Курсы валют
USD 56,7608 0,1071
EUR 69,6341 −0,1746
USD 56,5 175 −0,0050
EUR 69, 6300 −0,0725
USD 56, 3089 −0,1085
EUR 69, 2413 −0,1407
USD 56,7400 56,5400
EUR 69,7000 69,6900
покупка продажа
56,7400 56,5400
69,7000 69,6900
26.02 — 05.03
56,4000
70,6700
BRENT 67,30 0,00
Золото 1328,22 −0,05
ММВБ 2336,82 0,16
Главная Новости Аналитика Что хорошего в крупных клиентах?
Стоит ли работать с крупными клиентами

Стоит ли работать с крупными клиентами

Источник: Клерк.Ру |

Крупные клиенты есть практически у любой компании. Как правило, им уделяется чрезвычайно много времени по сравнению с другими клиентами и выполняется такая работа с привлечением первых лиц компании. Иными словами, затраты на продажи таким клиентам довольно велики, что объясняется большими доходами (или ожиданием больших доходов) от работы с данной группой клиентов. Далее мы ответим на ряд важных вопросов.

 

  • Что такое крупный клиент?
  • Как определить, стоит ли с ним работать?
  • Как строить работу с крупными клиентами?
  • Как управлять продажами крупным клиентам?
  • Прежде чем говорить о том, как стоит работать с крупными клиентами, определим, что мы будем понимать под крупными клиентами.

 

1. Чем крупный клиент отличается от остальных?

 

В первую очередь, это крупная компания с точки зрения объема закупаемой у вас продукции. В любом случае вы как компания цените данного клиента как источник больших текущих (или ожидаемых) доходов и используете его имя, продавая вашу продукцию другим клиентам.

 

Поскольку клиент крупный, то у него существует несколько уровней управления — уровней принятия решений. В результате решение о закупке вашей продукции принимается группой специалистов данного клиента, что требует от вас необходимости работы с каждым из них.

 

Наконец, данный клиент является желанным для всех ваших конкурентов, и они будут рады использовать любые ваши недоработки, чтобы переключить этого клиента на себя хотя бы частично.

 

Чем крупный клиент отличается от государственного органа? Отличия очень существенные, и их обязательно стоит учитывать тем, кто реализует соответствующие процессы работы и управляет ими.

 

Во-первых, крупные компании могут позволить себе высокооплачиваемый персонал, обеспечив его достаточно привлекательными условиями работы, чтобы сотрудники отстаивали интересы компании во всех смыслах этого слова.

 

Во-вторых, организация закупок у каждого крупного клиента различна и регламентируется уникальными внутренними документами, которые не обязательно будут доступны потенциальному поставщику в отличие от государственного органа, деятельность которого значительно более прозрачна.

 

В-третьих, крупные клиенты тратят на закупки свои деньги, а не государственные, а значит, могут более оперативно внести изменения в бюджет.

 

В-четвертых, крупные поставщики нередко заинтересованы в долгосрочном сотрудничестве и имеют возможность его поддерживать, тогда как госорганы не имеют нрава отказать поставщику по той причине, что они просто уже давно работают с другим и их все устраивает.

Поделитесь с друзьями
Оставить комментарий
Читать наКлерк.Ру
Рубрики
Аналитика
Еще от Клерк.Ру