Эксперт по цифровым продажам рассказал, как нейромаркетинг помогает организациям

Несмотря на достаточное количество исследований, проверенных методик и доступных инструментов из области нейробиологии и бихевиоризма, многие предприниматели все еще не знают, как максимально быстро и эффективно внедрить техники грамотного продвижения бренда, товаров или услуг в свой бизнес.

Разобраться в этой непростой теме нам поможет эксперт по выстраиванию цифровых продаж и акселерации роста компаний с более чем 10-летним опытом управленческого консалтинга в международных компаниях — Никита Комаров.

НИКИТА, РАССКАЖИТЕ, КАК РАБОТАЕТ НЕЙРОМАРКЕТИНГ?

Вся суть нейромаркетинга заключается в понимании биологических процессов, которые отвечают за принятие человеком каких-либо решений. Фактически, нейромаркетинг стремится максимально упростить сложные рекламные приемы, сводя весь процесс построения отношений между компанией и клиентом к интуитивному способу выбора того или иного продукта, бренда или услуги. А учитывая, что за последние годы стало сложнее конкурировать при растущих расходах на рекламу, нейромаркетинг становится важным инструментов для и повышения конверсии продаж в цифровых каналах.

ВЫ СКАЗАЛИ, ЧТО НЕЙРОМАРКЕТИНГ ОБЪЕДИНЯЕТ РЯД ПРАКТИЧЕСКИХ ИНСТРУМЕНТОВ. ЧТО ЭТО ЗА ИНСТРУМЕНТЫ И НАСКОЛЬКО ОНИ ЭФФЕКТИВНЫ В РАЗНЫХ СФЕРАХ БИЗНЕСА?

Первый – это ментальное моделирование взаимодействия. При визуальном контакте с любым предметом наш мозг автоматически ищет в памяти некий эталон, похожий образ, прототип, с которым подсознательно сравнивает увиденное. Далее подсознание пытается смоделировать ситуацию взаимодействия с этим предметом, чтобы расшифровать его в своем сознании. Зная принцип работы этого механизма, нейромаркетинг предлагает заменить способ прямой демонстрации товара или услуги на формирование особой эмоциональной среды между клиентом и предложением компании.

Это можно рассмотреть на примере выкладки товара на витрине в розничной торговле, Увеличить продажи чашек в отделе посуды на 15% удается с помощью простого приема – расположении товара на полке ручкой вправо. Так как подавляющее большинство людей правши, на моделирование взаимодействия (представить чашку у себя в руке) у них уходит минимальное количество времени и усилий. А экспериментальным путем доказано, что данный инструмент работает не только на товарах широкого потребления, но и в других сферах, включая финансовую систему и продвижение сложных банковских продуктов.

Второй инструмент – цветовое стимулирование. На самом деле, оно работает довольно просто. Цвета, а именно их разделение на холодный и теплый спектры. Самыми влиятельными цветами в многогранной гамме есть красный, оранжевый и желтый (теплый спектр), а также синий, фиолетовый и голубой (холодный спектр). Они работают совершенно противоположно, а именно: Яркие теплые цвета мгновенно окрашивают эмоции, призывают к действию, работают как своеобразный триггер, побуждающий действовать немедленно и спонтанно.

Холодные оттенки, наоборот, замедляют активность мозга, непосредственно влияют на временное восприятие. Они отвечают за неспешные, рациональные решения, требующие осмысления. Поэтому мы можем наблюдать закономерность в цветовом оформлении сайтов многих компаний. Например, зачастую интернет-магазины выбирают теплую цветовую гамму, побуждающую пользователя к нужному действию – покупке товара этой компании. В то же время оформление СТА-элементов в холодной цветовой гамме считается не эффективным. Однако эти оттенки успешно применяются для решения иных задач, требующих рационального подхода.

А СУЩЕСТВУЮТ ЛИ ЕЩЕ КАКИЕ-ТО ПРИЕМЫ В НЕЙРОМАРКЕТИНГЕ, ВЛИЯЮЩИЕ НА НАШЕ ПОДСОЗНАНИЕ В ПРОЦЕССЕ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ?

Пожалуй, сюда можно отнести методику снижения когнитивной нагрузки, имеющую непосредственную связь с первым инструментом, о котором мы говорили. Для максимально эффективного маркетинга важно оперировать наиболее простыми образами и утверждениями, побуждать пользователя к нужному действию четкими и лаконичными призывами. По сути, в рекламе не должно быть сложных изображений и формулировок. Ведь там, где мозг тратит значительное количество энергии на распознавание образов либо быстро теряется интерес к продукту, либо остаются «слепые пятна», вызывающие обратную желаемой реакцию потребителя. Самый простой пример – оформление рекламного интернет-баннера. Размещая текстовую информацию справа, а графическую слева, значительно упрощается процесс восприятия мозгом целостной картины.

ЧТО ВЫ МОЖЕТЕ ПОСОВЕТОВАТЬ, ЧТОБЫ БЫСТРО И ЭФФЕКТИВНО ВНЕДРИТЬ ПРАКТИКИ НЕЙРОМАРКЕТИНГА В БИЗНЕС БЕЗ РАДИКАЛЬНОГО ПЕРЕФОРМАТИРОВАНИЯ МАРКЕТИНГОВОЙ СИСТЕМЫ КОМПАНИИ?

Для начала — развивать соответствующие внутренние компетенции. Правильный подбор и обучение персонала позволяют достигнуть качества работы, превосходящего услуги аутсорс-поставщиков. Поэтому:

Сформулируйте привлекательное предложение для потенциальных сотрудников. Важно нацелить HR-усилия на привлечение выдающихся дизайнеров, для обеспечения конкурентного предложения по сравнению с технологическими компаниями.

Разработайте иерархию от начинающего дизайнера до руководителя проекта. Это позволит сотрудникам видеть возможности для карьерного роста и обеспечит высокое качество проектной работы.

Регулярно повышайте уровень квалификации сотрудников через формализованные системы обучения и менторства, а также через неформальное общение внутри сообщества.

Улучшайте понимание важности дизайна среди менеджеров. Эффективное взаимодействие возможно, только если руководство понимает принципы и процесс дизайна.

Интегрируйте дизайнеров в команды, работающие над продуктом, чтобы обеспечить их участие во всех этапах разработки продукта.

А В ЧЕМ ПОЛЬЗА НЕЙРОМАРКЕТИНГА ДЛЯ КЛИЕНТА? ИЛИ ВЫИГРЫВАЮТ ТОЛЬКО ОРГАНИЗАЦИИ?

Успех любой кампании достигается не через манипуляцию и сложные приемы, а, наоборот, посредством упрощения восприятия людьми нужной им информации. Бренд предлагает именно то, что отвечает потребностям клиентов, а они, в свою очередь, получают удовольствие от этого процесса, поскольку нейромаркетинг учитывает психологические особенности человека. Благодаря этому, все стороны оказываются в выигрыше: пользователи получают качественный опыт, а компания привлекает и удерживает больше клиентов. Влияние применения такой методики стабильно, и многие компании отмечают положительный рост конверсии до 30% после внедрения нейропрактик.

Мария Петрова

Полная версия материала доступна в «ИКС ТВ».