Бизнесмены раскрыли секреты освоения маркетплейсов
Маркетплейсы становятся все популярнее среди россиян. Особенно рост был отмечен в период самоизоляции и пандемии. Компании, увидев перспективы в этом рынке сбыта, устремились осваивать эти платформы.
Как попасть на площадки маркетплейса? Сложно ли это? Может ли физическое лицо стать частью этого процесса или только ИП могут выйти на этот рынок сбыта продукции? Об этом «Слово и Дело» узнало у экспертов.
Как отметил директор Центра по сертификации продукции «Тестпродукт» Дмитрий Червяков, резиденты маркетплейсов — это люди, которые заказывают продукцию за рубежом или изготавливают ее самостоятельно. Однако независимо от этого процесс попадания в маркетплейс усложняется тем, что многочисленные товары (одежда, обувь, игрушки, электроприборы и прочее) попадают под обязательную сертификацию.
«Это означает, что каждый субъект, который планирует продажу через маркетплейс, обязан пройти процесс оценки качества товара в центре по сертификации. К слову, проверка подобного типа — это нередко дорогостоящий и длительный процесс. Физическое лицо или самозанятый не сможет попасть в маркетплейс по одной простой причине — разрешительные документы, сертификаты, декларации соответствия, отказные письма на товар выдаются только зарегистрированным ООО или ИП. Данное требование не прерогатива маркетплейса, а узаконенное требование к поставщикам и продавцам продукции».
Основатель бренда женской одежды из натурального шелка и создатель канала в Telegram «Свой модный бизнес» Татьяна Семенова добавила, что процедура начала сотрудничества с Wildberries и Ozon в последние годы очень упростилась. Процесс регистрации на первой площадке занимает 10–15 минут и полностью автоматизирован, потребуется только ввести ИНН и банковские реквизиты будущего поставщика. А вот для начала работы с Lamoda вначале надо пройти процедуру согласования ассортимента, которая иногда занимает 2–3 дня, а иногда месяц — или же поставщик может вообще не получить ответа. Принято считать, что это значит, что ассортимент не подошел и можно будет попробовать чуть позже.
«Физическое лицо в случае его регистрации как самозанятого может работать с Wildberries, но даже среди самих поставщиков не до конца понятна часть моментов. То есть, если ты самозанятый, то ты, например, не можешь получить декларацию или сертификацию на свой продукт, чтобы продавать его массово, а можешь лишь оказывать услуги по пошиву (зачастую это работа ателье — пошив по индивидуальным меркам). Перепродажей также самозанятый заниматься не может».
Несмотря на все трудности с некоторыми маркетплейсами, эксперт советует начать осваивать эту платформу, а потому делится пятью деталями, на которые стоит обратить внимание на старте, если вы начинающий бизнесмен:
1. Анализ
У каждой площадки есть «категории-якори». Это значит, что потребители, если им нужен определенный товар, пойдут сразу на конкретный сайт. Они считают, что там этот товар есть/выбор его больше/предложения по нему оптимальнее.
«Стоит изучить маркетплейсы именно с такой целью — понять, какая площадка для вашего товара будет оптимальнее в данный момент».
2. Стратегия
Нужно верно выбрать категорию, в которой вы хотите быть представлены с вашим товаром. Это «совет в совете», так как если вы производитель, то можете адаптировать товар ещё до его производства, чтобы быть представленным в более выгодной для вас категории/меню/фильтрах сайта.
3. Финансы
«Реалистично смотреть на планируемые продажи: 3,5 года назад мой первый месяц продаж на одном маркетплейсе был больше, чем все продажи по всем другим каналам за весь квартал. Однако с момента начала локдауна в 2020 году, конкуренция на площадках стала максимальной, а покупательская способность — минимальной. Но при этом есть бренды (и мы тоже), которые выросли за 2020 год по продажам на маркетплейсах в сравнении с 2019 годом. Поэтому совет — посчитать деньги и понимать, какой период у вас есть на эксперименты, пробы и ошибки».
4. Тактика
Относиться к маркетплейсам не как к магазину, где вы отгрузили товар, а площадка сама «обязана» вас продавать, а как к инструменту ваших продаж. Посмотреть «глазами клиента»: пройтись по всем точкам касания покупателей с вашим продуктом на сайте (от названия и фото до ценообразования и внимания к связи с покупателями).
5. Объединение
Сейчас очень много ресурсов и консультантов по продажам на маркетплейсах. Но мое мнение, самые лучше друзья — это предприниматели.
«Три года назад я была одна, а сейчас есть чат в Telegram «Свой модный бизнес» с 4,7 тысячи участников, где можно получить совет, узнать новости, прочитать об ошибках других, помочь коллегам, и главное, знать, что ты во всем не один».
Ранее «Слово и Дело» рассказывало о том, зачем бизнесу осваивать TikTok.