Курсы валют
USD 57,4247 −0,0981
EUR 61,8636 −0,2323
USD 56, 8800 −0,1175
EUR 61,5 650 0,0175
USD 57, 0236 −0,1028
EUR 61, 6243 −0,1008
USD 57,1500 57,3800
EUR 61,6000 61,8300
покупка продажа
57,1500 57,3800
61,6000 61,8300
27.03 — 03.04
57,8500
62,7900
BRENT 51,00 0,18
Золото 1243,13 0,00
ММВБ 2039,77 −0,09
Главная Новости Финансовые блоги Важно выбирать клиентов
Важно выбирать клиентов

Важно выбирать клиентов

Источник: ЖЖ |

О, собственно, самих клиентах компании. Существует масса литературы хорошего и плохого качества о том, как их привлекать и удерживать, терять и возвращать. Но есть один очень важный аспект этой работы, который чаще всего остается "за бортом" у бизнеса. О значимости процесса выбора клиентов компании, который является одним из предопределяющих успех или неудачу выбранной стратегии развития компании и продукта. Суть очень проста и сформулирована в железном правиле:

 

Именно компания выбирает своего клиента, а не наоборот

 

Т.е. прежде всего компания должна определить, на сколько те или иные клиенты подходят ей. Не выбрать исходя из анализа рынка и определения желаемого потребительского сегмента. Это вторично. Тонкость в том, что первым делом нам необходимо понять, какого же клиента сможем обслужить именно мы. В первую очередь этот выбор определяется именно тем, как специфика нашей компании и ресурсы, которые находятся в её распоряжении (человеческие, финансовые, организационные) помогут обслужить клиента лучше, быстрее и даже дешевле чем конкуренты. Это, казалось бы, само собой разумеется. Но не тут то было.

 

Что происходит в реалиях (и мы это хорошо видим из текста по ссылке из предыдущего поста)? Поиски начинаются пустот на рынке. О, круто, вижу свободную нишу... И компании начинают фокусироваться на ней, пытаясь подстроиться под потребности новой целевой аудитории даже если её нет в принципе. Пытаясь создать её. И это – стратегическая ошибка, из-за которой уходят в небытие и стартапы и работающие бизнесы. Не на основе возможностей, а на основе гипотетических потребностей. А ведь первичная фильтрация клиентов на подходящих и не подходящих позволит существенно минимизировать риски и даже, вполне возможно, упростить собственную бизнес–модель. Одно простое действие, которое несет в себе массу стратегических плюсов.

 

Такой подход, через выбор клиентов, позволяет... выявить новых клиентов или сегментировать по-новому существующий рынок. Ведь в основе многих инновационных решений было не финансовое изобилие, а именно ограниченность ресурсов, которая не позволяла рассматривать весь рынок и делать бизнес традиционным способом. "А что если мы сфокусируемся на тех, кому не нужно..." – это вопрос, в результате которого появились дискаунтеры. И таких примеров можно привести огромное количество.

 

Отсутствие ресурсов чаще всего порождает ущербные продукты (если по-модному, то mvp), но это лишь потому, что компания, пропустив первый фильтр, переходит ко второму - к анализу все потребительской аудитории. Если же начать не с того "что нужно", а с того, "что мы можем", и уже потом применить к рынку – результат может быть иным.

 

И пусть на словах одно и другое звучат очень близко: логика принятия тех или иных стратегических решений – принципиально другая. Не "кому я могу продать", а "с кем я могу работать" может быть тем крохотным акцентом, который перевернет бизнес–модель. Ведь в основе инновационных подходов к ведению бизнеса чаще всего стоит именно этот аспект: анализ имеющихся ресурсов, которые помогут создать конкурентное преимущество. Зачем? Для того, чтобы потом понять, для кого это преимущество будет действительно значимо. И лишь после этого выбрать тот сегмент, который еще и интересен с точки зрения роста.

 

slavinsky.livejournal.com

Поделитесь с друзьями
Оставить комментарий
Еще от ЖЖ