Почему в современных условиях бизнесу лучше не конкурировать, а объединяться

Максим Кузнецов - Эксперт по развитию бизнеса, генеральный директор и основатель сервиса Тендерплан. Последние несколько лет в современном бизнес-пейзаже наблюдается качественное изменение подходов к взаимодействию между игроками рынка. Предпринимательский закон «убивай или будь убитым», по которому бизнес стремился вытеснить конкурентов, уступает место новому подходу — стратегии интеграции и партнерства. depositphotos.com Кооперация всех участников рынка — залог успеха бизнеса К конкурентной борьбе можно относиться по-разному, но, бесспорно, это ресурсозатратный процесс для любого бизнеса. В современной экономике она является неотъемлемой частью бизнес-сообщества, поэтому выбор правильной стратегии поведения остается актуальным вопросом для многих топ-менеджеров и владельцев бизнеса. В условиях быстрого развития технологий и переполненности рынка компании сталкиваются с тем, что собственные ресурсы и компетенции не всегда позволяют им сохранить темпы роста и конкурентоспособность. Как только ресурсы истощаются — начинается жесткая борьба, от которой в итоге страдают все участники рынка. Единственная эффективная стратегия в таких условиях — сотрудничество с другими компаниями. При этом сегодня все более распространенной становится практика сотрудничества со своими косвенными конкурентами. Вместо постоянной борьбы компании, особенно из IT-сферы, выбирают путь создания коллабораций путем интеграции своих продуктов в решения более крупных игроков рынка. Партнерство между малым и крупным бизнесом может принести взаимную выгоду: доступ к новым технологиям, рынкам и ресурсам, увеличение общей прибыльности и устойчивости бизнеса. Крупные компании получают доступ к новым решениям, идеям и инновациям, которые могут повысить эффективность их бизнеса. Малый бизнес, в свою очередь, получает возможность использовать инфраструктуру, ресурсы и бренд крупного партнера для своего развития. Мировой опыт Крупнейшая в мире платформа электронной коммерции Amazon масштабирует свой бизнес по формату M&A, который подразумевает объединение активов двух компаний путем слияния и поглощения. Корпорация активно расширяет свою экосистему, добавляя в нее продукты и услуги из разных сфер бизнеса. Начиная с 2010 года Amazon активно искал способы выйти в офлайн. Одним из первых шагов на этом пути стал проект Amazon Locker, запущенный в 2011 году. Это решение позволяло покупателям самостоятельно забирать свои онлайн-заказы из специализированных ячеек, расположенных в общественных местах, что облегчало получение товаров для тех, кто не мог ожидать доставки дома. Затем компания сделала ещё один шаг в направлении офлайн-торговли, открыв свой первый книжный магазин, который предлагал покупателям ассортимент на основе анализа их предпочтений. В 2016 году Amazon представил концепцию магазина Amazon Go, где покупатели могли брать товары и уходить без прохождения через кассу — счета выставлялись автоматически через приложение Amazon Go. Прорывным моментом в стратегии Amazon стала покупка сети супермаркетов Whole Foods в 2017 году. Это позволило корпорации получить доступ к 450 высококлассным офлайн-точкам продаж и знаниям опытного ритейлера. Помимо этого компании удалось существенно усилить свою подписную программу Prime, которая теперь стала клубной программой для Whole Foods, предоставляя потребителям скидки на товары и бесплатную доставку. В результате потребитель получил удобные офлайн-магазины без касс, а сама корпорация смогла выйти в офлайн и получить давно ожидаемое влияние в розничной торговле. Еще более интригующий пример — приобретение Amazon компании RING, специализирующейся на создании умных дверных звонков. Казалось бы, зачем такая интеграция потребовалась ритейловому гиганту? Несколько лет назад перед корпорацией стояла острая логистическая проблема. Курьер Amazon приезжал по указанному адресу, но часто покупателя там не было. Курьер увозил посылку обратно в распределительный центр, после чего предпринималась новая попытка доставки товара. Такая итерация действий занимала большое количество времени, и при этом корпорация несла немаленькие издержки. В результате интеграции с компанией RING Amazon предоставил своим клиентам возможность получать посылки даже не находясь дома. Курьеры просто оставляли их внутри помещения, куда получали доступ от покупателя. При этом клиент видел по камерам всё, что делает в момент доставки курьер, что обеспечивало безопасность всего процесса. Благодаря такому инновационному подходу Amazon удалось ещё больше масштабировать свой основной бизнес. Еще одним интересным примером стратегии сотрудничества, а не соперничества, является кейс SalesForce. У этой компании уже давно имеются AI-инструменты, использующие искусственный интеллект, такие как продукт Einstein, который помогает в анализе данных и прогнозировании. Вместо ресурсозатратной разработки собственного интеллектуального помощника SalesForce предпочла использовать уже существующий опыт корпорации OpenAI, интегрировав ChatGPT в Einstein. Это позволило SalesForce быстро предложить своим клиентам готовое решение, не тратя ресурсы на исследования в области генеративного искусственного интеллекта, а OpenAI сосредоточился на разработке фундаментальных технологий, которые легли в основу продуктов крупных игроков на IT-рынке. Российский опыт Большинство российских компаний обладают меньшими финансовыми возможностями, чем их коллеги на зарубежных рынках. По этой причине партнерские коллаборации, а не M&A, стали основным форматом интеграции бизнеса в России. Одним из самых ярких примеров коллаборации крупного бизнеса с малым является банк «Тинькофф», чья экосистема уже давно включает в себя не только классические финансовые услуги. Клиенты «Тинькофф» могут заниматься инвестициями, бронировать путешествия, покупать билеты на концерты, заказывать продукты питания и совершать другие действия, используя лишь мобильное приложение банка. Для построения такого лайфстайл-банкинга компания применяет уникальный подход. Вместо разработки собственных продуктов или дорогостоящих покупок готовых решений компания кооперируется с другими участниками рынка, в том числе с представителями малого бизнеса. За счет такого подхода «Тинькофф» расширяет свою экспертизу и пополняет оборотные средства, а малый бизнес получает новых клиентов и рост прибыли. «Тинькофф» не тратит время на сложную разработку, но при этом расширяет спектр услуг для своих клиентов, оставляя ядром своей экосистемы банковский сервис. Например, несколько лет назад «Тинькофф» решил запустить свое приложение для инвестиций, но у банка не было брокерской лицензии. Вместо долгого и трудозатратного процесса ее получения компания пошла другим путем — скооперировалась с уже действующим брокером БКС. Компании не стали конкурировать друг с другом, а объединились и создали совместный продукт. В результате такой интеграции «Тинькофф» смог масштабировать свою экосистему, БКС получил развитие рынка за счет новых клиентов, а конечный потребитель получил простой доступ к бирже. Другой пример — продукт ЭТП Газпромбанка для заказчиков и предпринимателей, участвующих в тендерных процедурах. При создании нового сервиса «Единый личный кабинет» компания не стала тратить ресурсы на разработку непрофильного для себя продукта, а доверилась уже готовому решению, предложив сотрудничество Тендерплану. В результате клиенты электронной торговой площадки получили готовый инструмент для успешной работы с закупками, а компании расширили свою клиентскую базу. Раньше крупный бизнес в России пытался конкурировать с малым. Однако изменения на рынке за последнее время все чаще стали способствовать их кооперации. Импортозамещение, особенно в IT-сфере, поиск новых логистических цепочек и перестройка бизнес-процессов требуют от компаний уже готовых решений, на разработку которых крупные корпорации могут потратить годы. Малый бизнес более динамичен и способен оперативнее реагировать на внешние изменения, помогая этим большим заказчикам. Например, несмотря на собственное производство продуктов питания, «Вкусвилл» объединился с представителями малого бизнеса по всей стране в рамках проекта «Региональная полка». Эта кооперация позволила «Вкусвиллу» упростить логистику продуктов питания даже в самых отдаленных регионах страны, а малому бизнесу — поставлять свою продукцию крупному федеральному холдингу. В текущих условиях возрастает роль малого бизнеса и в цифровой трансформации крупных компаний. За счет их интеграции существенно повышается возможность оптимизации бизнес-процессов и замены решений иностранных вендоров. Выводы Сотрудничество малого бизнеса с крупным — это возможность развивать свой продукт благодаря равному доступу не только к общим ресурсам, но и к компетенциям друг друга. Такое преимущество особенно важно для компаний, у которых есть нишевая экспертиза, но недостает ресурсов или опыта для создания сложных продуктов. Интеграция бизнеса предоставляет возможность получить быстрый доступ к технологиям и из других отраслей, если их представители входят в общую структуру. Это способствует существенному снижению времени и издержек на создание продуктов на стыке индустрий. В конечном счете от такого партнерства выигрывают все: и бизнес, и потребитель.