Как при помощи финансовой модели найти точки роста и сделать X2 по прибыли

Ирина Пермякова - Финансовый эксперт сервиса автоматизации финансового учета «Финтабло». Финансовая модель — это как панель управления в самолете или карта в походе, фактически — «проигрыватель» сценариев развития вашего бизнеса. Эффективная финансовая модель поможет найти новые точки роста и ощутимо наращивать прибыль. Изображение от our-team на Freepik Что такое финансовая модель и зачем это нужно бизнесу Финансовая модель ― это прогноз финансовой стратегии бизнеса в целом или его отдельных направлений. Она помогает выявить те показатели, которые в большей степени повлияют на прибыль в будущем. В зависимости от целей и пользователей финансовой модели меняется ее наполненность теми или иными показателями: для инвестора — акцент делается на окупаемость и прибыльность инвестиций; для внутреннего потребления и прогнозирования сценариев развития — на поиск точек роста и планирования будущих периодов; для банков — на то, чтобы продемонстрировать достаточность денежных средств на покрытие всех предстоящих платежей по новым кредитам. Все по порядку Специалисты в шутку часто говорят: «Сначала разбогатеем в Excel, а потом наяву». Чтобы данные в отчётности не были оторваны от реальности, сначала нужно разобраться с порядком формирования финансовой модели. Например, перед предпринимателем стоит амбициозная задача — вырасти в Х2 в прибыли через инструмент финансовой модели. Что будем делать? Анализ и прогнозы Начинаем всегда с базовых значений и сценариев — подумайте, что будет, если оставить все как есть. Так, вы берете все фактические данные из отчета о прибылях и убытках, отчета о движении денежных средств, баланса и прочих аналитических отчетов, глубина которых зависит от аналитики, которую вы собираете в вашем бизнесе. Затем вы просто транслируете все показатели на будущие периоды, как если бы динамика роста и развития или регресса осталась на прежнем уровне. Если вас как предпринимателя не вдохновляет этот прогноз, то переходим к следующему пункту. Поиск точек роста Ищем точки роста — то есть определяем, за счет чего можно будет увеличить выручку, чистую прибыль. Если у вас уже есть план мероприятий, то лучше всего теперь его просчитать на будущие периоды с учетом тех вводных, которыми вы владеете: объем поставок, новый средний чек, новые конверсии от внедренных мероприятий и прочее. Если таких идей нет, то надо их сгенерировать и прописать план действий по их внедрению, а затем просчитать вашу финансовую модель с их учетом. Получается, в вашей финансовой модели вы будете менять каждый из показателей и смотреть, какой финансовый результат получите от внедрения улучшений, которые вы планируете реализовать. Разные мероприятия дают разный эффект. Ваша задача, если вас интересует рост в два раза и более, — найти наиболее эффективные внедрения, при реализации которых эффект в виде чистой прибыли будет больше. Например, поставив цель отделу продажу докрутить конверсию на 1%, вы в финансовой модели можете увидеть рост выручки и рост чистой прибыли на бо́льший процент, например на 5–10%. Или, придумав способ изменить средний чек на 10%, вы получите больший эффект, увеличив рентабельность бизнеса. Подумайте, что будет эффективнее для вашего бизнеса, например: взять автомобиль для доставок в лизинг или пользоваться услугами транспортных компаний. Или оцените, как отразится на финансовом положении смена системы мотивации сотрудников: что эффективнее — оклады или процент от продаж, маржинальной прибыли и т. п. Таким образом, используя финансовую модель, вы проигрываете сценарии развития бизнеса, моделируете итоги различных гипотез. Понять, достижимы ли цели Затем очень важно оценить, достижимы ли поставленные цели и спланированные мероприятия. Финансовая модель проекта поможет просчитать, какие ресурсы понадобятся для их достижения: например, во сколько обойдется вам новый штат или закуп дополнительных мощностей, сколько кредитных средств надо будет получить, чтобы обеспечить поставки на необходимые объемы, — все это необходимо просчитать. Без кассовых разрывов Планировать денежные потоки нужно таким образом, чтобы не возникало кассовых разрывов в течение планового периода. Если вы увидите, что есть месяцы, в которых возникает отрицательное сальдо, то пропишите план мероприятий по новым договоренностям с поставщиками о переносе сроков платежей/отсрочках, изменение плана поставок или задумайтесь о рефинансировании текущих кредитов. Финансовая модель может получиться объемной и многовариантной, но она позволяет проследить взаимосвязи показателей в бизнесе. Можно поменять какой-нибудь показатель в таблице на уровне воронки продаж и увидеть, как именно это отражается на чистой прибыли за период. Путем такой игры с показателями в таблице вы увидите более прозрачно, что именно и как это влияет на прибыль: себестоимость материалов, размер конверсии или количество заходов на сайт и какое из действий приносит наибольший эффект, чтобы сосредоточиться на важном. Два метода При построении финмодели, используют один из двух методов. Вы можете начать планировать по методу «сверху вниз» — отталкиваясь от планового объема продаж и соответствующей затратной части и расчетной чистой прибыли. А можно «снизу вверх». Тогда вы как собственник «заказываете» желаемую чистую прибыль и все мероприятия продумывается исходя из нее — рассчитывается уже необходимые объемы продаж, конверсии и прочее. Рекомендации и лайфхаки Чтобы ваши расчеты не были оторваны от реальности, используйте следующие рекомендации: Формируйте сценарии развития, но не считайте в излишне пессимистическом ключе и в то же время не делайте слишком радужных прогнозов, которые не соответствуют емкости рынка в вашей нише. Например, я вижу в части финансовых моделей объемы продаж, которых никогда не было в данной категории товара, и сам рынок в этой категории стагнирующий. Цели компании должны перекликаться с выстраиваемой моделью: если вы торгуете только качественными продуктами, нет смысла просчитывать дешевый сегмент и низкий чек. Исходные данные для построения финансовой модели должны базироваться на проверенных фактических данных, а не «из головы». При реализации вашей стратегии постоянно сверяйтесь с теми расчетами, которые вы планировали в финмодели, иначе это будет просто «мертвая» табличка, на которой вы потренировались считать. План-фактный анализ поможет повысить точность планирования и не отходить от намеченных целей. В любом случае ни один по-настоящему успешный бизнес не строится без финансовой модели. Она позволяет оценить перспективы развития компании, выявить потенциальные риски и возможности для роста. А главное — рабочая финмодель позволяет быстрее достичь желаемого результата.