Как упаковать стартап, чтобы его заметили и захотели воспользоваться продуктом

По данным аналитического исследования Агентства инноваций Москвы, в столице работает 5,5 тысяч стартапов. Выручка таких компаний за 2023 год составила 684,6 млрд рублей. Половину этой суммы заработали 103 компании, прибыль которых превысила 1 млрд руб. Многие считают, что главное для стартапа — удачно «выстрелить». Но это далеко не всё, что нужно для успеха. На что еще обратить внимание при запуске проекта, рассказал Дмитрий Моргунов, основатель сети химчисток Sneaknfresh и студии бренд-дизайна The Pack.

Как грамотно продумать бизнес-идею: выбор сферы и продуктаДля формирования бизнес-идеи необходимо проанализировать рынок, конкурентов, целевую аудиторию. Качественный продукт должен закрывать «боль» потребителей.

Но работа в «проблемной индустрии» часто требует больших вложений, поэтому важно правильно оценить ресурсы команды. К тому же, в некоторых проблемных отраслях есть регуляторные барьеры.

Удачная бизнес-идея находится на пересечении трех факторов:

Проблема должна быть острой, чтобы люди готовы были платить за её решение.Новый продукт должен иметь значимые преимущества перед существующими на рынке (более выгодная стоимость, быстрая доставка, улучшенный сервис и т. д.).У стартапа должна быть достаточная для масштабирования целевая аудитория.Удачную бизнес-идею придумал бренд Notion. Несмотря на то, что он вышел на переполненный рынок сервисов для управления проектами, принципиально новый подход к организации информации, планированию задач и хранению базы данных обеспечил ему стремительный рост.

Идея не обязательно должна быть уникальной. Но если основатели стартапа решили отталкиваться от уже существующих на рынке проектов — необходимо, чтобы новый продукт существенно улучшал пользовательский опыт, по сравнению с аналогами конкурентов. Например, у Zoom гораздо лучше видеоконференции, чем у Skype, у Stripe проще платежи, чем у PayPal, у Discord качественнее коммуникационная платформа, чем у Slack.

Новая ниша или работа на изученном рынке?

Если у фаундеров есть опыт и экспертиза — это увеличит шансы проекта на успех. Они глубоко понимают тренды отрасли, ее специфику, «боли» аудитории, быстрее интегрируют новый продукт на рынок, в том числе благодаря налаженным связям и доступу к первым клиентам.

Еще одно удачное решение — когда команда фаундеров частично состоит из основателей с отраслевой экспертизой и специалистов с техническими или бизнес-компетенциями. Другими словами, одним IT-специалистам будет сложно создать качественное приложение для инвестиций. С технической частью они справятся, но для понимания потребностей инвестиционного рынка и необходимых инструментов им понадобится эксперт: трейдер, инвестор, финансовый аналитик.

Иногда фаундеры приходят к идее о создании стартапа после того, как продукт помог решить их собственные задачи. Но не стоит забывать, что проблема должна быть универсальной, в противном случае круг потенциальных клиентов будет ограничен, как и возможности для монетизации.

Убедиться в актуальности и масштабе идеи помогает проведение аналитических исследований и глубинных интервью. Также в ее проработке помогают фреймворки. Например, с помощью Blue Ocean Strategy можно найти незанятые рыночные ниши, Value Proposition Canvas помогает определить ценностное предложение, Jobs-to-be-Done Framework — понять истинные мотивы клиентов.

Решаемая продуктом стартапа проблема должна обязательно учитывать глобальные тренды в выбранной сфере. Например, стремительная цифровизация и интеграция искусственного интеллекта, рост удаленной работы, дефицит кадров и др. Оценка глобального контекста сегодня имеет едва ли не первостепенное значение при выборе ниши, но также важно проанализировать долгосрочные тренды, инвестиционные приоритеты венчурных фондов и учесть влияние регуляторных изменений на отрасль.

Как основателям стартапа грамотно построить бизнес-модельСтартап начинается с поиска воспроизводимой и масштабируемой бизнес-модели. Многие начинающие предприниматели относятся к ней как к формальности, тогда как она является критически важным инструментом, позволяющим:

принимать обоснованные решения о развитии проекта;формулировать гипотезы, которые необходимо протестировать;оценить жизнеспособность идей до существенных инвестиций;определить путь устойчивого роста и масштабирования.Многие успешные проекты, такие как Uber, Netflix, Spotify, отличаются от конкурентов инновационной бизнес-моделью, а не только технологиями.

Пять советов по построению бизнес-модели

Совет 1. Начните с определения ценностного предложения.

Кто ваш клиент и какую его проблему вы решаете?Почему клиент выберет именно ваше предложение?По каким метрикам вы определите, что действительно решили его проблему?Совет 2. Рассчитайте юнит-экономику проекта.

Сколько стоит привлечение одного лида (CAC) и его целевое действие (CTA)?Какую ценность приносит клиент за всё время «жизни» (LTV), пока он взаимодействует с брендом и совершает повторные заказы?Какова маржинальность каждой транзакции?Совет 3. Проработайте каналы дистрибуции.

Как клиенты узнают о вашем продукте?Через какие из них происходит продажа?Что необходимо для роста бизнеса?Совет 4. Определите ключевые ресурсы и процессы.

Какие технологии и компетенции нужны?Какие бизнес-процессы необходимо выстроить?Какие из них можно автоматизировать?Совет 5. Спроектируйте путь к масштабированию.

Как стартап будет привлекать потенциальных клиентов?Какие дополнительные продукты и услуги можно предложить аудитории?На какие новые рынки можно масштабировать проект?Для построения бизнес-модели можно использовать фреймворки. Business Model Canvas подходит для всестороннего анализа бизнес-модели, Revenue Model Framework — для проработки вариантов монетизации, Lifetime Value (LTV) Calculator — для расчета ценности клиента.

Как построить эффективную команду для стартапаЕще до найма сотрудников фаундерам необходимо четко понимать:

продукт и бизнес-модель стартапа. Это поможет определить, какими компетенциями должны обладать сотрудники на разных этапах развития проекта.финансовую модель и горизонт планирования. Благодаря этому основатели смогут рассчитать, сколько сотрудников может позволить себе стартап и на какой срок они могут их нанять, какую оплату предложить.показатель KPI для каждой позиции в команде. Это поможет уже на этапе собеседования отсеять кандидатов, которые не уверены, что смогут работать по заданным метрикам и упростит оценку эффективности труда.На этапе формирования команды ее структура должна быть гибкой. Это поможет бизнесу адаптироваться к изменениям. Вместо того, чтобы выстраивать классическую иерархию с ростом сотрудников по вертикали и горизонтали, лучше определить их ключевые компетенции и взаимосвязь в команде. На старте «ядром» могут быть 2-3 профильных специалиста с опытом в значимых для продукта областях, например, технически «сильный» лид, опытный продакт-менеджер, эксперт в B2B-продажах.

Второстепенные позиции можно закрывать junior-специалистами. Это поможет развивающемуся проекту сэкономить и вырастить новичков «под себя», которые, зачастую, более мотивированы, стремятся развиваться и готовы обучаться. Фаундеры также должны быть готовы участвовать в операционных задачах.

Это поможет им:

глубже понимать продукт и целевую аудиторию, что важно, например, во время презентации проекта инвесторам, при масштабировании стартапа на новые рынки;продемонстрировать команде пример вовлеченности и преданности делу;оптимизировать расходы до выхода проекта на окупаемость и прибыль;обеспечить более эффективные коммуникации в команде.По мере роста проекта руководители должны позаботиться о том, чтобы делегировать свои операционные задачи и сосредоточиться на стратегических. Интересный факт: согласно упомянутому в начале статьи исследованию, чаще всего в московском стартапе работает команда из 17 человек. Собрать эффективную команду стартапам поможет RACI-матрица для распределения ответственности и Skills Matrix для оценки компетенций команды и выявления пробелов.

Портрет идеального сотрудника для стартапа

Hard и Soft skills важны для сотрудников, но для начинающих проектов нужны люди с определенными моральными качествами. Они должны быть вдохновлены его идеей, поскольку финансовая мотивация работает эффективно, но не долго. Тогда как начинающий проект может на первых этапах зарабатывать нестабильно. Сотрудник, разделяющий его концепцию проявляет больше инициативы, активнее развивается, лучше генерирует идеи.

Airbnb и Notion подчеркнули, что ключевым фактором их успеха на ранних стадиях была команда единомышленников, объединенная общей идеей. Стартапу лучше всего подойдут люди, которые имеют личную заинтересованность в решаемой проблеме и развитии проекта. Идеально, если их профессиональные амбиции совпадают с траекторией роста стартапа, а культура — с его ценностями. Но важно не уходить в крайности: вдохновение проектом должно сочетаться с опытом и профессионализмом, поскольку энтузиазм без компетенций редко приводит к успеху.

Продвижение стартапа: Growth HackingGrowth hacking (от англ. «взлом роста») — это маркетинговый подход, направленный на быстрое развитие стартапов и повышение их конкурентоспособности с помощью нестандартных решений, тестирования гипотез. Гроузхакеры постоянно ищут новые идеи и недорогие способы продвижения, фокусируются на автоматизации, неустанно мониторят метрики и при выдвижении идей отталкиваются от данных аналитики.

В основе роста — цифры и сплит-тесты. Гроузхакеры не разрабатывают длительные стратегии. Они предпочитают экспериментировать, параллельно с внедрением идей вносить коррективы и быстро идти к результату. Чаще всего они используют:

вирусный маркетинг, включая игровые механики, интерактивные элементы для вовлечения аудитории и запуска «сарафанного радио»;страх упущенной выгоды (FOMO), мотивирующий аудиторию с помощью ограниченных предложений, таймеров и социальных доказательств быстро совершать конверсионные действия;партизанский маркетинг — креативная реклама зачастую в непривычных для этого местах (например, граффити на асфальте), вызывающая интерес к бренду и его обсуждение.Также гроузхакеры часто дарят аудитории подарки и продвигают свои проекты с помощью партнерских программ. Так, платежная система PayPal предложила пользователям $20 за регистрацию и за короткое время собрала на своей платформе 5 млн человек.

Как привлечь инвестиции и обеспечить проекту стабильный рост? В поисках финансирования для стартапа важно учитывать специфику бизнеса, поскольку разные инвесторы специализируются на различных рынках и бизнес-моделях. От этого также зависят требования к доходности и срокам возврата инвестиций. Ключевыми факторами для поиска инвесторов являются:

Стадия развития стартапа. На начальном этапе (Pre-seed) инвесторы обращают внимание на команду стартапа и его идею, на втором (Seed) — на первые метрики и MVP, на третьем (Series A) — на темпы роста и способы монетизации.

Объем привлекаемых средств. Он определяет круг потенциальных инвесторов, влияет на условия сделки и оценку перспектив компании.

Нормативно-правовое регулирование отрасли. Некоторые инвесторы избегают слишком жестко регулируемых отраслей, поскольку это может влиять на сроки выхода проекта на рынок.

Привлечение инвестиций и обеспечение стабильного роста проекта требует системного подхода. Еще до презентации стартапа инвесторам у фаундеров должны быть готовы:

проработанная финансовая модель с динамикой роста в виде конкретных и прозрачных метрик;сформированная команда с распределенными ролями;развитый нетворкинг;MVP (минимально жизнеспособный продукт) с реальными пользователями;рассчитанная unit-экономика с продуманной стратегией масштабирования (предварительно оценить стартап можно с помощью Valuation Calculator);четкий план использования инвестиций с конкретными milestone'ами (этапами достижений).Подготовить документы для стартапа можно с помощью сервисов Pitch Deck Templates и Seedlegal. Во время презентации проекта инвесторам расскажите историю его развития, аргументируйте его преимущества и перспективы. Подкрепите слова реальными метриками. На ранних этапах важен рост аудитории и ее вовлеченности, для более поздних — финансовые показатели.

На этапе финансового планирования помогают следующие инструменты:

Startup Financial Model — готовый шаблон для финансового моделирования;FasterCapital — для построения финансовых прогнозов;LivePlan — для создания динамических бизнес-планов.Три источника финансирования для стартапов на российском рынке Государственные программы и фонды. Они часто доступны стартапам на ранних стадиях развития, не требуют доли в компании и предусматривают дополнительные преимущества, например, налоговые льготы. Для того чтобы привлечь государственные инвестиции, необходимо обеспечить соответствие проекта требованиям конкретной программы и проработать техническую документацию. Дополнительное преимущество — социальная значимость стартапа, его направленность на импортозамещение.

Частные венчурные фонды. Предусматривают профессиональную экспертизу и менторство, доступ к сети контактов и партнерств. Привлечь такой источник финансирования поможет качественно подготовленный питч-дек (краткая презентация проекта) с демонстрацией четкой стратегии его продукта, путей монетизации и первых результатов.

Корпоративные акселераторы. Предоставляют доступ к своей инфраструктуре и клиентской базе, благодаря чему появляется возможность быстрого запуска. Успешные проекты могут рассчитывать на стратегическое партнерство с акселератором. Для этого фаундерам необходимо показать синергию бизнеса с корпорацией, масштабируемость проекта и подготовить план интеграции.

Какой бы способ привлечения инвестиций ни выбрал стартап, ему необходимо диверсифицировать источники финансирования и иметь план развития даже без привлечения сторонних средств. Для этого необходимо внимательно прорабатывать юридическую сторону ведения деятельности и сфокусироваться на построении устойчивой бизнес-модели.

Как определить оптимальное время для запуска проекта?Есть факторы, которые указывают на то, что для выхода на рынок наступил благоприятный период. Например, появились технологии, которые делают реализацию идеи возможной, изменились привычки потребителей, законодательство, появились новые ниши и т. д. Обычно продукт стоит выводить на рынок, если у потребителей растет спрос него, а решения конкурентов не могут его закрыть.

На готовность к запуску внутри самой компании указывает наличие MVP, готового к использованию, сформированная команда, ресурсы, достаточные для 12-18 месяцев работы, четкий план по монетизации.

Также на пришедшее время для запуска могут указывать тренды на рынке. Например, у аудитории изменилось покупательское поведение, она больше не хочет покупать товары в интернет-магазинах, ищет их на маркетплейсах, а вы как раз уже адаптировали свою деятельность к продвижению на этих площадках.

Для анализа трендов на рынке и среды в целом можно использовать такие инструменты, как CB Insights, Forrester Wave, PESTEL-анализ. Также стоит учитывать, что тренды рано или поздно заканчиваются. Чтобы вместе с ними не истек «срок жизни» стартапа, необходимо:

мониторить новые ниши;прогнозировать изменения рынка или регулярно изучать аналитику;заранее продумать окно возможностей для «эволюции» стартапа.Подведем итогиПравильная «упаковка» стартапа является залогом для его успешного выхода сначала на стабильную бизнес-модель (через 2-3 года в среднем), а затем для перехода в категорию полноценного бизнеса (4-5 лет). На сроки влияет множество факторов, от уровня конкуренции на рынке до сложности технологий и длительности цикла разработки, которые предусматривает проект. Проекту на любой стадии развития не стоит отказываться от «стартап-мышления». Как показали события последних лет, гибкость, инновационность, фокус на пользователе, характерные начинающим проектам, всегда остаются весомым конкурентным преимуществом даже для зрелого бизнеса.