Кто, где, почем и зачем покупает готовый бизнес

Среди всех существующих сегодня в России рынков к числу самых специфических и сложных относится рынок готового бизнеса. Всякий бизнес — товар уникальный, полностью не похожий на свои аналоги. Ясно, что когда человек сам основывает свое дело, он на своем опыте, «на пальцах» узнает все нюансы ведения, все проблемы, все факторы, от которых зависит его выживание. Купить же чужой бизнес — заведомо покупать кота в мешке. Опыта и предприимчивости основателя купить нельзя. Будет ли предприятие работать у совершенно нового руководителя? Несмотря на все эти трудности, продажи готового бизнеса идут и объявления о соответствующих «лотах» присутствуют на самых разных площадках. Художник: Юрий Аратовский Места продажи «В России основной площадкой для продажи готового бизнеса является “Авито”», — с уверенностью заявляет управляющий директор «Авито Товары» Алексей Куракин. Но все-таки — не только «Авито». Как отмечает директор по развитию компании Ecwid в России Владимир Тарасов, площадок очень много: от досок объявлений, деловых изданий и газет до маркетплейсов. На «Циане» или «Юле» вы можете увидеть объявления о продаже интернет-магазина, офлайн-бизнеса или даже торгового комплекса. Из маркетплейсов можно назвать такие, как «Бизнес-решение», «Магазин инвестиций» (последний — только для Москвы и Московской области), «Скания Инвест» и Bizmast — тут и зарубежье, и Россия, Label home, Business Asset Exchange, «Бизнес Платформа». Вспомним также такие платформы, как «Яндекс.Недвижимость», «РБК Бизторг» и Beboss. Некоторые предприниматели предпочитают продавать предприятия при помощи таргетированной рекламы в соцсетях. Также в интернете существуют узкоспециализированные площадки, например только для продажи франшиз. Одним из неочевидных, но не менее значимых способов продажи готовых компаний также являются бизнес-мероприятия, на которые предприниматели приходят, чтобы познакомиться с потенциальными покупателями. Ну и, конечно, готовый бизнес часто переходит в дружеском или семейном кругу: через продажу, по наследству и так далее. Сооснователь инвестиционного клуба VASH INVEST Максим Васильев считает, что 90% всех проданных и продающихся компаний — малый бизнес, а подавляющие большинство продаж идет через брокеров. Брокер может быть физическим лицом, которое представляет интересы покупателя, или же компанией, что изначально собирает предложения о продаже, а уже потом под них ищет покупателя. В своем большинстве брокеры работают за процентное вознаграждение от суммы сделки — схема их работы очень напоминает работу агентов по недвижимости. Как правило, брокер получает около 10% суммы сделки, но бывают и исключения, например сложные объекты или даже фиксированные условия. По факту такие компании занимаются консалтингом, но каждая из них имеет свой размах, поэтому у них абсолютно разный оборот. В ассортименте Какие бизнесы обычно продаются? По мнению Владимира Тарасова (Ecwid), чаще всего на продажу выставляются компании сферы услуг, далее — торговые павильоны и магазины, на третьем месте по популярности — кафе, рестораны. Строительный бизнес и сельское хозяйство не так популярны, но за 2020 год спрос на них вырос. Владимир Тарасов отмечает, что после пандемии предприниматели стали переживать из-за нерентабельности своего бизнеса; количество предложений резко увеличилось, в среднем на 28%. Особенно это коснулось владельцев офисов, гостиниц и индустрии развлечений. По данным Алексея Куракина («Авито Товары»), по итогам I квартала 2021 года на «Авито» наиболее яркая динамика наблюдалась в сегменте интернет-магазинов. Количество объявлений о продаже такого бизнеса выросло на 16% по сравнению с предыдущим кварталом. Наряду с растущим количеством интернет-магазинов выросло и количество объявлений о продаже торговых предприятий — в прошедшем квартале текущего года такой бизнес выставляли на продажу на 12% чаще. Количество объявлений о продаже предприятий в сфере услуг в I квартале выросло на 5% по России, а компании из области общественного питания выставляли на продажу на 2% чаще, чем в IV квартале прошлого года. При этом количество предложений о продаже компаний в сфере развлечений в целом по стране за прошедший квартал не изменилось. Строительные предприятия в I квартале выставляли на продажу на 6% чаще. Были и сферы бизнеса, в которых предприниматели в I квартале 2021 года стали продавать меньше: количество объявлений о продаже сельскохозяйственных предприятий уменьшилось на 26% по сравнению с IV кварталом 2020 года, а выбор производственных компаний сократился на 4%. Директор Института бизнеса университета «Синергия» Кирилл Плохих при этом отмечает, что сейчас почти не выставляются на продажу рекламные и IT-бизнесы. Закономерность простая: если та или иная ниша находится в кризисе, то занимающий её бизнес чаще выставляют на продажу. Зацените! Один из самых сложных вопросов при продаже готового бизнеса — вопрос цены. «Объективно оценить свой бизнес практически невозможно», — уверенно констатирует Владимир Тарасов (Ecwid). Стоимость почти всегда возникает в результате переговоров с покупателем. Иногда, чтобы иметь начальную цифру для переговоров, приглашают оценщика или даже применяют vendor due diligence — объективную предпродажную оценку рисков компании независимым консультантом, а также due diligence — процедуру, в ходе которой специалисты проверяют бизнес и составляют его комплексную оценку. «Научными» считаются либо доходный метод оценки (по ожидаемым доходам с учетом временной стоимости денег), либо сравнительный (учитываете стоимость аналогичных бизнесов). В редких случаях, когда бизнес включает большое количество материальных активов, используется также затратный метод — paccчитывaeтcя cтoимocть зaмeны oбopyдoвaния и дpyгиx активов, включая мopaльнo изнoшeнныe и ycтapeвшиe. «На самом деле самый правильный путь — это официальная оценка бизнеса, — считает Максим Васильев (VASH INVEST), — но если такой возможности нет, то проще всего сложить стоимость основных активов и прибавить годовую прибыль, умноженную на 2». Ситуация на рынке, хайпы, возникающие вокруг определенных сегментов и отраслей, также могут очень существенно — и не всегда рационально — влиять на стоимость бизнеса. «Представим себе следующую ситуацию, — говорить Кирилл Плохих (университет “Синергия”), — человек продаёт IT-компанию, которая разрабатывает мобильные приложения. При этом спрос на рынке мобильных приложений за прошлый год вырос, допустим, на 100%. В такой ситуации собственник в принципе может взять цифру из головы и оценить свою компанию, скажем, в 20 миллионов рублей, хотя она стоит всего два. И есть высокая вероятность, что её купят: ведь у компании уже есть команда, помещение, оборудование, бизнес-план, подрядчики и поставщики». Выжить после сделки Но вот сделка состоялась. Начинается самое сложное: новый владелец приступает к управлению предприятием, ему предстоит знакомство со всеми скрытыми дефектами купленного актива, которые он не заметил при покупке, а в некоторых случаях — и не мог заметить. По мнению Владимира Тарасова (Ecwid), основные риски, связанные с дальнейшей судьбой бизнеса: отсутствие перспективы развития бизнеса, завышенная прибыльность предприятия продавцом и негативное отношение персонала к новому руководству. Чтобы минимизировать их, необходимо — по крайней мере первое время — прислушиваться к прежнему владельцу и тем из сотрудников, кто работает в компании давно. Существует и опасность купить вместе с бизнесом актуальные судебные процессы или непогашенные долги. Чтобы таких неприятностей избежать, лучше не экономить на услугах тех же самых due diligence и изучить их аналитический отчет о компании. На стадии переговоров стоило бы уделить внимание способу обеспечения обязательств. «Перед покупкой бизнеса вы должны в нем разбираться и проверить всю возможную информацию», — добавляет Максим Васильев (VASH INVEST). В числе способов проверки информации эксперт называет такой: часто перед покупкой бизнеса в компанию устраивают стажера без оплаты, который на самом деле проверяет, насколько там все хорошо внутри. При этом, отмечает Максим Васильев, часто бизнесы, открытые даже опытными бизнесменами, изначально обречены на провал. В каких-то нишах резко возросла конкуренция, где-то изменились законы и требования к продукции. Очень важный фактор выживания бизнеса — его легитимность с точки зрения закона. «Но все равно, — говорит Максим Васильев, — два самых ключевых фактора успешности — это рыночная ситуация и умение бизнесом управлять. Сам по себе бизнес не существует, и даже если все просто великолепно, неопытный управленец может очень быстро разорить предприятие». К этому еще надо прибавить, что важнейшим фактором выживания купленного бизнеса является объем ресурсов покупателя. «Если, — указывает Кирилл Плохих из университета “Синергия”, — крупный холдинг выкупает какую-то точку, чтобы усиливать свою экспансию, этот бизнес, скорее всего, выживет». Профиль покупателя Кто является типичным покупателем готового бизнеса? Максим Васильев делит участников сделок на несколько категорий. Прежде всего это владельцы бизнеса из той же сферы, что и объект продажи: чаще всего — маленькие сети, которые пытаются развиваться. «Это действительно самый быстрый путь развития для них, и это абсолютно оправданно, тем более что сам бизнес они знают, как и все подводные камни. Такие сделки быстрые и точные», — считает эксперт. Ко второй категории относятся начинающие предприниматели, которые пытаются купить готовый бизнес под себя, при этом не обладая достаточным опытом. Как правило, они не сильно торгуются, выбирая объект под свой бюджет. Кроме того, они не уделяют достаточное время проверке бизнеса. С точки зрения продавца — это идеальный покупатель, который потребует обучения и сопровождения после продажи. Наконец, есть третья категория: так называемые заботливые родители, которые покупают бизнес детям, — нечто среднее между первыми двумя категориями, потому что, с одной стороны, будущие владельцы — молодые и амбициозные люди, но, с другой стороны, их сопровождают зрелые бизнесмены, которые довольно внимательны и придирчивы к деталям; они играют огромную роль в сделке. Стоит также заметить, что существуют целые консалтинговые компании, которые построят бизнес под ваши требования и даже выведут тот на определенные показатели прибыли. Как правило, это довольно простые бизнесы — мини-торговые комплексы или франшизный бизнес. Случай подходит только тем, кто действительно хочет получить некий пассивный доход с возможностью роста и развития. Также эти компании могут оказывать услуги по управлению бизнесом. «Лично я регулярно просматриваю свежие объявления о продаже бизнеса — там бывают очень интересные проекты, — рассказывает Максим Васильев, — а из моих сделок: я только несколько раз продавал свои компании конкурентам, но мне поступали предложения напрямую от них, а не через брокеров». По мнению предпринимателя, успех бизнеса лишь частично связан с его активами и историей; остальная часть успеха зависит от человека или людей, которые бизнесом руководят. «В любом случае, — добавляет бизнесмен, — перед покупкой бизнеса — проверяйте его». Автор: Константин Фрумкин Подписывайтесь на канал «Инвест-Форсайта» в «Яндекс.Дзене»