Дмитрий Брейтенбихер: Private banking — это очень персонифицированный бизнес»
К чему сейчас проявляют интерес VIP-клиенты, у которых достаточно денег и которые не ограничиваются ставками по депозитам. Ведь как известно, с их помощью нельзя увеличить деньги, а в лучшем случае лишь сохранить. Ситуация стала стабильной и сейчас не самое хорошее время для спекуляций. Раньше можно было вовремя купить доллары, вовремя продать, и уже хорошо. Дмитрий Брейтенбихер: Главное вовремя. Ключевое слово — вовремя. Люди, которые хорошо ориентируются в политике, чувствовали эти моменты. Теперь таких простых заработков не осталось. И упала депозитная ставка. Что сейчас выбирают для себя VIP-клиенты, которые хотят не только сохранить деньги, но и получить доходность? Дмитрий Брейтенбихер: В последнее время можно отметить повышенный интерес к инвестиционным продуктам. Их доля в портфеле VIP-клиентов выросла более чем в два раза за последний год. Это неслучайно: депозитные доходности падают и в валюте, и в рублях. В качестве альтернативы многие готовы рассматривать инструменты фондового рынка. В первую очередь, большая часть клиентов инвестирует в облигации, в евробонды. Надо сказать, что структура валютного портфеля клиентов в последнее время тоже претерпевает некоторые изменения. Мы можем выделить увеличение доли рублевых активов в общем портфеле VIP-клиентов. Это тоже характерная тенденция последнего времени на фоне стабилизации, о которой вы сказали. Так, вот первое место — это, безусловно, облигации. Также растет интерес к консервативным стратегиям доверительного управления. Кроме того, мы наблюдаем покупки акций с постоянными дивидендными выплатами. Помимо этого, стали пользоваться повышенной популярностью структурные продукты с гарантией возврата капитала. Что значит с гарантией возврата? То есть, грубо говоря, я кладу сто долларов на счет. Банк мне гарантирует, что эти сто долларов я получу в любом случае, а доходность на них — остается шанс. Дмитрий Брейтенбихер: Абсолютно верно. Вот примерно как это? Дмитрий Брейтенбихер: Для того чтобы получить по-вашему условному депозиту сто долларов через год, сейчас вам надо разместить 97. Плюс проценты. Получится сто долларов в конце года. Вы нам даете 100 долларов, 97 мы размещаем, а на оставшиеся 3 доллара мы покупаем опционный портфель, который дает возможность участвовать в динамике того или иного базового актива, который мы с вами выберем совместно. То есть это может быть золото, акции Facebook или любой другой актив? Дмитрий Брейтенбихер: Любой актив. На котором вы решили поиграть? Дмитрий Брейтенбихер: Не мы решили поиграть, а мы с вами определяем его динамику. Самый простой случай — мы покупаем опцион-колл со страйком, равным цене базового актива, продаем опцион-колл со страйком, равным цене базового актива плюс 20 процентов. Вот это и будет вашей опционной стратегией. И в этом случае если, например, золото растет на 20 процентов, вы можете получить 20 процентов годовых. А если оно падает на 20 процентов? Дмитрий Брейтенбихер: А если оно падает на 20 процентов, вы получаете 0 процентов годовых, но получаете свои 100 долларов обратно. Насколько хорошо клиент понимает, как это работает или, скорее, доверяет объяснению своего банкира? Дмитрий Брейтенбихер: Здесь зависит от желания клиента. Всю экономику продукта мы можем показать любому клиенту честно и прозрачно. Вопрос — захочет ли клиент в этом разбираться? Кому-то важнее просто то, что он получает на выходе. А гарантированный возврат той суммы, которая была вложена — он зафиксирован договором? Это уже обязательство банка? Дмитрий Брейтенбихер: Гарантия всегда обеспечивается. Если это банковский депозит, то это обязательство банка. Если это бонд «Газпрома», то это обеспечивается бондом «Газпрома», то есть каждый раз человек понимает, чем обеспечивается возврат основной суммы. Клиентам такого рода продукты интересны. Количество VIP-клиентов растет с соответствующими суммами? Дмитрий Брейтенбихер: Конечно. В группе ВТБ объем средств под управлением Private banking по итогам третьего квартала уже превысил 1,2 триллиона. Рост с начала года составил порядка 14%. Хотел бы сказать — ничего себе. Это у VIP-клиентов группы ВТБ 1,2 триллиона. Дмитрий Брейтенбихер: Да, это Private banking. Мы растем существенно выше рынка и на 2018 год также рассчитываем на двукратное опережение рынка. А что касается тенденций в совокупном облике VIP-клиентов, которые приносят столько денег. Стало ли среди них больше женщин или меньше? Стало ли их больше в российских регионах или, наоборот, все больше и больше вносит Москва? Дмитрий Брейтенбихер: Да, доля регионов за последние несколько лет выросла. Что касается половозрастного состава — может быть, несколько снизился средний возраст клиента и, пожалуй, стало чуть больше женщин. Понятно. Вы сказали, что немного помолодел клиент. Наследники или стартаперы преобладают среди молодых? Дмитрий Брейтенбихер: В процентах я не скажу, но есть и те, и другие. Многие собственники бизнеса предпочитают оставлять своим детям деньги, но не передают их напрямую. Кто-то передает бизнес, кто-то пускает детей в оперативное управление собственным бизнесом и, соответственно, дети начинают накапливать собственные капиталы. Есть и целый ряд новых проектов и новых денег. Правда я бы не сказал, что эта категория очень стабильная, поскольку предпринимательский дух, как правило, способствует тому, что, если человек видит что-то новое, что-то интересное, он начинает инвестировать дальше. И поэтому для таких клиентов очень важна высокая ликвидность тех средств, которые они нам доверяют: либо депозиты с возможностью пополнения и снятия, либо ликвидные бумаги, которые можно быстро реализовать или под залог которых можно оперативно взять кредит. Сейчас близок к завершению процесс консолидации группы ВТБ, в которой и «Банк Москвы», и «ВТБ-24», и «ВТБ Капитал», и, собственно, самый главный корпоративный ВТБ как таковой. Как на вашем сегменте сказывается консолидация? Всякое изменение — в нем, наверняка, есть какие-то минусы. Потеря прежнего бренда, так или иначе. Дмитрий Брейтенбихер: Вы знаете, я готов поспорить по поводу минусов. Пройдя этапы интеграции «Банка Москвы» и ВТБ, мы не только не потеряли и удержали клиентов — мы кратно их вырастили. Мы получили много преимуществ от большого ВТБ — крупных корпоративных клиентов, руководителей компаний, предприятий, которые обслуживаются в ВТБ. Плюс мы получили существенную экономию от сокращения дублирующих функций, в первую очередь административных. Также мы упростили взаимодействие. Поэтому я думаю, что похожая история будет и в «ВТБ-24», ведь за любым брендом, за любыми цифрами стоят люди. И бизнес Private banking — это очень персонифицированный бизнес. Наши клиенты продолжат обслуживаться в тех же офисах, с привычной скоростью обслуживания, с привычным качеством обслуживания, теми же персональными менеджерами. Мы не производим никаких сокращений работников VIP-офисов. Более того, ресурсный план на следующий год у нас заложен в увеличение, поскольку количество клиентов кратно растет. Соответственно, чтобы обслуживать этих клиентов, нам нужны дополнительные персональные менеджеры. Поэтому клиенты Private banking от грядущей интеграции только выиграют. Помимо того, что у них ничего не меняется и эта история для них происходит бесшовно, они получат дополнительные улучшения. У меня последний вопрос. Вы уже сказали, что на 15 процентов вырос ваш портфель. Дмитрий Брейтенбихер: Только за три квартала. За три квартала? Это совпадет с рынком? Тогда чуть более широкий вопрос. Количество богатых людей в стране, которые легально размещают свои деньги в стране, растет или нет? Ваш показатель — это еще не весь рынок. А вот весь рынок, как? Дмитрий Брейтенбихер: Если говорить о нас, то мы в два раза опережаем рынок. В том числе, и за счет конкуренции с другими банками. Прирост на 7-8 процентов внутри страны, причем прозрачных денег. Мне кажется это хорошая цифра в целом, которая должна улучшать настроение. Дмитрий Брейтенбихер: У меня хорошее настроение от этих цифр.
