Цифровая экосистема для фермеров

Цифровые решения все активнее проникают в сельское хозяйство. Для достижения роста доходности агробизнесу важно максимально использовать инновационные технологии. Точек приложения усилий много. Так, несмотря на огромные сельскохозяйственные территории и тот факт, что Россия одна из лидирующих стран на зерновом рынке, в год мы экспортируем продукцию АПК на $24 млрд, а небольшие Нидерланды — на $102 млрд. Очевидно, эффективность применяемых инструментов недостаточна. Компании, которые в ближайшем будущем смогут объединить свой бизнес в единую систему на основе цифровой платформы, станут безусловными лидерами рынка, считает Виталий Бузу, генеральный директор компании «ИнтТерра», которая разрабатывает ИТ-сервисы для фермеров. Стартап привлек $15 млн инвестиций, оцифровал более 7 млн гектаров земли и получил в партнеры 25 отраслевых компаний-поставщиков семян и химии, а также ведущие банки страны. Виталий Бузу, генеральный директор компании «ИнтТерра» Из инвесторов в стартаперы В начале 2016 года на Западе случился первый бум инвестиций в агростартапы. Поскольку у будущего главы «ИнтТерры», а также у его единомышленников был инвестиционный бэкграунд (гендиректор стартапа Виталий Бузу окончил молдавскую Финансовую академию, учился в New York University, работал в «Ренессанс Капитале», Внешэкономбанке), то возникла идея создать фонд, который инвестировал бы в проекты, связанные с сельским хозяйством. Решили сначала инвестировать в зарубежные стартапы из Америки, Европы, Израиля, а после сделать трансфер лучших технологий и привезти продукты в Россию. И здесь, имея средства, возможности и экспертизу, развивать их. Но начались санкции, зарубежные стартапы не слишком хотели приезжать в Россию. Кроме того, стало понятно, что проекты, заточенные под западную культуру земледелия, нужно серьезно перерабатывать под российскую реальность, выстраивая многие процессы с нуля. В итоге было принято решение о создании собственного стартапа. Так возникла «ИнтТерра» — компания, которая разрабатывает цифровые инструменты для сельского хозяйства. «В агропромышленном комплексе в центре находится сельхозпроизводитель, а вокруг него — те, кто ему что-то продает (семена, удобрения, технику, финансовые услуги), и те, кто у него что-то покупает (зерно, овощи, ягоды). И если мы создаем для всех единый сервис, который решает какую-то конкретную проблему каждого из этих участников, получаем тот сетевой эффект, который необходим для работы любой экосистемы. Мы начали с производителей семян и химии. Затем потихоньку стали разрабатывать цифровые сервисы для других участников рынка. И только сейчас, на пятом году существования компании, вырисовались очертания единой платформы, которую можно усиливать и развивать», — рассказывает Виталий Бузу. CEO «ИнтТерры» сравнивает свою область деятельности с медициной. В медицине человек центричен для любого сервиса: сначала надо получить данные о состоянии здоровья пациента (через различные IoT-датчики), потом эти данные обработать (к примеру, с помощью ИИ), найти определенные закономерности, создать специализированные сервисы и дальше предоставлять услуги различным категориям пользователей. В области сельского хозяйства тоже множество игроков и различных систем — поле и все, что связано с улучшением почвы, семена, которые надо выбрать и посеять, погода, за которой необходимо следить, химические средства, которые придется применять для борьбы с вредителями. «ИнтТерра» попыталась объединить всех игроков, товары, услуги в единую экосистему. Как лечить растения? Диагностика в медицине построена на сборе и анализе данных. Можно ли таким же образом прогнозировать заболевания растений или проблемы с урожайностью, выяснить, какие агротехнологии лучше применять в каждом конкретном случае и как управлять своим хозяйством? В современном мире знать правильные ответы на эти вопросы особенно важно, ведь меняется климат, а вместе с ним — география и временные интервалы выпадения дождей, температурные режимы. Все это кардинально влияет на сельское хозяйство. Старые подходы не работают — нужны новые знания. «Каждый агроном планирует следующий год: какие культуры и на каких полях посеет, какими технологиями воспользуется, сколько удобрений внесет в почву. При использовании нужных знаний и технологий можно говорить о двух- и трехкратном росте производства. К сожалению, сегодня у 50% хозяйств в штате нет людей с высшим агрономическим образованием. Часто фермеры принимают шаблонные решения, не понимая, эффективны ли они, слушают производителей, навязывающих технологии, которые базируются на их продуктах. Поэтому первое, что должна дать цифровая агроплатформа, — доступ к знаниям, к профессиональной независимой экспертизе», — уверен гендиректор «ИнтТерры». Разработчики считают, что в идеале нужно строить работу так: агроном входит на платформу, она его идентифицирует и на базе данных, которые есть по его полям, система «генерит» рекомендации: что лучше посадить, какие агротехнологии использовать, какие средства защиты применять. Врач дает пациенту рекомендации и рецепт. Также, полагают в «ИнтТерре», цифровая платформа должна помогать фермеру диагностировать проблему и выписать «рецепт». Это в первую очередь касается небольших хозяйств, у которых доступ к новым технологиям более ограничен, чем у крупных агрохолдингов. Кстати, мелкие и средние хозяйства, по данным «ИнтТерры», занимают 50–60% отечественного рынка производителей сельскохозяйственной продукции. Возможность выбора После того как земля правильно обработана, на ней выращены овощи или зерновые культуры, собран урожай, возникает вопрос: как лучше реализовать продукцию? Крупные агрохолдинги устраивают тендеры, договариваются о больших объемах и прямых поставках, получают выгодные цены. Более мелкие компании покупают продукцию то через одних дистрибьюторов, то через других, не выгадывая ни в цене, ни в качестве. У каждого производителя есть десятки, а то и сотни товаров, на каждый из них разные цены, есть свои скидки. Как понять, почему один товар дороже, а другой дешевле, как они взаимозаменяются? Виталий Бузу считает, справиться с этой задачей поможет единая цифровая платформа, на которой есть возможность не только выбирать лучший товар, но и получать его за лучшую цену. «Мы хотим создать ситуацию, когда, независимо от размера хозяйства, каждый из сельхозпроизводителей будет иметь доступ к платформе, на которой будут представлены все поставщики, и он сможет выбирать лучших. Платформа позволяет наладить прямые цифровые мосты, самый короткий канал продаж», — объясняет Бузу. Все услуги на одной платформе Самый удобный и быстрый доступ к финансированию также имеют большие агрохолдинги. Чем мельче фермерское хозяйство, тем сложнее его путь к банку. Если фермеру нужно меньше 10 млн рублей, многие банки не будут воспринимать такую заявку всерьез. Поэтому небольшим хозяйствам часто приходится брать деньги под огромные проценты (до 40% годовых!), обращаться в микрофинансовые организации. «Мы хотим помочь через участие банков (а их в нашей системе уже пять) упростить процесс кредитования, создать мост между финансовым ресурсом и мелким производителем, где оба выигрывают. Потому что если у банка кредитный портфель и мониторинг автоматизированы, то управление такими, даже небольшими портфелями, намного проще», — говорит Бузу. Гендиректор «ИнтТерры» считает, что компании, которые фокусируются на моноуслугах, исчезают с рынка. Потому что «темная сторона» индустрии состоит в том, что фермера очень сложно удержать, если ему придется все делать в разных приложениях: смотреть погоду в первом приложении, за техникой — во втором, семена покупать в третьем. Удержать агрария внутри платформы можно только предложив ему закрытый цикл — сервис, где он получит все что нужно: рекомендации, финансирование, товары, услуги. Создавать целостную систему дольше, сложнее и дороже, считает Бузу, но стратегически это более правильно. Сегодня на базе собственной платформы «ИнтТерра» предлагает персонализированные ИТ-решения для каждого сегмента аграриев. Сельхозтоваропроизводители могут повысить эффективность управления процессами растениеводства, получать консультации от производителей и дистрибьюторов, используя сервис «СкайСкаут». Он же позволяет планировать технологию производства с использованием глубокой аналитики полей хозяйств, оптимизируя затраты, вести учет и контроль технологических операций, анализировать в режиме реального времени развитие культур, получать своевременные предупреждения о рисках, связанных с погодными явлениями или вредителями. Фермеры могут закупать необходимые технологии на базе маркетплейса «ИнтТерра Маркет». Привлекать финансирование, продавать урожай и использовать показатели собственных полей как дополнительный инструмент усиления кредитной истории перед банками позволяет «ИнтТерра Финанс». Компании-поставщики семян, удобрений и техники, применяя аналитику сельхозкультур, реализованную в сервисе «СкайСкаут Advisor», могут повысить продажи и эффективность работы благодаря раннему выявлению скрытых проблем развития культур в хозяйствах своих клиентов и предложению индивидуальных решений до начала сезона. «Мы не единственные производители цифровых решений для сельского хозяйства. Но мы первыми объединили на одной платформе больше 20 прямых конкурентов. Компании, которые конкурируют друг с другом в офлайне, используют наш продукт. То есть мы фактически создаем новый стандарт работы в отрасли. И для хозяйств это тоже очень удобно. Вместо того чтобы пользоваться приложением или цифровым сервисом каждого из производителей, фермер получает единую интегрированную платформу, где все действия и сервисы взаимосвязаны. Для хозяйства мы выступаем “единым окном” доступа ко всем контрагентам», — объясняет Юрий Васильков, коммерческий директор «ИнтТерры». Автор: Наталья Сысоева Фотографии предоставлены Иваном Пачко, CEO коммуникационного агентства The Mellows Подписывайтесь на канал «Инвест-Форсайта» в «Яндекс.Дзене»