Автоматизация маркетинга и Growth Hacking: как поднять продажи на 400% и выше

Как известно, Growth Hacking (хакерство роста) — это способ резко повысить продажи или посещаемость сайта без больших дополнительных затрат. Это именно тот случай, когда «голь на выдумку хитра». Первые технологии, методики и приемы гроусхакинга появились в Кремниевой долине как спонтанный ответ основателей стартапов на нехватку денег для раскрутки проекта. Впоследствии многие пионеры гроусхакинга стали лидерами рынков: Hotmail, PayPal, DropBox, Airbnb, YouTube и другие. Гроусхакинг по своим принципам напоминает брутфорсинг — метод решения математической задачи полным перебором вариантов. Гроусхакер обычно использует большой ассортимент инструментов и каналов, при этом те из них, что не показывают эффективности, отметает. Приемов гроусхакинга придумано и опробовано множество, но все их объединяет несколько признаков. Три главных черты гроусхакинга: Мультиканальность: нельзя сосредоточиваться на 1–2 каналах связи с клиентами и тратить на них все время и усилия. В каждом канале есть свои преимущества, и научиться их видеть и использовать — цель гроусхакера. Использование аналитики: только при четком видении результатов гроусхакинг эффективен. Если гроусхакер видит, что один канал или метод не работает, — он бросает его и переходит к другим. Автоматизация: все повторяющиеся процессы должны быть максимально автоматизированы, чтобы не тратить драгоценные время и ресурсы. Какие быстрые и малобюджетные приемы хакерства роста подойдут и стартапам, и крупному бизнесу? Юлия Ракова, директор по маркетингу компании GetResponse Россия Согласно последним исследованиям, у нас есть 8 секунд, чтобы поразить человека в интернете или соцсетях. А у онлайн-стартапа при отсутствии инвестиций не годы, а всего лишь месяцы, чтобы выжить: набрать пользователей, начать продажи и показать трекшн потенциальным инвесторам. Соответственно, growth hacking заточен на применение быстрых и малобюджетных приемов. Например: 1) Попробовать бесплатно В случае, если у вас онлайновый или сложный продукт, очень полезно дать людям попробовать его бесплатно. В свое время мы сделали это на нашей платформе GetResponse. Вместо призыва к действию «Купите сейчас» мы дали людям возможность попробовать бесплатно наш сервис и изменили призыв на «Попробовать бесплатно». Результат: рост зарегистрированных пользователей в первый же месяц превысил 200%. 2) Лендинги с видео на первом экране. Вообще конверсия у лендингов в 2–4 раза выше, чем у сайтов за счет концентрации информации, полезной именно для какой-либо определенной целевой аудитории. По оценкам WordStream, конверсия у лендингов в среднем составляет 2,35%, а 10% самых успешных посадочных страниц показали конверсию свыше 11,45%. Повысить конверсию можно с помощью видео и правильного размещения формы подписки. У лендинга «Академии GetResponse» (бесплатного обучающего курса по email-маркетингу) конверсия 17,31% за счет того, что мы использовали интро-видео в YouTube-формате и форму подписки с призывом «Учитесь бесплатно» на первом экране. Кстати, за полтора года у нас отучились уже 4 тысячи человек, причем за счет автоматизации маркетинга курс приносит нам ежемесячные продажи и его возврат на инвестиции составил свыше 400%. 3) Всплывающие окна (pop-up) Pop-up не вызывают отторжения, если их использовать правильно. Как показал наш тест, самые эффективные всплывающие окна — те, которые видит человек при уходе с сайта. Вот этот pop-up, кстати, увеличил конверсию нашего сайта на 10% практически сразу: в течение первого месяца после запуска. 4) Вебинары Доверие к человеку всегда будет выше доверия к бренду. Вебинары, которые будут вести ваши специалисты, — это быстрый и легкий путь создать доверие, научить пользоваться продуктом, ответить на вопросы клиентов и даже моментально продать. Конверсия в продажи с вебинаров может составлять от 5% до 30%. Кстати, все эти инструменты (лендинги, всплывающие окна, вебинары) вы можете создавать и запускать на нашей платформе интернет-маркетинга GetResponse абсолютно бесплатно в течение 30 дней. Почему автоматизация маркетинга — это лучший Growth Hacking Автоматизация маркетинга — это не только один из методов гроусхакинга, но и обязательное его условие. Посмотрим, как он работает и зачем нужен. Юлия Ракова, директор по маркетингу компании GetResponse Россия Стартапам, малому и среднему бизнесу автоматизация маркетинга помогает решить основные задачи по привлечению и удержанию дополнительных клиентов. Во-первых, можно сократить количество звонков и персональных неавтоматизированных онлайн-сообщений. Это невероятно экономит время, ведь менеджеры по продажам будут получать клиентов уже «подогретыми», то есть знакомыми с предложением, товарами и их свойствами. Во многих случаях потенциальные клиенты уже готовы самостоятельно делать покупки. Исследования Kapost показывают, что такие клиенты благодаря автоматизации тратят на покупки на 47% больше. Во-вторых, автоматизация позволяет управлять действиями вашего подписчика, максимально персонифицировать e-mail рассылку и другие каналы маркетинга. Платформа автоматизации может не только учитывать личные предпочтения каждого клиента, но и реагировать на его поведение, ответы, а также присылать уведомления и предложения в максимально выгодное время. В частности, у нас в GetResponse есть функция «Идеальное время», которая автоматизирует отправку рассылки тогда, когда подписчик откроет письмо с наибольшей вероятностью. В-третьих, у маркетологов и менеджеров по продажам будет больше времени, чтобы работать над своими стратегическими задачами, передав рутинные дела платформе автоматизации. Реальные примеры эффективности автоматизации Согласно исследованию Aberdeen, у тех компаний, которые используют инструменты автоматизации маркетинга, конверсия лидов в покупателей на 53% выше, чем у их конкурентов. По данным VentureBeat, которые опросили маркетологов, пользующихся автоматизацией маркетинга, 80% респондентов увидели рост количества лидов, а 77% отметили рост в конверсиях. Еще больше подобных фактов об автоматизации маркетинга описаны в статье Юлии Раковой «Автоматизация маркетинга — 35 убойных фактов». Кому нужно использовать автоматизацию маркетинга: только начинающим стартапам с ограниченным бюджетом или всем без исключения компаниям? Юлия Ракова, директор по маркетингу компании GetResponse Россия Всем без исключения. Давайте я приведу в пример четыре впечатляющих кейса абсолютно разных компаний из разных индустрий, которые используют функционал автоматизации маркетинга в GetResponse для русскоязычных клиентов: Стартап «Все на местах» (интернет-магазин товаров для порядка и уюта в доме) за 6 месяцев построил системные продажи через e-mail с 0 до 23,86% в общей выручке. При этом 46% email-продаж автоматизировано и, настроив их один раз, к ним не прикасаются уже два года. Крупный немецкий косметический бренд Janssen Cosmetics за счет пяти автоматизированных приветственных писем c конверсией в продажи 6,48% получил до 15% вклада в годовой рост бизнеса. Клуб руководителей бизнеса Autoboss (организация офлайн-мероприятий) увеличил продажи с сайта на 429% за год. Онлайн-школа Revitonica (видеоуроки и курсы по омоложению) за три месяца нарастила продажи в 18 раз и за год — базу своих подписчиков в 10 раз. Как работает автоматизация Допустим, человек зашел на сайт или лендинг и тем или иным образом проявил интерес к товару или услуге. Если он оставляет свои контакты (заполняет форму), система берет на себя дальнейшую работу по «разогреву» клиента. Он получает приветственное письмо с персональным предложением и описанием преимуществ товаров. Допустим, человек заинтересовался и пришел на сайт еще раз, чтобы заказать товары. Часто случается так, что клиент, даже оформив товар, отказывается его оплачивать и бросает корзину. По статистике, таких случаев от 68% до 93%. При автоматизации маркетинга до 30–40% таких клиентов можно вернуть: убедить дооформить заказ и оплатить его. Эффективность налицо, и она достигается полностью автоматически, без привлечения дополнительных ресурсов. Таким образом, автоматизация может взять на себя всю воронку — от проявления интереса клиента, его разогрева до оплаты покупки. Примерно так же автоматизация действует в сфере b2b, где товары, как правило, сложнее, а запросы специфичнее. В этом секторе можно настроить общение с клиентом в виде ответов на основные его возражения: почему я должен выбрать именно предложение? Почему ваш товар лучше, чем у конкурентов? Почему он столько стоит? Почему я должен вам верить? и так далее. Кстати, в GetResponse есть десятки готовых русскоязычных шаблонов для автоматизации различных сценариев коммуникации с людьми по всей воронке продаж, что максимально облегчает настройку и запуск: Где можно обучиться автоматизации маркетинга? Автоматизация маркетинга — это новейший тренд, показывающий очень мощные результаты. Поэтому специалисты по автоматизации исключительно востребованы как в России, так и в западных странах. В качестве обучающего онлайн-курса рекомендуем международную сертификацию по автоматизации маркетинга от GetResponse, которая доступна на русском языке. Она состоит из 22 видеоуроков от международных экспертов, и по ее окончании вы можете получить признанный в индустрии сертификат. Эта программа платная и стоит $199. При этом есть возможность пройти ее бесплатно: узнайте подробности здесь. Заключение Сегодня гроусхакинг и его неотъемлемая составляющая — автоматизация маркетинга — не просто инновационная методика, но и абсолютная необходимость как для небольших стартапов, так и для крупнейших международных корпораций. Из набора инди-методик продвижения товара и взрывного роста продаж он становится вполне мейнстримовым явлением. Более того, настроить платформу автоматизации и начать продавать больше и эффективнее сегодня просто, как никогда. Для кого-то гроусхакинг и автоматизация маркетинга могут ассоциироваться со своего рода «практиками тибетских йогов», недоступным знанием посвященных. Но, как мы убедились, это не совсем так. Пользоваться благами взрывного роста сегодня могут практически любые компании. Причем все это по-прежнему бесплатно или почти бесплатно.