Как сделать ЭТП одним из главных каналов продаж

13 часто задаваемых вопросов от поставщиков о работе на ЭТП

Электронные торговые площадки из новомодного веяния превратились в крепкий инструмент продаж для компаний-поставщиков. Заказчикам они предоставляют возможность делать закупки по выгодным ценам на удобных для них условиях, а поставщики получают новые каналы распространения своей продукции. Александр Гуров, руководитель ЭТП ONLINECONTRACT, уже отвечал на страницах нашего издания на самые популярные вопросы от заказчиков. В этом материале мы поговорили с ним о том, что волнует потенциальных поставщиков, которые хотели бы начать работать на электронных торговых площадках, но не знают, с чего начать.

Что нужно сделать поставщику, чтобы начать работать на ЭТП?

— Стать поставщиком на ONLINECONTRACT может как представитель крупного бизнеса, так и компания, относящаяся к сегменту МСБ. У нас есть примеры успешной работы даже с индивидуальными предпринимателями. Чтобы стать клиентом нашей электронной торговой площадки, надо на ней зарегистрироваться. Это бесплатно и займет не больше минуты. Для начала работы надо загрузить на сайт заверенную скан-копию ОГРН. После этого в течение 30 дней компания должна предоставить нам остальные необходимые документы. Их перечень невелик и одинаков для всех компаний, зарегистрированных в РФ:

скан-копия устава организации;скан-копия доверенности на лицо, которое будет работать на площадке;скан-копия документа (протокол/решение) о назначении генерального директора/ директора.

Что может помешать мне участвовать в закупочных процедурах?

— Есть стоп-факторы, ориентируясь на которые ЭТП не допустит поставщика к закупочной процедуре.

Например, чтобы исключить факторы риска для заказчиков, компания-поставщик не должна находиться в стадии банкротства или в предбанкротном состоянии, на ней не должно быть введено внешнего управления. Есть и стоп-факторы, прописанные в действующем законодательстве: например, компания не должна быть зарегистрирована на лицо, утерявшее паспорт. При этом она пройдет регистрацию, но к участию в процедурах не будет допущена.

Мы понимаем, что жизнь — постоянная череда событий, поэтому всех контрагентов проверяем в динамике: у нас есть специальное подразделение, которое мониторит базу клиентов. Наши специалисты отслеживают определенные события на рынке (например, арбитражные процессы) и ситуации. И если компания утрачивает статус стопроцентно благонадежного партнера, заказчики не будут получать от нее предложения.

Я хочу работать на ЭТП, но моя компания зарегистрирована не в Российской Федерации. Это не станет препятствием?

— Опыт работы с партнерами из-за рубежа у нас есть, то есть это не является препятствием к работе на ЭТП. Регистрацию компании в этом случае мы проводим в ручном формате, потому что автоматическую процедуру отработать сложно. Это занимает не более 1—2 рабочих дней. Но, как правило, крупнейшие мировые компании-производители, которые давно и успешно работают на зарубежном рынке и заходят к нам, всегда имеют юридическое лицо в России. Как примеры я могу привести Schneider Electric, Siemens и многие, многие другие.

Есть ли на ЭТП выделенный раздел, где я могу просматривать анонсы торгово-закупочных процедур по своему виду деятельности? Или, может быть, смогу заказать рассылку либо иную форму информационного сопровождения, чтобы не пропустить процедуры, которые мне могли бы быть интересны?

— Во-первых, весь наш сайт посвящен таким анонсам. Те торгово-закупочные процедуры, которые публикуются на нашем сайте, доступны для просмотра неограниченному кругу пользователей. Есть фильтры — можно посмотреть опубликованные процедуры, выбрать их по ключевому слову, посмотреть в разрезе предприятия или выбрать процедуры за определенный период. Можно делать выборки и смотреть, какие компании, что и когда закупают.

Во-вторых, рекомендую обратить внимание на раздел "Годовой план закупок" на нашем сайте. В нем крупные компании публикуют свои намерения о закупках товаров и услуг на ближайший год. Уже несколько лет подряд мы выполняем такую функцию информирования бизнеса. В таком документе могут возникать изменения в зависимости от складывающейся рыночной конъюнктуры, но в целом он дает хорошее представление о сроках и объемах закупок той или иной компании, это хорошее подспорье для поставщика, сильный ориентир.

И, в-третьих, зарегистрированная на ONLINECONTRACT компания-поставщик может подписаться на тематическую рассылку — она настраивается при регистрации, и вы будете получать список предстоящих закупок на интересующую вас тематику.

Есть и еще одна возможность, которую мы предоставляем новичкам, только что зарегистрированным на ЭТП. Помимо автоматизированного подбора закупок, наши сотрудники вручную подбирают торгово-закупочные процедуры для поставщиков. С нашей стороны это шаг в сторону клиентоориентированности. Наши коллеги часто предоставляют услугу подбора процедур за деньги, но наша принципиальная позиция — помочь на первых порах и предоставить все услуги работы на ЭТП под ключ. Так мы помогаем новичку быстрее освоиться. В дальнейшем он сможет делать все это самостоятельно.

Есть ли у меня возможность связаться через ЭТП с компанией, которая открыла торгово-закупочную процедуру, чтобы уточнить некоторые подробности о товаре или услуге, которую она хотела бы купить?

— В личном кабинете в каждой процедуре есть раздел "Вопрос — Ответ". Поставщик открыто может задать уточняющий вопрос, а заказчик на него отвечает, это все происходит в публичном доступе. И все остальные поставщики, у которых возник тот же вопрос, сразу видят на него ответ. В свою очередь это дисциплинирует заказчика: получив такой сигнал, он видит, чего не хватает в описании его закупки. Он может отозвать документацию, дополнить ее и опубликовать заново.

Я как поставщик имею возможность со своей стороны повлиять на результат закупки? Есть общие советы о том, как выиграть процедуру?

— Волшебной таблетки нет. Есть критерии, по которым оцениваются предложения поставщиков. Они делятся на два типа — отборочные и оценочные. Критерии первоначального отбора поставщиков определяет заказчик: например, в этой группе — благонадежность компании. А оценочные критерии относятся уже к качеству предложений, поступивших от первоначально отобранных поставщиков. Такими критериями могут быть цена (при прочих равных условиях, если у одного поставщика цена будет ниже, он и станет с большой вероятностью победителем), условия поставки, график платежей, гарантийные обязательства... И здесь может быть масса нюансов.

Например, если компания закупает какой-либо химикат, то для нее может оказаться важна не только его чистота и качество, но и способ фасовки или форма выпуска. К примеру, есть вещество, которое вы выпускаете в гранулах, но оно не подходит заказчику, поскольку его оборудование настроено на порошковое сырье. И таких примеров можно привести множество.

В сухом остатке, чтобы выиграть закупку, надо быть максимально клиентоориентированным и показать полное соответствие изначально выставленным требованиям заказчика. Со своей стороны мы настраиваем заказчиков на то, чтобы они очень подробно составляли свои требования по закупке. Надо быть внимательным, изучать документацию, рейтинги заказчиков. И участвовать, участвовать, еще раз участвовать в закупках! В среднем каждая четвертая-пятая закупка выигрышная. Это случается, если компания участвует в процедурах, проводит аналитическую работу и исправляет ошибки. Не бывает так, что вы пропускаете три-четыре процедуры, а в пятой участвуете — и обязательно ее выигрываете. Успех приходит с опытом.

Что будет, если я выиграю процедуру как поставщик, но в силу некоего форс-мажора не смогу его отработать? Будут ли на меня наложены ограничения на участие в дальнейших процедурах?

— Чисто юридически площадка не может обязать вас к исполнению выигранной закупочной процедуры, но мы всегда выступаем за честное исполнение обязательств обеими сторонами. Хочется задать вопрос такому поставщику: как бы вы себя почувствовали на месте компании-заказчика? Негативный опыт сотрудничества с заказчиком будет бить по вашей компании, он ляжет пятном на вашу репутацию. На электронной торговой площадке у вас практически со стопроцентной вероятностью снизится рейтинг. Вы будете допущены к следующим процедурам, но будьте готовы к тому, что в дальнейшем компания-заказчик просто не станет рассматривать ваши предложения.

Я выиграл торгово-закупочную процедуру, но контракт со мной не заключили. Правильно ли я понимаю, что на ЭТП нет механизма, который страховал бы меня как поставщика от подобных ситуаций?

— Такой механизм невозможно разработать чисто юридически. Но крупный бизнес всегда страдает от такого безответственного поведения партнеров. Поэтому, повторюсь, мы всегда выступаем за взаимное исполнение договоренностей. Незаключение контракта дает определенный сигнал рынку, и такие заказчики всегда получают фидбэк.

Дело в том, что в нашей статистике есть открытый показатель, характеризующий заказчика: количество торгово-закупочных процедур, которые закрылись без выбора поставщика. И этот показатель может дать сигнал поставщикам: с такой компанией работать не стоит. Так что и заказчики, и поставщики на нашей ЭТП понимают: ответственное поведение в закупках — это инвестиция в будущее.

Но поскольку мы работаем в конкурентной, подвижной среде, то многое может меняться. Например, прошедший год был очень своеобразным — антикризисная деятельность компаний вылились в серьезное сокращение закупок. В прошлом году процент сделок, которые ничем не заканчивались, был велик, и это была объективная ситуация, продиктованная пандемическими условиями рынка. Так что поставщикам нужно всегда пояснять, почему покупка не состоялась, раз уж такое случилось по какой-либо причине.

Я хочу выйти на рынок региона с услугами по организации праздников. Но меня здесь еще не знают. Для того чтобы наработать портфолио, я занимаюсь отчаянным демпингом. Это не наказуемо на ЭТП?

— У нас был случай на площадке, когда крупная международная компания заходила на наш рынок через такую стратегию. Одна индийская компания уронила цену на химреактив на 40%. И когда произошло вскрытие предложений, заказчик сделал запрос: действительно ли вы хотите выполнить этот контракт на невыгодных для себя, демпинговых условиях? На что получил ответ: "Да, действительно, мы расцениваем эту скидку как маркетинговые затраты, нам важно, чтобы вы опробовали нашу продукцию, поняли, что она вам подходит, и занесли нас в свой шорт-лист поставщиков". То есть маркетинговый бюджет компания потратила именно таким образом — не на рекламу, а на скидку для новых клиентов.

Но мы всегда предупреждаем: демпинг, если это не осознанная стратегия компании-поставщика, — путь в никуда. На нем не заработаешь на постоянной основе. Если приучить компанию-заказчика работать по низкой стоимости, потом придется учить его работать по высокой. Так что демпинг — это инструмент, которым надо аккуратно пользоваться. Но технически это, конечно, возможно. Более того, на площадке у нас были случаи, когда цена опускалась и ниже, чем на 40%, — в случае, если поставщики продавали оказание тех или иных услуг.

Заказчик разместил заказ на лампы накаливания. А мы продаем лампы другого типа. И если просчитать, то получится, что для него выйдет дешевле использовать нашу продукцию. Могу ли я заявиться на процедуру с тем, чтобы предложить заказчику другое решение его кейса?

— Думаю, это однозначно стоит сделать, если в торгово-закупочной документации прописано: заказчик рассматривает альтернативные способы решения своей проблемы. Бывают закупки, когда заказчик еще не окончательно утвердился в способе, которым будет закрывать свою потребность. Поэтому он указывает, что рассматривает аналоги. И вот на такие процедуры однозначно стоит заявляться.

Я поставляю не самое простое и не самое популярное оборудование. Знаю, что у меня в регионе есть два конкурента и только один заказчик, который может его закупать. Есть ли смысл для меня регистрироваться на ЭТП в этом случае и могу ли я узнать, зарегистрированы ли там уже мои конкуренты?

— Думаю, что регистрироваться однозначно стоит. Но перед этим зайдите на главную страницу нашего сайта и посмотрите, есть ли сейчас опубликованные закупки из вашего редкого сегмента. И если да, то, конечно, же регистрироваться надо прямо сейчас. Еще посмотрите периодичность, историю закупок этого заказчика, проведите ретроспективный анализ, чтобы узнать, какие закупки и когда проводятся по вашему сегменту. Кроме того, можно и нужно проанализировать ГПЗ компаний, которые публиковали такие закупки.

Что касается ваших конкурентов, то мы недавно запустили сервис "ТОП-1000 поставщиков", где отметили самых успешных поставщиков по результатам работы на площадке. Велика вероятность, что ваши конкуренты есть в этом списке. Таким образом, этот сервис даст вам понимание по уровню конкуренции в вашем сегменте на ЭТП.

Для поставщиков какой продукции участие в ЭТП будет максимально полезным? Верно ли я понимаю, что в самых массовых сегментах конкуренция слишком высока?

— Чем проще и понятнее продукт и сервис, чем ниже порог входа на этот рынок, тем выше конкуренция. Статистика нашей работы подтверждает этот тезис. В сложных сегментах конкуренция тоже высока, однако там и порог входа, и сложность подготовки закупочной документации тоже выше. Но даже на очень широких рынках есть возможности найти себе новые рынки сбыта: ведь есть множество потребителей, которым нужны разные объемы.

Были ли в вашей практике случаи, когда поставщик зарегистрировался на площадке, участвует в процедурах, но ни одной не выигрывает? И наоборот, были ли случаи, когда неизвестный доселе на широком рынке поставщик регистрировался и начинал выигрывать одну процедуру за другой?

— И те, и другие случаи имели и имеют место. Например, вышеприведенный индийский поставщик был неизвестен заказчикам в нашей стране. И он начал получать неплохие результаты при работе на площадке. Но бывают и другие ситуации. Все понимают, участие в ЭТП не гарантия того, что контракты посыплются как из рога изобилия. Но, по нашему многолетнему опыту, для большинства компаний работа на ЭТП складывается весьма эффективно.

Ведь конкуренция растет: бизнес все больше открывает для себя ЭТП как полноценный канал продаж. Мы видим, что во многих компаниях открываются отдельные подразделения и вакансии для работы именно на ЭТП. И давление на этом рынке будет нарастать. Оно и сейчас не маленькое.

Необязательно быть мастодонтом рынка, чтобы хорошо себя чувствовать на ЭТП. Те компании, которые не могут конкурировать за заявки крупных предприятий, вполне могут работать на заявках малого и среднего бизнеса. И, кстати, для поддержки таких заявок мы планируем в ближайшее время открыть сервис "Магазин малых закупок" — там можно будет конкурировать за такие заказы.

Инстаграм:

@gurov_online

@onlinecontract