Сергей Куприянов: «Мы помогаем заказчикам извлечь максимум из ИТ-решений»

Сергей, почему вы решили усилить взаимодействие с конечными заказчиками? Какие были рыночные предпосылки?

Это стало следствием развития бизнеса. При поддержке партнеров – системных интеграторов – мы сумели стать лидерами по некоторым направлениям на рынке B2G. В результате наше производство за 5 лет выросло почти в 10 раз. Однако дальнейшее развитие подразумевает укрепление позиций среди бизнес-заказчиков, а для этого нам, с одной стороны, необходимо объяснять им преимущества, которые можно извлечь из внедрения наших решений в корпоративные системы. А с другой – самим лучше понимать, что нужно клиентам. А для этого необходим прямой диалог. Кроме того, мы нарастили возможности контрактного производства комплектующих и готовых устройств. В результате другие вендоры техники могут снизить капитальные затраты, переложить на нас логистику, сократить сроки вывода продуктов на рынок и сосредоточиться на маркетинге и дистрибуции – это тоже требует детального разъяснения и прямого контакта с заказчиками.

Таким образом, мы видим, что для дальнейшего развития нам необходимо смотреть на рынок шире: общаться с конечными заказчиками для сбора обратной связи, развития продуктовой линейки под текущие потребности рынка. При этом основой нашего бизнеса по-прежнему остаются партнеры, вся продукция будет реализовываться через них.

Можете подробнее рассказать о том, что вы подразумеваете под адаптацией продуктовой линейки под потребности заказчиков?

Некоторые вендоры стараются максимально унифицировать продукт, чтобы продавать его всем. Это своеобразная «подгонка задачи под ответ»: вот вам продукт, придумайте, как с его помощью решить свои задачи. Мы же, выстраивая работу с клиентами и погружаясь в их потребности, затачиваем устройства под их бизнес. И все чаще случается такой сценарий: мы приходим к партнеру и предлагаем реализовать конкретный кейс. Уверен, что такой подход принесет дополнительную ценность всем участникам цепочки продаж: мы и партнеры реализуем больше продукции, а заказчики получат технику, соответствующую их реальным потребностям.

Кроме того, взаимодействуя с потребителями напрямую, мы точнее выявляем наши слабые места. Как и у всех вендоров, они у нас есть, но важно, что мы их фиксируем и теперь можем фокусно работать над исправлением ошибок.

Можно ли говорить о том, что отрасль в целом переросла унифицированную технику и теперь заказчики все чаще хотят кастомизированные решения?

Она точно движется в этом направлении. ИТ-отрасль всегда была одной из самых динамичных. Не общаясь с вендором, заказчикам все сложнее понимать весь спектр преимуществ, которые можно извлечь из внедрения передовых решений. Как следствие – в корпоративных стратегиях цифровой трансформации ставятся цели, которые учитывают не все возможности. А далее – основной бизнес заказчиков недополучает прибыль, ведь для его поддержки внедрены менее эффективные инструменты, чем могли бы.

Мы предлагаем заказчикам прямой контакт, чтобы помочь им угнаться за инновациями. Например, мы приглашаем компании во всех отраслях посетить наш завод, чтобы познакомиться с уникальными возможностями «Рикор» в области производства компьютерной и серверной техники, увидеть реальную работу оборудования, пообщаться с ведущими специалистами компании, которые разрабатывают технологии завтрашнего дня уже сегодня. Обычно увиденное превосходит ожидания: компании из самых разных сфер экономики вживую, а не в маркетинговых материалах видят, как наши роботы в режиме нон-стоп изготовляют компьютеры, спроектированные с учетом их конкретных требований. Паяют платы, производят корпусную оснастку из металла или пластика. А затем своими механическими «руками» проверяют готовые устройства на предмет работоспособности и брака по десяткам параметров – и будьте уверены, роботы ошибаться просто не умеют.

Полезен ли для заказчика такой контакт с вендором? Конечно. Приезжайте, посмотрите, сформируйте на основе увиденного эффективный план. Далее наши роботы произведут для вас технику, а партнеры помогут приобрести ее и внедрить в бизнес.

Вы сформировали пять департаментов по ключевым отраслям. Какие это отрасли и почему именно они?

Создавать департамент на каждую из отраслей было бы слишком расточительно, поэтому мы объединили некоторые сферы. В результате получилось 5 больших блоков: энергетика и нефтегаз, промышленность, государственные учреждения, финансы и ретейл, транспорт и связь. Эти направления охватывают 99% российских организаций, которым может потребоваться вычислительная техника.

Команды, собранные в каждом из департаментов, работают с десятками «подведомственных» компаний и учреждений, проактивно выходят с ними на связь, погружаются в проблематику их бизнеса и одновременно рассказывают о наших возможностях. В результате получается, что для этих отраслей мы становимся не поставщиком техники, а полноценным ИТ-бизнес-партнером.

С точки зрения бизнеса — каких KPI вы хотели бы достичь, усиливая взаимодействие с конечными заказчиками? Это рост доли рынка, узнаваемости бренда, маржинальности?

В первую очередь мы нацелены на увеличение наших доходов и доходов наших партнеров, на рост рыночной доли, а также создание продуктов и даже ПАК, которые будут помогать организациям в конкретных отраслях. В госсекторе позиции «Рикор» очень сильны. В сегменте B2B – слабее, поэтому тут мы видим поле для роста. Одновременно с этим мы работаем над повышением узнаваемости бренда, инвестируя в маркетинг и PR.

Что касается повышения маржинальности, то стратегия продаж здесь – не главный инструмент. Важнее вот что: за последние несколько лет «Рикор» инвестировал колоссальные средства в уже упомянутую роботизацию. В ее основе – самое современное оборудование, которое используют лидеры мирового рынка. Оно обеспечивает автоматизацию производства плат и корпусов, а также автоматическое тестирование устройств роботами перед отправкой заказчикам. Этого нет ни у одного другого вендора компьютерной техники в России. Таким образом, наши заказчики могут быть уверены, что устройства, произведенные в России, будут соответствовать качеству глобальных брендов, при этом оставаясь доступными по цене.

Если посмотреть на всю картину — чего вы хотите добиться в горизонте 2–3 лет? Какой образ «Рикор» должен сложиться у клиента и партнера?

Очень непростой и очень важный вопрос. Мы отличаемся от большинства вендоров на российском рынке, в первую очередь наличием собственного завода. Учитывая мощности и современный роботизированный подход, нам необходимо загружать линии. Они по определению не могут простаивать. Потому мы намерены развивать сразу несколько уже освоенных нами продуктовых групп, а также ряд совершенно новых направлений. Таким образом, с одной стороны, мы хотим, чтобы в обозначенном горизонте наша компания стала ключевым поставщиком вычислительной техники для максимально широкого круга государственных организаций, крупных и средних заказчиков в бизнесе. С другой – мы стремимся стать самым крупным контрактным производителем вычислительной техники в стране.