Курсы валют
USD 64,1528 0,4721
EUR 68,4703 0,8541
USD 6 3,8800 −0,1200
EUR 67, 9075 0,0425
USD 6 3,7823 −0,2272
EUR 67, 9136 0,0570
USD 64,0000 64,0000
EUR 68,0000 67,9500
покупка продажа
64,0000 64,0900
68,0000 67,8000
05.12 — 12.12
63,9800
68,2800
BRENT 54,44 0,88
Золото 1171,18 −0,12
ММВБ 2138,46 0,12
Главная Новости Аналитика Оксана Беляева. Пять верных способов провалить переговоры
Пять верных способов провалить переговоры

Пять верных способов провалить переговоры

Источник: Секрет Фирмы|
15:00 30 января 2016
Обучение на ошибках.
Пять верных способов провалить переговоры
Фото: Gohengs via Shatterstock

Оксана Беляева, директор по маркетингу и продажам компании «Интач страхование»

 

Мне кажется, у каждого руководителя есть собственный рейтинг лучших и худших переговоров в его карьере. Кризис — время для анализа и работы над ошибками. Сейчас потеря клиентов или партнёров, а также невыгодные для вас договорённости особенно остро сказываются на состоянии бизнеса.

 

Ошибка №1: Не распределить роли в команде

 

Многие любят ездить на переговоры командой. На мой взгляд, это сложнее, чем выступать одному, но иногда иначе просто не получается. Главный риск в том, что между участниками команды могут неожиданно возникнуть противоречия. Опытный оппонент обязательно это заметит и при первой удобной возможности использует их против вас.

 

Когда мы готовимся к ответственным переговорам, мы проговариваем между собой любые темы, которые могут возникнуть в ходе обсуждения, уточняем нашу общую позицию по каждому вопросу и (пожалуй, именно это — главное) договариваемся, в чём мы готовы уступить, в чём — ни при каких обстоятельствах.

 

Я всегда учу своих менее опытных сотрудников следить за поведением всех участников встречи. Нужно одновременно контролировать собственные эмоции и улавливать изменения в настроении партнёров, чтобы понимать, когда можно надавить чуть сильнее, а когда лучше остановиться.

 

Наконец, у команды обязательно должен быть лидер — опытный спикер, который сможет поддержать коллег, если переговоры зайдут в тупик или начнут развиваться в нежелательном для вас направлении.

 

Ошибка №2: Рассматривать вопросы по отдельности, а не в комплексе

 

Я могу вспомнить множество ситуаций, когда мы с партнёрами заигрывались — например, долго торговались о цене, а потом, уже в конце разговора, вдруг обнаруживали, что предполагаемые партнёры готовы работать исключительно с отсрочкой платежа, что нам категорически не подходило. Получалось, участники встречи тратили время и силы впустую.

 

Лучший способ избежать подобных ситуаций — ещё в начале встречи назвать главные пункты обсуждения, определив таким образом структуру предстоящей беседы. Предлагая план переговоров, вы можете сразу сделать акцент на самых важных деталях, которые потребуется прояснить. Известный принцип «Проблемы решаю по мере поступления» в бизнесе работает далеко не всегда. Умение видеть задачу в комплексе, со всеми деталями и подводными камнями — это очень ценный дар.

Поделитесь с друзьями
Оставить комментарий
Читать наСекрет Фирмы
Рубрики
Аналитика
Еще от Секрет Фирмы