Курсы валют
USD 58,5318 0,0696
EUR 69,3309 0,1526
USD 58, 3100 0,0450
EUR 69,55 25 0,0025
USD 58, 2597 −0,1102
EUR 69, 5393 −0,1155
USD 58,4000 58,6000
EUR 69,6000 69,6000
покупка продажа
58,4000 58,6000
69,6000 69,6000
27.11 — 04.12
58,5000
71,0000
BRENT 63,76 0,00
Золото 1288,10 −0,01
ММВБ 2161,17 0,08
Главная Новости Аналитика Печенье на миллион: бизнес-рецепт с собственной плиты
Печенье на миллион: бизнес-рецепт с собственной плиты

Печенье на миллион: бизнес-рецепт с собственной плиты

Источник: Forbes.ru |

Девушка с парнем катаются на велосипеде с колесами в виде печенья, путешественник на воздушном шаре из шоколадной выпечки – подобные сюжеты можно увидеть на упаковке печенья «Marc 100% натурально» от компании «Общество с натуральным вкусом №1». Обертка хрустящего злакового снэка «Marc & Фиса» от той же компании привлечет внимание покупателя яркими рисунками улыбающихся фруктов и овощей. Оба продукта названы в честь сына Александры Шафорост, которая основала «Общество с натуральным вкусом №1». Но если первый бренд чаще встречается на полках премиальных магазинов, то со вторым предприниматель выходит в федеральные розничные сети. Выручка компании в 2015 году составляла 25 млн рублей, в этом году, по прогнозам, она вырастет в несколько раз. Как Шафорост, сперва выпекавшая печенье на собственной кухне, масштабировала свой бизнес?

Когда я начинала печь для сына, никогда не думала, что это превратится в бизнес, – признается предприниматель.

В 19 лет она из Киева с семьей отца переехала в Нью-Йорк, где получила образование в New Jersey City University. После работала программистом, менеджером в Airbus Group (прежнее название – EADS) в Париже, консультантом Value Partners Management Consulting в Риме, получила MBA в бизнес-школе INSEAD. Перебравшись в 2005 году в Россию, Шафорост стала вице-президентом в московском офисе Jones Lang LaSallе. Через пару лет она родила сына Марка и тогда домашняя выпечка стала вынужденной мерой – у ребенка была аллергия на белый сахар, а найти подходящие сладости в продаже оказалось сложно. Вскоре выпечкой стали восхищаться друзья Марка из детского сада и их родители. Шафорост почувствовала, что домашнее печенье может пользоваться спросом у широкой аудитории. Тогда она с пакетом выпечки отправилась в универмаг «Цветной», где добилась встречи с командой закупщиков.

Они сказали, что точно готовы купить такой необычный по вкусу продукт, оставалось выполнить все необходимые процедуры – оформить сертификацию, создать упаковку, – вспоминает Александра.

Осенью 2011 года предприниматель зарегистрировала ООО «Общество с Натуральным Вкусом №1», в 2012 году объявила тендер на дизайн упаковки. Прохождение необходимых процедур сертификации заняло около месяца и обошлось в 30 000 рублей, дизайн обертки – примерно в $5000. Шафорост разработала рецептуры пяти вкусов печенья – шоколадного с брусникой и фундуком, гречневого с диким медом и лимоном, сырного с розмарином, лимонного с маком и цедрой и соленого с кедровым орехом. Из-за отсутствия консервантов срок хранения печенья составлял около трех месяцев, а цена – порядка 300 рублей. Поначалу выпечку Александра и ее помощник готовили на арендованной кухне в ресторане друзей. Параллельно предпринимательница вела переговоры с несетевыми магазинами здорового питания и кафе, пыталась беседовать и с «Азбукой Вкуса». Как рассказывает Шафорост, закупщики долго отказывались брать в ассортимент дорогое русское печенье – не верили, что потребитель готов покупать премиальный отечественный бренд. Договориться о судьбоносной встрече удалось благодаря случаю: на вечеринке у друзей Шафорост познакомилась с генеральным директором «Азбуки Вкуса» Владимиром Садовиным и представила ему продукт – к тому моменту она повсюду носила с собой коробочку печенья.

И только когда я поняла, что мы заключаем контракт с «Азбукой вкуса», я осознала, что это не хобби, а бизнес, – говорит предприниматель.

Для приготовления печенья арендовали площадку и закупили оборудование – общие начальные инвестиции составили около 1 млн собственных сбережений Александры. Как она уверяет, компания с первых дней была на самоокупаемости и в течение одного квартала вышла на чистую прибыль. В 2012 году выручка составляла 7 млн рублей, в следующем году удвоилась. Представитель «Азбуки вкуса» не ответил на вопросы Forbes о том, насколько успешно продается печенье «Marc 100% натурально», но продукция Александры Шафорост уже пятый год не покидает полки магазинов этой сети.

 

В ассортименте «Общества с Натуральным Вкусом №1» появились и другие продукты, гранола и леденцы.

Продукты в нашей линейке рождаются из потребностей моей семьи, – смеется Шафорост. – Например, гранола без сахара появилась, когда был нужен завтрак, который ребенок сам сможет быстро приготовить.

Бренд «Marc 100% натурально» удалось вывести и в другие сети: «Седьмой континент», «Зеленый перекресток», «Вкусвилл». Лучшим способом привлечь внимание покупателей к продукту с необычным вкусом предприниматель считает дегустацию – первое время она сама много времени проводила в магазинах, угощая посетителей. Печенье продавали и в кофейнях – Шафорост стала сотрудничать с появившейся в 2013 году сетью «Даблби», основанной Анной Цфасман. Изначально в кофейнях «Даблби» еды не было вовсе, но затем Цфасман решила добавить «приятный бонус» для посетителей и вспомнила о печенье от Шафорост, с которой была уже знакома.

Сначала это была скорее взаимная дружеская поддержка, – поясняет Анна. – Но теперь нашему ударному сотрудничеству три года, и все наши гости уже знают, что в «Даблби» можно купить печенье «Marc 100% натурально».

По словам Цфасман, в зависимости от кофейни от 10% до 15% посетителей покупают с напитком и печенье, а вот эксперимент с добавлением в меню гранолы не пошел – гости слишком привыкли к отсутствию в «Даблби» завтраков.

 

Александра собиралась расширять линейку вкусов премиального печенья и выходить с продуктом за границу. Но в 2014 году планы изменились. Сначала в августе в силу вступил запрет на импорт продовольствия из Европы и США, а большинство ингредиентов печенья были иностранными. Шафорост стала адаптировать рецептуру, искать новых поставщиков, делать все возможное, чтобы покупатели не заметили перемены во вкусе печенья. Из-за роста цен на ингредиенты компании пришлось частично пожертвовать маржинальностью (сейчас она составляет 27% от выручки) – цену на «Marc 100% натурально» поднимать не стали, чтобы смотреться более выгодно на фоне подорожавшего иностранного печенья. Затем предприниматель поняла, что для организации продаж в США или Великобритании ей придется на полгода-год перебраться в другую страну.

Переезжать я не хотела, потому как понимала, что тогда мы перестанем развиваться на российском рынке, – поясняет она.

Предпринимательница задумалась о смене стратегии и поняла, что единственной возможностью для роста будет параллельное развитие новых продуктов в более дешевом сегменте и поиск там незанятой ниши.

 

Идея нового продукта появилась тоже благодаря потребностям сына – тому хотелось кукурузных палочек, содержащих большое количество сахара. Шафорост придумала полезную замену, назвав ее «фрустики» – снэки из злаков, фруктов и овощей, с соком вместо сахара.

Прямой конкуренции мы не увидели. Когда провели опрос среди потенциальных потребителей, поняли, что наш конкурент в этом смысле – бутерброд с колбасой, – поясняет Александра.

 Готовится продукт, как и кукурузные палочки, методом экструзии – путем термической обработки ингредиентов в специальном оборудовании. Для «фрустиков» разработали несколько рецептур с необычными сочетаниями вкусов: петрушка с бананом, свекла с малиной, шпинат с яблоком, тыква с абрикосом, груша с морковью. Продукт получил название «Marc & Фиса» – в честь Марка и его подруги. Рассказ детей об истории появления снэка можно прочесть на одной из сторон коробки. Производить «фрустики» стали по контракту на предприятии в Ленинградской области, поэтому инвестиции в оборудование не потребовались.

Саша Шафорост – замечательный предприниматель, очень умная девушка с хорошим опытом и образованием. – считает Елена Шифрина, создательница BioFoodLab, производящей батончики Bite. – Чем больше будет женщин-предпринимателей, особенно в производстве еды, тем более здоровыми будут наши дети – появляются такие продукты, как фрустики, и это здорово.

BioFoodLab совместно с технологами НИИ питания РАМН сейчас разрабатывает целую линейку продуктов для детей от одного года.

 

Первые упаковки нового снэка от «Общества с Натуральным Вкусом №1» появились на полках магазинов весной 2015 года – сначала в супермаркетах «Твой дом», а потом и в «Азбуке вкуса», сети «Я Любимый», «Зеленом перекрестке». В отличие от печенья, «фрустики» ориентированы на масс-маркет сегмент: стоимость индивидуальной упаковки на полке составляет около 30 рублей.

Сама концепция «быстрого и полезного перекуса» – это то, что надо для города, где уже более 60% активного населения  перешло на правильное питание или хотя бы задумывается о нем. – рассказывает Анастасия Колупанская, директор по маркетингу сети супермаркетов «Я Любимый». – Сделать вкусное полезным – непростая задача, но Александре Шафорост это удалось. В своих супермаркетах мы отдельно выделяем продукты здорового питания.  Прямых конкурентов «фрустикам» на наших полках нет, и это уже автоматически привлекает внимание  покупателей к ним.

Весь прошлый год, по признанию Шафорост, компания готовилась к выходу в федеральные сети – отлаживала работу с поставщиками и производством, чтобы обеспечить бесперебойные поставки.

Часто другие стартаперы меня спрашивают – как попасть на полки в крупные сети? – говорит Александра. – В ответ я интересуюсь, готовы ли они к тому, что после заключения контракта сразу придется отгрузить в 100 раз больше товара, чем они когда-либо производили? Ты не имеешь права на ошибку, если не исполнишь обязательств – тебя выведут из сети.

По словам предпринимателя, к увеличению штата, расширению закупок и аренды она приступает только после подписания контракта, но закладывает в договор необходимое для этого время.

 

Весной 2016 года компания заключила контракт с METRO Cash & Carry, в активной стадии переговоры с «О’кей», «Перекрестком», «Каруселью», «Дикси», Billa. Помимо хрустящего снэка, «Общество с Натуральным Вкусом №1» предлагает федеральным сетям еще один продукт под брендом «Marc & Фиса» – овсяные каши со льном и ягодами, без сахара в индивидуальной упаковке. Если в 2015 году 80% выручки приходилось на премиальную линейку, то по прогнозам на этот год она будет приносить не более 20%. Благодаря заключенным и готовящимся контрактам с крупными сетями Шафорост надеется нарастить оборот минимум в пять раз. В масс-маркет линейку в этом году должны добавить еще и соленый снэк и печенье – в отличие от «Marc 100% натурально» в нем будет всего 4-5 ингредиентов, что позволит лучше контролировать себестоимость.

 

Предприниматель не оставляет идеи в какой-то момент вывести свои бренды и за границу. Пока что продукция через дистрибьюторов продается в Казахстане и Белоруссии, образцы регулярно уходят в Европу, Великобританию, США и Азию.

Я рассчитываю, что когда у меня появится время, займусь этим более целенаправленно – там всегда нужно держать руку на пульсе, как и в России, – поясняет Александра.

Летом в Америку она собирается везти чемоданы с печеньем и «фрустиками» и добиваться встреч с закупщиками, чтобы самостоятельно познакомить их с продукцией.

Наш продукт – безусловно глобальный и достоин международной представленности. При этом для меня принципиально, чтобы на упаковке было указано, что произведен он в России, – говорит Шафорост. – Консультанты отговаривают, считают, что мы закроем себе двери к сердцам иностранцев. Но это мое видение – хочу добиться, чтобы у потребителей было четкое понимание, что они покупают российское и это вкусно.

Поделитесь с друзьями
Оставить комментарий
Рубрики
Аналитика
Еще от Forbes.ru