Как сделать эффективный питч-дек
Контакт с потенциальным инвестором, партнером и даже сотрудником начинается с питча — презентации проекта. Это то, чем фаундеру стартапа нужно овладеть в полной мере уже в момент, когда стартап находится только на стадии идеи. В интернете можно найти питчи компаний, которые сегодня являются «единорогами», и попробовать скопировать. Но намного важнее понять, как строится удачная презентация и почему не получится сделать одну для всех инвесторов и партнеров. Художник: Юрий Аратовский Что такое питч и зачем он вам Питч — короткая презентация, быстрый способ установить контакт с важным для стартапа человеком. В зависимости от обстоятельств и задач это может быть как набор трех-четырех предложений, лаконично и точно обрисовывающий проект и запрос, так и полноценный рассказ с визуальной составляющей: слайдами на экране. Питч можно использовать в качестве сопроводительного текста для письма условному инвестору или в ходе нетворк-сессии для быстрой презентации стартапа. Очень важный нюанс: питч помогает в сжатые сроки представить проект и привлечь внимание. Но он не должен сразу же стимулировать инвестора дать деньги. Идеальный исход проведенного питча — когда две стороны договариваются о встрече или другой коммуникации. Поэтому фаундеру не стоит ставить перед собой задачу за условные три минуты рассказать обо всем очень подробно и услышать «дам миллион, давайте подпишем бумаги». Термин пришел из бейсбола: английское pitch означает «подачу». Причем сделать ее нужно так, чтобы защитник мяч принял, а отбивающий игрок — не сумел этому помешать. Питч для стартапа очень схож с бейсбольной подачей. Его нужно выстроить так, чтобы мяч-презентация стремительно долетел до условного инвестора, и никакие мешающие факторы вроде лишних фраз или непонятных конструкций не повлияли негативно на исход коммуникации. Поэтому очень важна правильная стратегия. А она зависит от вида питча и его задач. Разновидности питчей Фаундер использует питч, когда идет в акселератор, обращается к бизнес-ангелу или венчурному фонду за инвестированием. В основном задача питча — привлечь финансирование к проекту. Сделать это можно разными способами и в разных условиях, поэтому презентации делят на несколько типов. Первый — napkin pitch: «питч на салфетке». Подразумевается, что обо всем нужно рассказать за чашкой кофе, вооружившись только ручкой и салфеткой. Задача — максимально просто объяснить суть идеи и получить фидбэк. Такой питч может практиковаться и внутри команды. Второй — elevator pitch: «питч в лифте». Презентовать стартап нужно за минуту, раскрыв идею и перспективы монетизации. Коммуникация обычно происходит один на один. Третий — pitch deck: «питч-дек». Полноценное выступление со слайдами презентации на экране. Его уже чаще проводят перед несколькими людьми. Либо же презентацию можно прикрепить в e-mail, который вы подготовили для инвестора. Интересные примеры таких презентаций от крупных компаний вроде Airbnb, Dropbox, Foursqare приводит CB Insights. Как презентовать питч-дек Структура у питчей примерно одинакова: проблема, которую увидел предприниматель, решение, которое предлагает продукт, перспективы проекта и запрос — на конкретные суммы денег или партнерство. Но в зависимости от типа презентации будет меняться объем рассказа и то, что его сопровождает. С питч-деком сложнее, чем с napkin pitch или elevator pitch, потому что грамотно составить нужно не только речь, но и слайды. Во-первых, инвестор готов затратить на просмотр презентации всего 2 минуты и 40 секунд. Поэтому презентация должна быть короткой — в идеале 10 слайдов. Больше — только для стартапа с наличием огромных объемов операционной и финансовой отчетности. Такое правило вывел инвестор Гай Кавасаки. Во-вторых, вниманием нужно завладеть за первые 8 секунд, иначе шансы получить предложение стремительно падают, считают психологи. Поэтому за первым слайдом с изображением продукта и описанием в одно предложение стоит расположить слайд с ключевыми причинами изучать питч-дек дальше. Обычно это четкие цифры: количество пользователей продукта, открытых точек, стран присутствия, известные клиенты или партнеры (например, лидеры мнений в бизнес-среде), выручка, пройденные акселераторы — то, что наглядно подтверждает ценность идеи и проекта. Такую схему наиболее эффективной считает Дэйв МакКлюр, основатель акселератора 500 Startups. В-третьих, фаундеру нужно сконцентрироваться на трех моментах — проблема, команда и рынок. Именно на них инвестор смотрит в первую очередь, потому что именно они определяют потенциальную успешность стартапа, а не условная инновационность продукта. Фаундер нашел хорошую проблему, если потребители готовы платить за ее решение прямо сейчас. Команда должна закрывать все компетенции, которые необходимы для конкретного стартапа, например по разработке приложения и его продвижению. А рынок уже должен быть большим, потому что стартап намерен занять какую-то долю, и при этом растущим. Причем важно, чтобы были конкретные факторы, которые определят его дальнейший рост в перспективе. В-четвертых, необходимо грамотно выстроить логику питч-дека. Лиза Минаева, фаундер платформы PROJECT-OR по обучению питчингу на базе американской актерской школы и участница сообщества Heg.ai, советует взять схему «проблема — продукт — рынок — монетизация — дорожная карта». В рамках последнего пункта требуется показать какие-то глобальные маркетинговые планы, выходы на новые рынки, следующий раунд. Все это стоит отразить в четких датах, например: выход в Германию — в третьем квартале 2022 года. А если у стартапа уже есть финансовые результаты, их указывают на слайдах после дорожной карты. Лайфхаки для удачного питч-дека Первый важный момент — питч-дек часто называют сказкой для инвестора, в которую он должен поверить и дать фаундеру денег, чтобы через условные три года в проекте все было именно так, как фаундер расписал. Но сказка должна опираться на четкие факты. Подкрепляйте все утверждения и гипотезы цифрами, причем не только полученными из, например, опросов целевой аудитории, но и из глобальной статистики, исследований. Например, если в питч-деке HealthTech-приложения вы говорите, что можно и нужно предотвратить проблемы с сердцем и кризы, покажите это на глобальных данных. Дайте цифры исследования, где сказано, что 90% заболеваний можно не дать перейти в хроническую стадию. Только обращайте внимание на релевантность источников. Второй нюанс — на слайде о продукте максимально подробно расскажите, что и как он делает пошагово. По мнению Лизы Минаевой, очень часто фаундеры считают, что все понятно, потому что они давно работают над своей идеей, знают ее досконально. Но для стороннего человека логика использования, применения и другие аспекты могут оказаться неясными. Важно подчеркнуть хотя бы один-два ключевых уникальных момента в продукте; объяснить, почему он зацепит аудиторию. Третий совет — если уже есть отзывы о продукте, смело вносите их в презентацию. Цифры — это важно, но чужие отклики со стороны — не менее ценное подтверждение значимости проекта. Четвертый — если стартап уже начал получать первых клиентов и прибыль, обязательно отразите эти цифры на одном из последних слайдов. По возможности покажите прогнозируемую динамику выручки на год-два. Но обязательно укажите, какие факторы будут стимулировать ее рост, чтобы подкрепить прогнозы реальными предпосылками. Многие бизнес-ангелы ищут именно финансовую конкретику. Пятый совет — финальный слайд с деталями потенциальной сделки по важности равен первым, которые должны зацепить и удержать внимание. Инвестор должен увидеть, на что пойдут деньги, почему фаундер запрашивает именно $1,3 млн, а не $1 млн или не $3 млн. Четко прописывайте: $500 тыс. — на масштабирование в Европу во втором квартале 2022 года, $700 тыс. — на завершение разработки приложения, и так далее. И главное — что даст стартапу каждый шаг: увеличит конверсию, прибыль, расширит аудиторию, мотивацию потребителей. Последний и очень важный нюанс — инвестор должен поверить в фаундера, что тот действительно реализует все заявленное. И зависит все не только от технической стороны в виде грамотной презентации, но и от эмоциональной: насколько фаундер и инвестор установили контакт в ходе питч-дека. Поэтому прежде чем запитчить свой проект, изучите профайл человека, к которому обратитесь. Узнайте, что для него важно — может, он хочет больше четких и доказанных цифр, а может, ему интереснее команда, какие-то личные компетенции фаундера. В зависимости от этого будет меняться подача и может меняться само наполнение презентации. Как и любое выступление, питч-дек требует многократных репетиций и проб. Стоит не только все проговорить перед зеркалом так, чтобы «от зубов отскакивало», но и чаще оказываться в ситуациях, где можно потренироваться запитчить проект. Бизнес-инкубаторы, акселераторы, тренинги, профессиональные сообщества помогут подтянуть навыки коммуникации и презентации, а также понять, как сделать питч-дек максимально понятным, интересным и эффективным. Автор: Кристина Фирсова Подписывайтесь на канал «Инвест-Форсайта» в «Яндекс.Дзене»
