Курсы валют
USD 57,4762 −0,3828
EUR 60,4535 −0,7555
USD 58,44 50 −0,0025
EUR 61, 6500 −0,0500
USD 58,4 239 −0,0607
EUR 61,8 103 0,0074
USD 57,9000 58,0000
EUR 61,2000 61,0000
покупка продажа
57,9000 58,0000
61,2000 61,0000
20.02 — 27.02
58,2500
62,2500
BRENT 56,04 0,16
Золото 1258,20 0,16
ММВБ 2093,09 0,12
Главная Новости Финансовые блоги Большие, которые будут становиться малыми
Большие, которые будут становиться малыми

Большие, которые будут становиться малыми

Источник: ЖЖ |
Какое-то время назад компания вышла на большой рынок с большими возможностями и начала пробовать себя в разных его сегментах. В условиях растущего рынка получалось практически всё и компания мыслила себя полноправным его представителем – с продуктовым портфелем "от и до".
Большие, которые будут становиться малыми
Фото: Depositphotos.com

Но прошло время, и компания не попала в пятерку самых крупных компаний отрасли, заняв прочное место во втором или даже третьем эшелоне. Что делать дальше? Ответ дан достаточно давно: при невозможности получить эффект от масштаба надо дифференцироваться. Или умирать. Умирать, конечно, тоже можно по-разному: либо просто уйдя с рынка ни с чем, либо более–менее успешно продав себя (т.е. свою долю рынка и клиентов) более крупному бизнесу. Но других вариантов – не было и не будет. Потому как здесь не только экономические законы, но и человеческая природа (поведение потребителей) играет свою роль. Но, к сожалению, бизнес это понимает и принимает очень долго и сложно.

 

Когда ты начала строить большой дом, но выстроив первый этаж перезжаешь, не закончив его, в маленькую и пусть даже комфортную квартиру – всегда немного обидно. Даже не немного, а очень обидно. Ведь какими заманчивыми были перспективы и мечта начала сбываться. И такой же переход в бизнесе, когда ты делал одно, другое и третье, когда ты был "вместе с большими" и конкурировал за большой кусок рыночного пирога – тоже болезненен. И многие считают, что этот переход (дифференциация) – это капитуляция в конкурентной гонке. Но это не так.

 

Как я уже неоднократно присал, как писали во многих книгах и как разсказывали многие практики – дифференциация и узкая специализация далеко не всегда несут за собой сокращение доходов. Их следствие – это сокращение оборота, но рост маржи. Но с этим очень сложно свыкнуться психологически: как же так, было 200, а стало 5... Но это – далеко не всегда движение назад. Чаще – это движение к стабильности и комфортному ведению бизнеса. Но обычно всё происходит по-другому.

 

Оказавшись в роле потенциального лишнего на рынке компании и предприниматели начинают наращивать ассортимент, чтобы зацепиться за рынок как можно широко. Но это никогда не помогало. Более того, об этом постоянно пишут: наращивание ассортимента ведет к минимизации эффекта от масштаба – т.е. в реальности ситуация только ухудшается и бизнес просто забивает гвоздь в свою могилу. Сокращение ассортимента при сокращении продаж – это шаг всегда смелый и, кажется, противоположный рациональному... Но это и есть первый шаг к процессу дифференциации, к процессу "обретения себя" на рынке. Да и в жизни.

 

Конечно, сам подход – не панацея. И дифференцироваться надо правильно и вовремя. Но если ты не обладаешь масштабным производством, не интегрирован вертикально и не входишь на развитом рынке в лидеры – иного выбора нет. Остается лишь вопрос на чем дифференцироваться и где искать добавленную ценность и стоимость. И здесь часто начинаются ломки.

 

Проблема в том, что про возможности дифференциации думают параллельно с вами еще десятки или даже сотни рыночных игроков, осознанно или нет. И чем ваша ниша уже – тем меньше конкурентов вы в ней встретите и тем больше времени у вас будет на то, чтобы набраться в ней компетенций и стать экспертом. Т.е. тем дешевле для вас будет процесс перестройки. Хотя он будет и сложнее. Знания получать быстрее и проще, если они сфокусированы. Если ценностное предложение "четкое" и если их количество – минимально.

 

Но и это еще не всё. Совершенно новый подход к коммуникацинным возможностям бизнеса дает еще одну странность: чем уже ваш фокус, тем шире ваша аудитория - географически. Пока ты делаешь банальные вещи – ты ограничен локальным рынком, где можешь максимизировать свои преимущества. Чем уникальнее предложение – тем шире география. Вплоть до глобального рынка. Проблема лишь в фокусе.

 

И это только кажется, что из большого и "полноассортиментного", сфокусировавшись и дифференцировавшись ты превратишься в маленького, незаметного и неудачного. Да, вероятнее всего, ты пропадаешь из зоны видимости тех, кто играет по общим правилам. Но это не значит, что вы проиграете. Тем более, в долгосрочном периоде.

 

Процесс, когда бывшие большие начали становиться малыми, начался уже давно, еще 10 лет назад. И каждый кризис подталкивает следующую "партию" крупных компаний сфокусироваться на чем-то уникальном. Далеко не всегда на глобальных проектах. Иногда достаточно и быть "лучшим среди местных"... Вариантов много и у каждой компании свой уникальный путь, который порой сложно даже представить с "жирные" годы. Но такой переход – еще и шанс обрести любимое дело, в котором можно стать лучшим. А это уже не громадные прибыли, а долгие годы счастливой жизни....

Поделитесь с друзьями
Оставить комментарий
Еще от ЖЖ