Что я не знал об инвесторах до того, как поднял раунд?

1. Много бюрократии Олег Кивокурцев, директор по развитию компании «Промобот» До того как поднять раунд, мы не знали, что: есть ряд решений, которые необходимо согласовывать на совете директоров, например, крупные сделки, выход на рынок новой страны, закупки оборудования. До чтения term sheet мы этого не знали; фонды поддерживают свои портфельные компании: бизнес-акселерация, поддержка в пиаре, продажах и так далее. Например, Фонд развития интернет-инициатив собирал стратегическую сессию с экспертами фонда по оптимизации продвижения и сбыта компании «Промобот». Также сотрудники фонда регулярно с нами сотрудничают, приглашая к участию в различных мероприятиях и медиаактивностях; раунд — это очень бюрократизированная процедура. Нам приходилось предоставлять выгрузку из клиентских баз, бухгалтерскую отчетность за весь период существования, подробные планы развития, основанные на серьезных маркетинговых исследованиях, и вообще делать огромное количество прочей работы с документами. Это было необходимо для запуска сделки, и хоть было непросто, но полностью оправданно и разумно. 2. Нужно не переставать общаться с инвесторами после раунда Алексей Панев, сооснователь компании Navigine Для компании полезнее найти нетопового европейского/американского бизнес-ангела, чем распиаренного российского. Если у вас есть международные амбиции, то первые инвесторы могут выступить теми проводниками в бизнес-среду, которые необходимы для получения первых контрактов за рубежом. Общайтесь. Не переставайте общаться с инвесторами после привлечения раунда. Как правило, это опытные в бизнесе люди, у которых можно получить еще и ценный совет. Часть российских «инвесторов» не хотят давать денег. Они обещают пайплайн проектов, доступ в ЛПР, «схемы» получения госконтрактов и грантов. Мы решили держаться от таких подальше. 3. Инвесторы могут отказать из-за бизнес-модели проекта Александр Антонов, основатель образовательного онлайн-ресурса Puzzle English Самые первые инвестиционные деньги были совсем небольшими — их Puzzle English получил в 2012 году от частного лица (бизнес-ангела) и хватало их только на оплату труда нескольких сотрудников, работавших удаленно. Маркетинговый бюджет был почти нулевым. А настоящий инвестиционный раунд (seed) произошел в 2014 году, когда мы получили деньги от двух фондов. Эти деньги уже включали и хороший маркетинговый бюджет, и открытие полноценного офиса. Получить деньги seed-раунда оказалось сильно сложнее, чем я предполагал. Так случилось, что первое предложение посевных денег на меня «свалилось с неба», все произошло так легко, что я этого не оценил. Еще в 2010 году, когда сайт puzzle-english.com только открылся, меня пригласил пообщаться основатель венчурного фонда AltaIR Capital Игорь Рябенький. От предложенных им денег я отказался, потому что на тот момент не думал вообще о развитии собственного бизнеса, не был к этому готов. Но ощущение того, что предложение инвестиций можно получить так легко, у меня осталось. Через два года у меня уже был план развития проекта, с бизнес-ангелом Стасом мы вместе начали ходить по фондам. Первым делом я вспомнил про AltaIR и пришел к Игорю. Он мне ответил, что «поезд ушел», их фонд вложился в конкурента и по соглашению не может вкладываться в другие подобные проекты. За этим последовала длительная эпопея работы с инвесторами. Мы рассылали презентации, созванивались с секретарями, переписывались с аналитиками и встречались-встречались-встречались. От момента, как мы начали активные поиски и до момента получения денег прошло больше девяти месяцев. За это время мы провели около 40 очных или заочных встреч с представителями более чем 25 фондов (с некоторыми встречались неоднократно). Наша презентация претерпела такое количество изменений, что мы в итоге даже перестали нумеровать версии. Главным открытием по результатам этой эпопеи для меня было то, что причины отказа в инвестициях могут быть какими угодно и очень неожиданными. Ранее я наивно считал, что главное — показать инвесторам свой опыт и серьезный настрой. Если у тебя за плечами многолетний опыт в создании IT-проектов, если ты совсем не новичок, если у тебя адекватная идея проекта и даже есть рабочий MVP, то как могут отказать? Однако, оказалось, что еще как могут, по очень различным причинам. Начну с самой необычной: Вам надо слишком мало денег. То есть мы специализируемся на более поздних стадиях, когда проекту нужно больше денег при меньших рисках. Мы даем от пяти миллионов, а вам надо в 10 раз меньше. Подрастайте и приходите к нам через пару лет. Нас интересуют международные проекты. У вас проект на русскоязычном рынке, и пока что у вас даже в планах нет выхода за пределы СНГ. Мы не даем денег проектам, фокусирующимся сугубо на внутреннем рынке. Ваша сфера не из нашей специализации. У вас хороший проект, и мы бы точно дали вам денег, если бы он был в такой-то сфере. Мы специализируемся только на ней. В обучении мы не разбираемся и туда не инвестируем. У вас не та бизнес-модель. Мы не верим в freemium-модель, неважно, что есть много проектов, успешно по ней работающей. Это не наше. Смените модель и приходите к нам снова. У вас слишком маленькая ниша. Наши аналитики оценили размер сегмента рынка, на котором вы хотите работать, он для нас слишком маленький. Мы в такие ниши не инвестируем. У вас трекшн не очень. Мы посмотрели статистику Гугл Аналитикс по вашему сайту, что-то она совсем не впечатляет. Баунс рейт высокий, ретеншн большой, конверсии низкие. Исправляйте все и приходите снова. 4. Я не знала, что это может занять более двух лет Лориана Сардар, сооснователь каршеринга BelkaCar Я не догадывалась, что привлечение инвестиций может занять более двух лет. Если бы знала это, скорее всего, не стала бы и начинать. Не знала, что общаться с инвесторами следует с самого первого дня. Они задают правильные вопросы, которые помогают лучше и быстрее развивать продукт — фактически дают обратную связь. И самое главное — не думала о том, что привлекать нужно небольшой раунд, которого хватит максимум на шесть месяцев, а уже на следующий день – переходить к подъему следующего. 5. Недооценивал важность эмоциональной связи с инвестором Михаил Перегудов, СЕО и основатель Партии Еды Я недооценивал важность эмоциональной связи с инвесторами. На ранних стадиях, когда еще непонятно, во что выльется проект, инвестор вкладывает не в показатели в презентации, а в людей. Поэтому крайне важно установить хороший эмоциональный контакт с человеком, который инвестирует в вас. Вам еще «жить» с этим инвестором, и нужно, чтобы вы друг другу были по-человечески симпатичны. А по возможности, лучше вообще установить более неформальные отношения — сходить вместе пообедать, познакомиться с семьей или посетить какое-то мероприятие. Я не знал о юридических особенностях заключения сделок: какие привилегии имеет инвестор, как распределяются доли и так далее. Поэтому проекту, который ведет переговоры с инвесторами, очень важно найти хорошего юриста. Как это сделать? Лучше через знакомых предпринимателей, у которых был успешный опыт закрытия сделок. Я недооценивал сроки закрытия сделки. Так как я не разбирался в юридических моментах, у меня было ощущение, что сделку можно закрыть достаточно быстро — провести несколько встреч с инвестором, после которых он скажет: «Ок, я инвестирую», подписать документы и за месяц все сделать. По факту, за месяц это сделать невозможно. Особенно, в тех случаях, когда деньги инвестирует фонд, а не бизнес-ангел. Лучше всего, на сделку закладывать год. Поэтому думать об инвестициях стоит не в тот момент, когда у проекта кончились деньги. 6. Инвесторы готовы к экспериментам Андрей Корхов, генеральный директор Sarafan Technology Inc Привлечение инвестиций — отдельная наука для любого стартапера. Прежде чем начинать искать правильного инвестора я серьезно подготовился. Но, разумеется, самые важные детали узнаешь только с опытом. На согласования уйдет много энергии. Нужно быть готовым, что процесс привлечения инвестиций займет всю твою энергию, времени на операционные вопросы может не остаться. Разумеется, согласования не будут продолжаться днями напролет, но даже несколько часов переговоров могут выжать тебя полностью. От переговоров до перевода денег на счет может пройти немало времени. Получение инвестиций — долгий процесс. Многим кажется, что сегодня вы ударили по рукам с инвестором, а завтра получите деньги на счет. На деле ждать приходится достаточно долго. Все крупные финансовые операции требуют времени. Срок от соглашения до получения инвестиций может достигать от трех до шести месяцев. Инвесторы готовы к изменениям и экспериментам. Когда получаешь инвестиции для определенного проекта, заточенного под конкретную бизнес-модель, кажется, что ты должен строго следовать установленному плану. Это не совсем так. Двигаться нужнов оптимальном направлении, пусть и не оговоренном заранее. Инвесторы не боятся экспериментов и изменений, для них главное, чтобы проект быстро рос по ключевым показателям. 7. Важно иметь реальный продукт Илья Максименка, основатель платежной системы PlasmaPay Привлечение инвестиций для нашего проекта не было моим первым опытом, поэтому и не было откровенных инсайдов. В некоторых вопросах я убедился, а в некоторых из-за специфики рынка пришлось быстро перестроиться. Во-первых, главное при работе с иностранными инвесторами — учитывать культуру страны и принятый там бизнес-подход. И это касается не только крупных инвест-игроков, этот же подход я советую использовать при выходе на ICO — всегда учитывать страновые особенности. Наш план-график по привлечению инвестиций мы строили с учетом культурных особенностей и в части презентации компании, и в части сроков, закладываемых на сделку. Во-вторых, когда мы начали работу над проектом и привлечением инвестиций, рынок криптовалюты пережил бум и резкий спад. Причиной тому послужили ограничения регуляторов ряда стран, что нельзя было не учитывать, а также подведение итогов по реализации блокчейн и крипто-проектов, которые уже привлекли инвестиционные средства в том числе посредством ICO. Поэтому нам пришлось перестраивать как план по привлечению инвестиций, так и весь подход к работе с инвесторами. На рынке финансовых технологий, а особенно при работе с криптовалютами, мы вынуждены быть более пластичными, нежели игроки классических отраслей. Рынок очень динамичный, и стартапы должны уметь быстро перестраиваться. В-третьих, я убедился, насколько важно иметь четко просчитанную дорожную карту действий и реальный продукт. Доверие инвесторов сильно подорвали недобросовестные проекты и стартапы со слабо проработанными продуктами и написанными на коленках дорожными картами, которые не были исполнены. Этот год, в течение которого мы работали над продуктом и первичным привлечением инвестиций, убедил меня в этой позиции. Поэтому все наши дорожные карты, экономические модели и стратегии мы внутри команды подвергали самой жесткой критике прежде, чем выйти на инвесторов. Думаю, что в течение этого года это правило будет как никогда актуально для финтех-стартапов. Материалы по теме: 5 причин, почему инвесторы игнорируют ваш бизнес Как писать холодные письма инвесторам 15 инвесторов, на которых стоит подписаться в Facebook Зарубежные инвесторы — о том, куда вкладывать в 2018 году 7 главных отличий венчурных инвесторов от традиционных