркетплейсе; Средняя стоимость подписки для работодателя: 690 рублей; Число программ: 15; Цена программ: от 2900 до 8000 рублей.

— Расскажи о себе.

— Меня зовут Маша, мне 17 лет (7 января Марии исполнилось 18, но наш разговор состоялся раньше. — Прим.). В этом году я окончила школу с золотой медалью и осознанно не поступала в вуз. Сейчас я учусь в «Стартап Академии Сколково», там же окончила Школу игротехников. Еще я прохожу годовую программу в британском университете, School of Education, по проектированию образовательного опыта.

Первый предпринимательский опыт у меня случился в 13 лет. Я увидела по телевизору, что люди продают раскрашенные камни и бутылки с воздухом. Нашла камень, разукрасила и продала соседу, сказав, что делаю ему огромную скидку просто потому что я его знаю. Затем мы с ребятами рвали яблоки у больницы и продавали их на рынке, пока не пришел полицейский...

Когда мне было 15 лет, появился OpenMind: изначально мы делали челленджи для младших классов и мастер-классы в лицее, запускали онлайн-программы и провели два больших платных очных курса для аудитории в 15-20 человек. Мы сняли помещение, организовали кофе-брейки — и заработали на этом 860 рублей, которые потратили на такси до метро и поход в Burger King.

В 16 лет мы вместе с другом-дизайнером под Новый год выпустили коллекцию канцелярии с мотивирующими фразами. Потратили 8000 рублей на печать, продали 10-15 наборов по 600 рублей, остальные до сих лежат дома.

В 17 я снова вернулась в образование: вместе с одноклассником сделали онлайн-школу по soft skills с подписной моделью. У нас была библиотека курсов от практиков: для этого я делала рассылку по знакомым с просьбой записать лекцию для подростков. Около 17 человек с экспертизой в своей области согласилось. У нас было примерно 50 клиентов, а суммарная выручка составила около 50 тысяч рублей. И только недавно эта идея переросла в полноценный проект, который мы сейчас развиваем.

«Мне не подходит формат обучения, где много теории и мало практики»

— Как родители относились к твоим бизнес-идеям? Они сами предприниматели?

— Нет, они не предприниматели. У мамы давно было свое дело, но я мало об этом знаю и поэтому не могу рассказать детали. Мне повезло с родителями. Мама говорит, что ее задача — показать мне весь спектр возможностей. Она работает руководителем в крупной компании и международным коучем, то есть постоянно решает сложные задачи. Мои безбашенные идеи не были для нее «ударом». Она давала мне возможность пробовать и поддерживала.

— В школе тебе было скучно?

— Я училась в физико-математическом лицее, у меня золотая медаль. До девятого класса я была «ботаном», но последние два года появлялась на уроках редко: договаривалась с учителями о дополнительных занятиях и активностях. А дома изучала темы самостоятельно или углубленно с экспертами.

Но я уважаю педагогов. В школе я любила математику, литературу и физику: учителям по этим предметам было важно не только дать знания, но и показать, как применять их в реальности. Их волновало, как ты себя чувствуешь не только за партой, но и за пределами школы.

— Ты вообще видела себя в профессии, которой могла бы обучаться в классическом вузе?

— Я думаю, что фундаментальное образование важно для технических специальностей, например, инженерных. Сейчас мне интересны предпринимательство, разработка образовательных программ и маркетинг на стратегическом уровне. Эти сферы развиваются настолько быстро, что университетские программы не успевают за ними. Поэтому я стараюсь сама извлекать и тестировать гипотезы и сразу применять знания на практике. А если мне что-то нужно или интересно — я углубляюсь в эти вопросы.

Как появилась платформа и что заставило изменить ее модель

— Как появилась идея проекта OpenMind в том виде, в котором он сейчас есть — платформы образовательных программ и маркетплейса?— У меня, моих ровесников и друзей есть общая боль: зачастую непонятно, куда двигаться в карьере или какую профессию выбрать. На нас наседают с этим вопросом учителя и родители.

Ты стрессуешь и даже не понимаешь, как применить все навыки, потому что реальной работы у тебя еще не было, а что делать после школы — вообще непонятно. В итоге приходится выбирать между экономикой и юриспруденцией, потому что так сказали родители. Я хотела решить эту проблему.

В 17 лет мы с другом сделали онлайн-школу по подписной модели с акцентом на soft skills: это была библиотека курсов от спикеров-практиков, доступ к которой можно было купить за 390 рублей в месяц. Курсы только по теме soft skills продаются сложно: с одной стороны, эти навыки нужны для развития, с другой — оценить результаты после программы сложно. Поэтому мы задумались над тем, что можно добавить на платформу.

В конце сентября прошлого года у меня началась учеба в «Стартап Академии Сколково», где я работала над бизнес-моделью проекта. Это привело к тому, что в октябре мы добавили на платформу большой блок по развитию цифровых навыков (SMM, дизайн, контент и IT). Все спикеры и кураторы — молодые ребята до 25 лет, которые прошли путь от стажера до сотрудника крупной компании или создали свои проекты. Мы поддерживаем формат микрообучения: у нас нет годовых программ, подросток совместно с куратором определяет свою точку B и под нее составляет набор краткосрочных программ.

Я хочу сделать «единорога». А с онлайн-школой, которых во время коронавируса запускается очень много, этого сложно добиться. Поэтому мы добавили маркетплейс, который объединяет подростков и предпринимателей, а все лекции по soft skills заменили практическими мероприятиями, на которых ребята прокачивают навыки через игры или другие активности.

Мы проводили исследование, в котором поучаствовали больше 300 подростков из 20+ городов России. И оказалось, что:

60% молодых людей от 14 до 21 года не знают, что делать после школы, 70% ребят от 14 до 21 года хотят начать зарабатывать, но не знают, с чего начать, 40% задач предприниматели готовы отдавать на аутсорс, 60% предпринимателей ищут исполнителей, которые дешево и качественно выполнят небольшие задачи.

Эти результаты мы использовали в доработке идеи проекта.

На чем зарабатывает OpenMind School

— Сколько потратили на запуск проекта?

— Сам старт обошелся в ноль рублей — мы все сделали своими силами. Дальше выиграли грант от «Преактум» на 150 тысяч рублей. Большую часть денег планировали направить на разработку сайта, но нас обмануло агентство, и в итоге мы просто потеряли эти средства. Остаток потратили на запись новых курсов и маркетинг.

Сейчас мы тестируем гипотезы по продвижению: уже знаем, какие каналы работают хорошо, какие — не очень. На понимание ушло около 60 тысяч рублей. Еще большая статья расходов — это команда, в том числе разработчики, которые обходятся в 50-80 тысяч рублей в неделю. У нас есть beta-версия маркетплейса. А команда делает самописную образовательную платформу, чтобы отключиться от дополнительных сервисов. — Как вы монетизируете продукт?

— У нас есть b2b- и b2с-сегменты. В b2b мы подписали договоры с тремя корпорациями, которые входят в рейтинг РБК 500 (рейтинг крупнейших компаний РФ по выручке. — Прим.): они покупают подписку для детей сотрудников. Средняя стоимость — 400 тысяч рублей в месяц. Цена для компании варьируется в зависимости от числа детей и курсов.

Также мы разрабатываем для компаний стажировки под ключ — сейчас как раз подписали договор с одной компанией. Средняя стоимость разработки — 150 тысяч рублей. Сегмент b2c мы только начали развивать: у нас на маркетплейсе 280 подростков, которые закрывают по 4-5 задач в день. Образовательные программы купили 22 человека.

Зимой 2020 года мы стали партнерами РАНХиГС и ВШЭ: стараемся интегрировать наши программы и маркетплейс в вузы, чтобы студенты применяли знания на практике. Вузы в своих соцсетях рассказывают о нас. Дальше мы планируем интегрироваться в учебные программы как обязательная платформа.

Как все устроено

— Как работает маркетплейс и сколько стоит участие?

— Для подростков это бесплатно. А заказчики платят со второго месяца использования. Участники проходят два глубоких интервью, где мы стараемся выяснить ожидания от платформы, навыки и чем мы можем быть друг другу полезны. Дальше кандидат заполняет подробную форму и прикрепляет портфолио. Как правило, у большинства уже было несколько клиентов. Если нет — мы предлагаем бесплатно выполнить задачу от нас или партнеров и оформить портфолио. У каждого есть куратор, который тречит проекты и помогает работать с заказчиком.

Также раз в неделю у нас проходят практические мастер-классы на тему деловой коммуникации и улучшения навыков. Мы стараемся объяснять ожидания от работодателей и ключевые принципы работы с ними.

Средняя стоимость одной выполненной задачи — 3000 рублей. Юзеров старше 14 лет мы просим оформиться как самозанятых: оплата поступает им карту. А тем, кто младше — на счет родителей. Никакую комиссию мы не берем. Стоимость программы, которая поможет прокачать навыки и повысить свою стоимость как специалиста — 2900 рублей.

«Мы позволяем заработать, сидя за ноутбуком»

— На какое направление ты делаешь ставку с точки зрения стратегического развития? Потому что онлайн-школ много. Сервисы и группы для поиска работы тоже есть. Чтобы стать первым, нужно заметно выделяться на фоне крупных игроков, многие из которых входят в экосистемы корпораций.

— Я выделю ключевую компетенцию OpenMind: это привлечение и удержание — с одной стороны, активных подростков, а с другой — работодателей, которым важно быстро и качественно решать задачи. И не просто их привлечение, а создание «машинки», когда все элементы действуют между собой. Корпорации, например, хотят видеть через несколько лет в числе своих сотрудников людей 25-27 лет. В то время как у самой молодежи еще нет планов идти туда работать. Для подростков здесь есть и образовательные программы, и маркетплейс — это что-то вроде песочницы, где можно получить навыки и понять, что тебе интересно. Мы говорим с молодежью на одном языке, понимаем ее.

— По твоим наблюдениям, какие подростки к вам приходят: те, кто хочет просто заработать? Или те, кто хочет работать, чтобы научиться чему-то, применить свои навыки.

— Мы выделили для себя три уровня, которые триггерят подростков. Первый — это возможность быстрого заработка. Наша платформа позволяет заработать сидя за ноутбуком, а не раздавая листовки на улице. Но мы больше, чем просто заработок, потому что закрываем и следующие два уровня потребностей подростков.

Второй уровень — комьюнити. Подросткам важно чувствовать себя в своей стае: у нас они могут найти ровесников-единомышленников.

И третий уровень — желание понять, что тебя драйвит, чем тебе нравится заниматься. У нас можно исследовать себя через деятельность и понять, что интересно, а что нет.

Почему подросткам можно доверять сложные задачи

— Вы конкурируете с сервисами поиска работы?

— Да, у нас есть несколько прямых конкурентов — вроде платформ «Буду», FutureToday или разделов на больших HR-платформах для ребят 14-18 лет — но там в основном доступны такие вакансии, как промоутер, курьер, специалист call-центра.

С большими платформами мы планируем делать коллаборации. Сейчас как раз с одной из них в стадии договоров (какой именно, Мария не уточнила. — Прим.). Их сервисами пользуются миллионы людей, вакансий много; а нас используют подростки — мы знаем, что они хотят, какие вакансии им интересны и в какой форме их лучше разместить.

А заказчики получают быстрый и качественный результат за небольшие деньги. Корпорации могут продвинуть HR-бренд в глазах молодого поколения и по-новому взглянуть на задачу, которую менеджеры в 30-40 лет часто решают однотипно.— Ваша команда часто доказывает потенциальным клиентам, которые думают о размещении задач, что подростки все делают классно и их нужно воспринимать всерьез?

— Мы сразу выходим на лидеров мнений среди предпринимателей. В b2c это микроинфлюенсеры с наиболее теплой аудиторией, в b2b — директора корпораций. Обычно нами пользуются один раз, потом понимают, что все круто, и приходят еще. Плюс работает сарафанное радио.

Портфолио ребят находятся в открытом доступе: есть очень сильные специалисты и я даже жду, когда для них появятся задачи, чтобы поработать именно с ними. Остальных мы стараемся подтягивать.

«Оказывается, на HR-директоров обычно выходят через почту»

— Легко ли идти на контакт с крупными компаниями?

— Сложность только в длительном процессе сделки. Директора корпораций оказываются такими же, как мы, — часто шутят на созвонах, а на заднем плане у них бегают дети.

Однажды в работе мне надо было оперативно связаться с HR-директорами крупных фирм. Конечно, я о них вообще ничего не знала, поэтому просто загуглила список «Лучшие HRD России», а потом нашла их в Facebook. Написала честно о том, что мне 17, мы меняем бизнес-модель и я хочу провести CustDev. В 7 из 10 случаев мне отвечали, мы созванивались, я делала короткий питч, узнавала обо всех проблемах и за минуту рассказывала о том, как OpenMind может их решить. Оказывается, на HR-директоров обычно выходят через почту, ждут ответа несколько недель, часто получают отказы. Но я об этом узнала только потом. У меня здесь есть профит: я делаю стартап в 17 лет, поэтому все охотно идут навстречу.

— То есть тебе помогает возраст?

— Не всегда. Есть ситуации, когда это вызывает вопросы. Например, нам сложно продавать курсы родителям из маленьких городов, потому что у нас написано, что подростки учат подростков. Но и «вау-эффект» есть. Мне легче выходить на коммуникацию с нужными людьми, для многих история про стартап в 17 лет непривычная и интересная.

Я не чувствую себя старше своих лет: понятно, что с партнерами, командой и во всех рабочих процессах мне точно не 17 лет. Но параллельно я обожаю машинки на пульте управления, киндер-сюрпризы и когда дорогие люди обнимают. Все определяет результат.

Обратная связь от клиентов и их траектория доказывают, что мы делаем хороший продукт. Я не стремлюсь повзрослеть: мне нравится совмещать подростковый максимализм, отсутствие границ в голове, скорость и все взрослые процессы.

«Планируем сделать 50 млн рублей выручки»

— Ты можешь сказать, что OpenMind — успешный проект? По каким критериям можно определить успешность проекта?

— Успешный стартап — это тот, который продали стратегу или который вышел на IPO. Нам есть куда расти. Наверное, если я скажу, что мы успешны, это будет не совсем правильно. Есть конкретные метрики, которые показывают результаты. За 2021-й год мы планируем сделать 50 млн рублей выручки, выйти на рынок США, подключить по подписке 10 корпораций, дойти до 5000 участников образовательных программ и 20 тысяч участников маркетплейса.

Недавно несколько фондов и частных инвесторов оценили наш стартап в 250 млн рублей. У нас есть офферы от восьми инвесторов, сейчас собираем экспертов в зонах нашего роста, чтобы получилось «мини-Сколково» вокруг стартапа, которое позволит расти.

Те, кто не разбирается в этой сфере, думают, что мы миллионеры. Один предприниматель отметил меня в сториз после выступления и назвал оценку компании — и мне стали писать знакомые и даже одноклассники, с которыми мы раньше не общались. Но у стартапов, по моим ощущениям, собственная валюта.

Оценка компании — это не деньги, которые лежат у тебя в кармане. Это про то, что ты очень много работаешь, спишь по несколько часов и находишься в стадии постоянного роста.

«Жалко тратить время на готовку: я за эти 30 минут могу сделать что-то полезное для стартапа»

— Во сколько ты встаешь и ложишься? Как успеваешь совмещать стартап и учебу?

— У меня не получается придерживаться какого-то определенного графика. Сергей Горбатюк (СТО) в Лондоне, поэтому мы проводим созвоны ближе к ночи, а то и после полуночи. Стараюсь вставать в 9-10 утра и сплю по 20-25 минут днем, если есть перерыв. Про домашние дела: я покупаю замороженную пиццу в супермаркете и детское питание в баночках. Я вообще не умею готовить, и мне жалко тратить время, потому что за эти же 30 минут я могу сделать что-то значимое для стартапа. Мне нравится, когда все горит, много задач и результатов. И ты растешь благодаря этому как человек. И стартап тоже.— Ты не боишься выгорания?

— Мне все его почему-то пророчат в 22-23 года. Но я заранее об этом не переживаю — не вижу смысла. До этого еще пять лет. Будет глупо из-за страха когда-то перегореть останавливать переговоры и поток идей. Будет выгорание — разберемся, не будет — работаем дальше.— Планируешь дальше обучаться? Или поехать в Кремниевую долину?

— Когда я приходила в «Стартап Академию», вообще не представляла, что можно делать бизнес за пределами России. Я планировала вырастить самый большой стартап тут, выйти на выручку в несколько миллионов и привлечь на это столько же денег. Сейчас я точно не хочу останавливаться на России. Через полгода планирую пойти в очередной набор YCombinator и сделать выручку на рынке Америки, поднимать следующий раунд там.

Мне повезло, что меня окружают правильные люди. Сейчас, например, важный человек — Даша Люлькович, исполнительный продюсер «Стартап Академии». Мы сделали выручку 1,6 млн рублей за последний месяц и подписали несколько корпораций, потому что поспорили с Дашей на дрифтинг. Делать такую выручку и очень активно расти гораздо легче, когда есть крутая мотивация и люди, которых хочется обнять.

Сергей МардановДиректор по связям с университетами Mail.ru Group

Проект классный, точно полезный и будет востребован школьниками и потенциальными заказчиками на их труд. Уже сегодня мы видим по многим проектам, что 15-17-летние ребята не хуже взрослых справляются с некоторыми задачами, быстро и нешаблонно подходят к их решению. Модель практического обучения «школьником школьника» вполне пригодна для многих простых работ, не требующих квалификации. Уверен, что в этом возрасте найдётся достаточно школьников, которые захотят обрасти практическими навыками и дополнительным заработком.

Владислав ЗдоренкоСооснователь Startech.vc, CEO Startupbootcamp Russia, венчурный инвестор Здорово, что Мария рано начала делать стартапы. Ей повезло, потому что ее интересы совпали с потребностями рынка — сегодня, особенно в связи с пандемией, есть спрос на образование. Возможно, что потом, после получения опыта, основательница сделает что-то более масштабное. Если говорить про сам продукт, то консервативные HR-игроки уперлись в потолок развития и активно ищут новые модели и проекты. Тот же HH.ru понял, что рынок быстро растет, и выбрал тактику покупки перспективных проектов. Я думаю, что для OpenMind они могут стать потенциальным партнером и стратегом. Российский рынок с точки зрения вакансий для молодых специалистов ограничен, но есть и другие интересные страны, где можно попробовать себя. Крупные компании думают о том, чтобы больше работать с перспективными подростками начиная со школы, и поэтому на продукт будет спрос. Но конкуренцию отменять нельзя. Вопрос, хватит ли Марии опыта быстрее других сделать продукт — тут большую роль будет играть кофаундер и включенность ее эдвайзеров. Фото к материалу предоставлены героиней