Как правильно сделать сегментацию клиентов — пояснения профессионалов

Сегментировав свою аудиторию на группы со схожими вкусами и потребительским поведением, вы сможете создать индивидуальные предложения и повысить результаты продаж. Узнайте, что такое сегментация потребителей и как ее проводить.

Вы хотите увеличить продажи своих товаров или услуг? Помните, что ваши клиенты имеют разные потребности, ожидания и демонстрируют разное покупательское поведение. Поэтому вам необходимо знать и понимать их.

Сегментировав свою аудиторию на группы со схожими вкусами и потребительским поведением, вы сможете создать индивидуальные предложения и повысить результаты продаж. Узнайте, что такое сегментация потребителей и как ее проводить.

Сегментация клиентов — что это такое?

У разных потребителей разное покупательское поведение, вкусы, предпочтения и ожидания. Поэтому для увеличения продаж лучше всего подходить к каждому клиенту индивидуально. Однако это не всегда возможно. Поэтому проводится сегментация потребителей.

Что такое сегментация клиентов? Это понятие означает разделение клиентов на более мелкие группы в соответствии с установленными критериями. Цель состоит в том, чтобы максимально точно адаптировать торговое предложение к потребностям и ожиданиям аудитории и охватить их соответствующей рекламой и кампаниями.

Для чего используется сегментация клиентов?

Правильная сегментация клиентов позволяет вам определить, кто на самом деле ваши клиенты и как их различать. В конце концов, не все они одинаковы.

Почему так важно анализировать группы потребителей? Если вы сегментируете свою аудиторию на группы, включающие людей со схожими характеристиками, вам будет проще подготовить соответствующую стратегию и провести эффективные маркетинговые мероприятия. Что еще вы получите? Правильно проведенная сегментация потребителей имеет множество преимуществ. Прежде всего, она позволяет вам:

понять потребности и ожидания вашей аудитории, выбрать подходящую маркетинговую стратегию, адаптировать предложение компании к ожиданиям клиентов, создавать контент, который наиболее привлекателен для вашей аудитории, создавать персонализированные рекламные кампании, информационные бюллетени и т.д, адресовать конкретным людям соответствующие объявления, проводить эффективные маркетинговые мероприятия, повышать результаты продаж, снижать затраты на достижение индивидуальных клиентов.

Соответствующая сегментация потребителей важна, особенно в электронной коммерции, где потребители хотят найти предложения, соответствующие их потребностям и ожиданиям. В свете наших наблюдений, компании, которые сегментируют своих клиентов, достигают лучших результатов продаж.

Методы сегментации рынка или как сегментировать потребителей

Что такое сегменты потребителей? Их можно выделить на основе множества различных факторов. По мнению Филипа Котлера, существует четыре основных типа сегментации рынка: демографический, географический, поведенческий и психографический. Ниже вы прочтете о них.

Демографическая сегментация

Самый основной и широко используемый метод. Здесь люди делятся по различным признакам, таким как:

возраст, пол, образование, профессия, семейное положение, размер семьи, доход, религия и т.д.

Получить такие данные довольно просто и дешево. Многие компании сегментируют свою продукцию в соответствии с демографическими характеристиками. Например, косметический бренд может выпускать два типа средств по уходу за кожей — для женщин и для мужчин.

Если вы сочетаете демографическую сегментацию с другими типами, это позволит еще больше сузить рынок и выделить детальные группы.

Географическая сегментация

Этот тип сегментации делит потенциальных клиентов по местоположению. Это означает, что потребители предложения могут быть разделены на основе географических единиц, таких как:

страны провинция округ и т.д.

Это самый основной вид географической сегментации. Однако можно также идентифицировать людей по характеристикам местности, в которой они живут, таким как:

население, тип местности — городская или сельская, климат.

Сегментирование аудитории по местоположению особенно важно, если вы хотите ориентироваться на людей в определенном регионе (например, если вы ведете небольшой местный бизнес). Кроме того, помните, что у людей, живущих в разных регионах, могут быть разные причины для использования одного и того же продукта.

Поведенческая сегментация

Эффективным продажам также способствуют поведенческие данные. Клиентов можно сегментировать по их поведению, особенно в отношении конкретного продукта/услуги. Поэтому стоит изучить, как человек взаимодействует с продуктом, веб-сайтом, приложением или брендом.

На что следует обратить внимание? Ну, прежде всего:

покупательские привычки ваших клиентов, действия, совершаемые на сайте — например, на какие подстраницы заходят пользователи, как долго они просматривают сайт, на что кликают, читают ли статьи до конца и т.д, потенциальные выгоды, которые они ищут, склонность поддаваться на выгодные предложения, частота использования продукта, уровень знаний о бренде/продукте, отношение к бренду/продукту, степень лояльности к бренду и т.д.

Поэтому проведите анализ поведения клиентов, чтобы увеличить продажи.

Психографическая сегментация

В этом случае клиенты сегментируются на основе личности и образа жизни, которые влияют на покупательское поведение. Этот тип сегментации имеет дело с эмоциональными и ментальными характеристиками. С их помощью можно лучше понять потребности аудитории. Психографические характеристики, таким образом, включают, среди прочего:

черты личности, привычки, убеждения и ценности, интересы, образ жизни.

Такие данные могут показать, почему люди решают купить продукт или, наоборот, почему они не покупают его, или почему они нажимают на определенную рекламу или игнорируют ее.

Вы уже знаете, что такое четыре основных сегмента рынка. Стоит помнить, что существует также такая вещь, как индивидуальная сегментация клиентов. В зависимости от ваших потребностей и вашего бизнеса, группы клиентов могут быть созданы индивидуально. Для этого необходимо определить характеристики или реакции отдельных людей, которые могут быть использованы для создания конкретной группы и разработки для нее конкретных мер. Обычно для достижения желаемых целей необходимо подготовить отдельную стратегию для каждой отдельной группы потребителей.

Как произвести сегментацию клиентов?

Как сегментировать своих клиентов? Прежде всего, вам необходимо установить критерии сегментации и задать себе несколько вопросов, например:

кто такой клиент, какие действия он/она совершает на сайте, каковы его предпочтения и покупательское поведение и т.д.

Имеет смысл собирать всю информацию о клиентах. Интересуетесь, как собирать данные? В зависимости от типа данных, они могут быть получены из различных источников. К ним относятся аналитические инструменты, такие как Google Analytics 4, интервью или опросы. Данные и информацию о предпочтениях клиентов можно также получить из службы поддержки клиентов, а также через веб-сайт или интернет-магазин.

На своем сайте вы можете собирать информацию о кликах, открытиях и других событиях, которые показывают вовлеченность или отсутствие вовлеченности. Например, если вы управляете собственным интернет-магазином, вы можете проверить историю покупок, чтобы узнать, какие продукты интересуют клиентов и что побуждает их к покупке (например, скидки). Вы также можете узнать, совершил ли клиент покупку один раз или возвращается регулярно.

Собрав необходимую информацию, нужно тщательно проанализировать ее и найти наиболее важные свойства. Выясните, какие клиенты возвращаются к вам и приносят вам наибольшую прибыль. Группируйте и сегментируйте клиентов с похожими привычками, поведением и вкусами.

После того как вы составили список наиболее прибыльных групп и определили их потребности, можно переходить к планированию стратегии по работе с каждой из них.

Сегментация клиентов — пример

Для того чтобы увеличить продажи ваших продуктов или услуг, стоит провести вышеупомянутую поведенческую сегментацию. Здесь необходимо сосредоточиться на уровне знаний клиентов, их отношении к продукту/бренду или реакции на продукт.

Клиентов также можно разделить на бессознательных и сознательных. В случае с первыми необходимо сделать все возможное, чтобы достучаться до них, вызвать определенную потребность и побудить их к покупке. Что касается сознательных клиентов, то это люди, которые уже пользовались определенными продуктами и имеют определенный опыт общения с ними (положительный или отрицательный).

Сознательные клиенты, купившие продукт повторно, демонстрируют разную степень лояльности к бренду. Анализ степени лояльности, с другой стороны, помогает создавать все более выгодные предложения.

В процессе сегментирования клиентов также стоит обратить внимание на 5 отношений к продуктам и услугам:

энтузиасты и промоутеры, позитивные клиенты, нейтральные клиенты, негативно ориентированные, враждебные, критические. Автоматизация маркетинга. Пример применения поведенческой сегментации клиентов

Автоматизация маркетинга — это осуществление деятельности с помощью инструментов, которые используются для оптимизации процессов. Это технология, используемая для повышения эффективности, улучшения организации задач, облегчения работы и экономии времени.

Автоматизация помогает адаптировать конкретное предложение для клиента. Например, если кто-то хочет купить новый ноутбук и ищет такое оборудование в Интернете, компания может обратиться к такому человеку с рекламой на соответствующем этапе процесса покупки.

Автоматизированный маркетинг отслеживает действия клиентов на сайте и позволяет реагировать на них. Успешная автоматизация маркетинга становится возможной благодаря сегментированию клиентов и выбору правильной стратегии. Определяется, например, степень вовлеченности клиента, готовность совершить покупку и т.д.

Автоматизация маркетинга может использоваться при создании кампаний в социальных сетях и Google Ads или в маркетинге электронной почты и создании информационных бюллетеней.