Курсы валют
USD 58,5318 0,0696
EUR 69,3309 0,1526
USD 58,3 700 0,0400
EUR 69, 6200 0,0400
USD 58, 2597 −0,1102
EUR 69, 5393 −0,1155
USD 58,4000 58,6000
EUR 69,6000 69,6000
покупка продажа
58,4000 58,6000
69,6000 69,6000
27.11 — 04.12
58,4000
69,5000
BRENT 63,86 0,14
Золото 1287,30 −0,05
ММВБ 2161,17 0,08
Главная Новости Аналитика Что хорошего в крупных клиентах?
Стоит ли работать с крупными клиентами

Стоит ли работать с крупными клиентами

Источник: Клерк.Ру |

Крупные клиенты есть практически у любой компании. Как правило, им уделяется чрезвычайно много времени по сравнению с другими клиентами и выполняется такая работа с привлечением первых лиц компании. Иными словами, затраты на продажи таким клиентам довольно велики, что объясняется большими доходами (или ожиданием больших доходов) от работы с данной группой клиентов. Далее мы ответим на ряд важных вопросов.

 

  • Что такое крупный клиент?
  • Как определить, стоит ли с ним работать?
  • Как строить работу с крупными клиентами?
  • Как управлять продажами крупным клиентам?
  • Прежде чем говорить о том, как стоит работать с крупными клиентами, определим, что мы будем понимать под крупными клиентами.

 

1. Чем крупный клиент отличается от остальных?

 

В первую очередь, это крупная компания с точки зрения объема закупаемой у вас продукции. В любом случае вы как компания цените данного клиента как источник больших текущих (или ожидаемых) доходов и используете его имя, продавая вашу продукцию другим клиентам.

 

Поскольку клиент крупный, то у него существует несколько уровней управления — уровней принятия решений. В результате решение о закупке вашей продукции принимается группой специалистов данного клиента, что требует от вас необходимости работы с каждым из них.

 

Наконец, данный клиент является желанным для всех ваших конкурентов, и они будут рады использовать любые ваши недоработки, чтобы переключить этого клиента на себя хотя бы частично.

 

Чем крупный клиент отличается от государственного органа? Отличия очень существенные, и их обязательно стоит учитывать тем, кто реализует соответствующие процессы работы и управляет ими.

 

Во-первых, крупные компании могут позволить себе высокооплачиваемый персонал, обеспечив его достаточно привлекательными условиями работы, чтобы сотрудники отстаивали интересы компании во всех смыслах этого слова.

 

Во-вторых, организация закупок у каждого крупного клиента различна и регламентируется уникальными внутренними документами, которые не обязательно будут доступны потенциальному поставщику в отличие от государственного органа, деятельность которого значительно более прозрачна.

 

В-третьих, крупные клиенты тратят на закупки свои деньги, а не государственные, а значит, могут более оперативно внести изменения в бюджет.

 

В-четвертых, крупные поставщики нередко заинтересованы в долгосрочном сотрудничестве и имеют возможность его поддерживать, тогда как госорганы не имеют нрава отказать поставщику по той причине, что они просто уже давно работают с другим и их все устраивает.

Поделитесь с друзьями
Оставить комментарий
Читать наКлерк.Ру
Рубрики
Аналитика
Еще от Клерк.Ру