Как стартапу анализировать рынок и конкурентов

Ольга Харина - Канд. экон. наук, заместитель декана факультета технологического предпринимательства университета «Синергия». В современном мире однозначная трактовка понятия «стартап» пока еще не сформировалась окончательно. Одни исследователи и эксперты считают, что это любой новый быстрорастущий бизнес, другие говорят, что это маленькая, только что созданная компания, которая делает или производит что-то новое в условиях чрезвычайной неопределенности, третьи — что это компании с короткой операционной деятельностью. Логично, что в зависимости от того, что именно мы подразумевает под стартапом, от того и следует отталкиваться для проведения конкурентного анализа. В нашей статье мы будем рассматривать технологический стартап — небольшую вновь созданную компанию, в основе продукта или услуги которой лежит инновационная или наукоемкая идея. Стартапы именно такого типа сейчас крайне важны для российской экономики. В первую очередь это связано с тем, что крупным технологическим компаниям сложно подстраиваться под быстро меняющиеся экономические условия, они не могут проявлять гибкость управления. А во вторую очередь с тем, что большие компании ориентированы на крупные проекты или заказы, исключающие мелких и средних производителей продукции, которые не имеют возможности выйти на рынок, так как не обладают необходимыми мощностями. Для начала имеет смысл рассмотреть некие общие правила анализа рынка и конкурентов, которые можно назвать универсальными для любой вновь зарождающейся компании. В первую очередь необходимо определить первоначальную миссию компании: для чего будет существовать новый бизнес (какая польза/выгода для общества) и в чем непосредственно смысл того продукта или услуги, которую предполагается создавать и реализовывать. Когда становится ясно, чем полезен наш продукт или услуга, необходимо понять, а кто же ваш непосредственный клиент. Это одна из самый главных и важных составляющих, так как именно на этом этапе можно очертить рынок и потенциальных конкурентов на нем. Для этого следует выполнить несколько шагов: Выявить проблему, которую ваш продукт/услуга могут решить. Определить свою целевую аудиторию. Описать портрет конкретного потребителя. Провести глубинное интервью, чтобы определить, как проблема решается потребителем здесь и сейчас и какие продукты или услуги он при этом использует. Важно определить, какие минусы или плюсы потребитель видит в текущих продуктах или услугах, а также где он приобретает продукт/услугу. Выявить потенциальных конкурентов и их каналы продажи. Итак, у нас есть понимание, кто наши конкуренты, где и как они продают свои продукты/услуги, какие у их продукции есть минусы и плюсы. Именно теперь необходимо проводить конкурентный анализ. Самый быстрый, качественный, простой и наглядный способ проведения конкурентного анализа — это формирование таблицы, которая позволит сравнить по ряду выделенных критериев продукты конкурентов с собственным. Критерий 1 Критерий 2 Критерий 3 Критерий 4 Критерий 5 Наименование конкурента 1 и продукта 1 Наименование конкурента 1 и продукта 2 Наименование конкурента 2 и продукта 1 Наименование конкурента 2 и продукта 2 СВОЙ ПРОДУКТ Критерии для сравнения могут быть самыми разными. Их определяют в зависимости от категории продукта или услуги. Тем не менее есть несколько критериев, которые следует учитывать всегда: 1. Себестоимость/стоимость продукта или услуги 2. Популярность/известность бренда 3. Доступность для потребителя 4. Преимущества 5. Недостатки 6. Ключевая выгода 7. Инновация (это важное отличие технологического стартапа) При проведении анализа каждому критерию целесообразно дать определенную шкалу, например от 0 до 10, что позволит на основании проведенного анализа конкурентов их ранжировать. Кроме того, на основании ключевой выгоды и преимуществ собственного продукта можно сформулировать уникальное торговое предложение. Наличие УТП позволит в дальнейшем более эффективно осуществлять маркетинговую стратегию. Мы определили нашего потребителя, выявили конкурентов, провели их анализ. Теперь необходимо понять, какую долю рынка можно занять. Для начала следует определить общий целевой рынок, так называемый ТАМ, что позволит оценить максимальную сумму дохода, которую может получить бизнес, продавая свой продукт или услугу на рынке. Это поможет оценить емкость для дальнейшего роста и масштабирования. Далее внутри общего целевого рынка нужно определить сегмент потребителей, которые покупают или готовы купить продукцию, схожую с вашей, так называемый SAM. И уже внутри него определить, какую долю и в каком объеме занимают конкуренты, а на какую претендует ваш продукт. Приведем пример определения рынка для простоты понимания сути. Допустим, вы решили открыть «умный отель для кошек» с использованием инновационной технологии управления. Первоначально оценим общий целевой рынок. Мы находимся в Москве. Общий объем рынка — это все хозяева, содержащие кошек дома. Эту информацию можно найти в статистических источниках. Далее определяем сегмент потребителей — это все хозяева, которые, уезжая в отпуск, не могут поручить заботу о своих питомцах кому-то из родственников или знакомых (это целесообразно определить путем проведения опросов в соответствующих целевых группах в социальных сетях или на целевых ресурсах). Далее определяем, какую долю занимают конкуренты, чем вы лучше их и объем рынка, который вы сможете занять. Подведем некое резюме всему изложенному ранее: Важно найти потребителя с конкретной проблемой, за решение которой он готов платить. Найти сегмент целевой аудитории, представители которого больше всего заинтересованы в решении их проблемы. Они же будут вашими потенциальными клиентами. Найти и использовать современные достижения науки и техники, что будет неоспоримым преимуществом в конкурентной борьбе. Определить основных конкурентов, их преимущества и недостатки, провести анализ. Сформулировать уникальное торговое предложение. Оценить долю рынка, которую можно занять. Правильный анализ конкурентов и рынка — залог успеха, развития, роста и прибыли компании.