Как повысить точность прогнозирования продаж в компании

Зачем организовывать прогнозирование продаж и за счет чего можно повысить точность прогнозов? За счет организации прогнозирования продаж и повышения точности прогнозов компания сможет:

• Высвободить оборотные средства со склада;
• Увеличить объем продаж – за счет более полного удовлетворения спроса;
• Увеличить прибыль – за счет снижения затрат на хранение и логистику.

Процесс прогнозирования в компании можно разбить на пять этапов:

1. Подготовка данных к прогнозу;

2. Выбор модели;

3. Расчет прогноза;

4. Корректировка прогноза дополнительными факторами;

5. Оценка точности прогноза и корректировка модели.

Первый этап. Подготовка данных к прогнозу

В 90% случаях мы сталкиваемся с ситуацией, что прогнозисты считают прогнозы на неподготовленных данных и удивляются, почему у них такая низкая точность. Подготовка данных – это ключ к повышению точности прогнозов. Подготовка – самостоятельный, регулярный процесс. Подготовленные к прогнозу данные необходимо копить и обновлять с регулярностью обновления прогнозов. Ваши данные – это возможность увеличить точность прогноза. Необходимо сформировать отдельную базу подготовленных данных.

Подготовка данных – это регулярный процесс, результат которого – расчет прогноза

Что входит в подготовку данных?

1. Выбор уровня расчета прогноза, например, выбор расчет прогноза по позициям, по группам товаров, по подгруппам.

2. Очистка от факторов – это очистка от крупных акций по стимулированию сбыта, от отгрузок спецклиентам (нерегулярные клиенты с долей отгрузки больше 10% по позиции), вводы – выводы из торговых сетей, распродажи и т.д.

3. Восстановление данных – это восстановление данных о продажах в момент отсутствия товара (дефицит, ремонт в торговой точке, временное закрытие по независящим причинам).

Для получения информации по многим из факторов необходимо организовать процесс по сбору данных из всех влияющих подразделений – отдел продаж, склад, маркетинг, производство.

Для организации сбора информации необходимо процесс описать и регламентировать. Вначале, конечно, многие факторы будут учитываться вручную, затем вы часть процессов автоматизируете, когда отработаете ручной алгоритм, а затем, возможно, перейдете на полную автоматизацию по сбору и учету факторов. Автоматизация удобна и выгодна, ведь для менеджера – это повышение производительности труда, а для организации – это снижение ошибок и рост точности. Когда данные подготовлены к прогнозу, переходим к выбору модели и расчету прогноза.