«Единороги» стартап-бизнеса: как миллиардер превращается в «пустышку»?
Как живут «единороги»? Чтобы стать «единорогом», компания должна предложить рынку совершенно новый продукт или услугу, а также серьезно модернизировать уже имеющиеся; иметь масштабируемую модель монетизации и массовый B2C-рынок, на котором увеличение клиентского потока происходило бы практически непрерывно. Большинство современных «единорогов» работают в сфере IT . Хотя есть исключения. Например, компании, производящие высокотехнологичные продукты в реальном секторе (строитель дронов 3D Robotcs или поставщик космической техники SpaceX). Также традиционными направлениями развития для большинства «единорогов» остаются соцсети, мессенджеры, мобильные приложения, электронная коммерция, финтех, облачные технологии. Все они помогают пользователям делать привычные вещи эффективнее, дешевле, быстрее или же прилагая меньше усилий. Ключевое отличие «единорогов» от обычных компаний – использование бизнес-моделей, позволяющих быстро охватить огромное число конечных пользователей. Если стартап планирует освоить определенный сегмент B2B-рынка, он вполне может стать успешным. Но вряд ли станет «единорогом» (таких примеров единицы)! Инвестору важно разглядеть два фундаментальных параметра будущего эффективного «единорога»: нацеленность на огромные аудитории и понимание стратегии монетизации, способной обеспечить миллиардную выручку. КЕЙС: Например, сервис по аренде жилья Airbnb построен на понятной, комиссионной модели монетизации. Или возьмем компанию Evernote (удобный инструмент по хранению заметок): при 100 млн пользователей ежегодная выручка от каждого составляет всего лишь 36 центов. Очевидно, что freemium -модель здесь не работает: платные решения не настолько интересны пользователям, чтобы приобретать улучшения для базового бесплатного продукта. Любому опытному инвестору при беглом взгляде понятно, что с текущей моделью монетизации у компании нет будущего, даже при условии расширения клиентской базы до миллиарда пользователей. С этим, кстати, связан кризис, в котором оказалась компания Evernote в конце 2015 года. Обратные примеры: мессенджер WhatsApp без продуманной схемы монетизации был продан Facebook за 22 млрд долларов. То же самое можно было в определенный момент сказать и про Google , который сначала ориентировался на расширение числа пользователей, а по ходу уже «додумывал», как на всем этом заработать. Впрочем, это уже в прошлом. Все меньше инвесторов сегодня готовы платить исключительно за аудиторию продукта. Пока IT-рынок был в стадии становления, такие сценарии еще были возможны. Однако сейчас инвесторы ждут от основателей четкого видения будущей монетизации. По этому параметру и стоит разделять реальных «единорогов», способных приносить восьмизначные прибыли ежегодно, от переоцененных компаний, чья капитализация не имеет привязки к реальным доходам. Воздушные замки Для оценки бизнеса инвесторы обычно используют показатель EBITDA. Именно он, в зависимости от области развития, истории и стратегии компании, позволяет получить объективную оценку. Стандартная схема оценки классического бизнеса: EBITDA * Коэффициент (3, 5, 10). Однако с «единорогами» такая модель не работает. Для быстро растущих компаний основными параметрами развития выступают количество пользователей, темпы набора аудитории и потенциал рынка. Не лишним будет посмотреть на бизнес-модель, средний чек и прибыль на одного клиента. Правда, все эти оценки очень субъективны. К тому же в большинстве случаев еще и построены на неполных или недостоверных данных. Многим «единорогам» свойственна крайне размытая отчетность, в которой инвестор получает только часть информации. Команды публикуют цифры, представляющие их в выгодном свете (чаще всего – количество и динамика числа пользователей), оставляя за скобками реальные финансовые показатели. Когда же последние открываются, инвесторы оказываются недовольны. И это еще в лучшем случае!.. КЕЙС: К слову, именно «многочисленные секреты» менеджмента стартап-компании послужили причиной стремительного провала биотехнологического проекта Элизабет Холмс Theranos, куда инвесторы вложили порядка 400 млн долларов при оценке в 9 млрд долларов. Подробности технологии, количество клиентов, особенности работы с биологическим материалом (анализом крови) – все это менеджмент держал в тайне. Все, кроме красивых цифр привлеченных инвестиций. В итоге – финансовый крах, претензии и коллективные иски! Переоценка – болезнь многих современных «единорогов». При оценке данных компаний совершается похожая, и ставшая уже системной, ошибка – в расчет берется число пользователей или темпы роста. Отсюда умопомрачительные коэффициенты по EBITDA – 50-100. Масла в огонь подливает и «стадное чувство» инвесторов. Когда они видят, как быстро растет какой-то бизнес, а затем с помощью других инвесторов его (бизнеса) капитализация взлетает и вовсе до миллиарда долларов, все начинают лихорадочно вкладываться, стараясь войти в число победителей. Стоимость «единорогов» начинает расти по экспоненте, хотя их реальные финансовые результаты могут сохранятся на прежнем, порой очень невысоком уровне. Впрочем, большинство акционеров узнают об этом только перед выходом на IPO, когда проходит аудит и выясняются реальные цифры. КЕЙС: DropBox – еще один пример того, как «единорог» может быстро обесцениться на 20%, просто открыв рынку ранее неизвестные данные о компании. Некоторое время назад оценка капитализации компании достигала 10 млрд долларов. Основатели проекта постоянно сравнивали себя с Facebook , чья стоимость прямо пропорциональна числу пользователей. Выбранная в итоге модель монетизации DropBox (ставка на корпоративных клиентов и снижение цены для обычных пользователей) не оправдала ожиданий инвесторов. Еще сильнее по компании ударило IPO их ближайшего конкурента, компании Box , оцененного на бирже всего в 2 млрд долларов. Что делать при первых признаках «простуды единорога»? Инвесторам следует внимательно следить за симптомами, чтобы вовремя заметить приближающуюся «болезнь» своего портфельного «единорога». 1. Насторожить должна чрезмерная нацеленность компании на привлечение новых раундов финансирования. Это первый признак того, что задача менеджмента не развитие бизнеса, а увеличение собственной капитализации. Вот несколько классических ситуаций: выход на новые рынки, диверсификация, масштабирование – во всех этих случаях привлечение дополнительных средств необходимо. Но если качественного роста нет, а новые инвестиции все привлекаются и привлекаются, инвестор должен поинтересоваться, на какие цели пойдут эти средства. 2. Также следует обратить внимание и на ситуацию, когда компания осуществляет экспансию ради экспансии. Если проект «вдруг» начинает активно выходить на зарубежные рынки, анонсировать захват и Азии, и Восточной Европы одновременно, есть большая вероятность того, что перед вами – очередная попытка «единорога» пустить пыль в глаза действующим инвесторам. На тщательное изучение специфики зарубежного рынка, понимание проблем и интересов пользователей, поиск компетентной команды нужно время, а потому успешное географическое масштабирование не может быть быстрым. 3. Чрезмерная диверсификация – еще один звонок для инвестора. Речь идет о ситуации, когда в ущерб развитию основного продукта, сделавшего стартап «единорогом», менеджмент начинает вбрасывать на рынок все новые и новые дополнения. На это тратятся ресурсы и особое внимание компании. Как результат, компания может потерпеть фиаско. Когда основатели обещают «сделать еще 5 отличных приложений к основному продукту в разных областях» – это знак, что у команды нет общего понимания стратегии развития основного продукта, что они и пытаются компенсировать диверсификацией. Особенно часто такое происходит на 2-3 году жизни «единорогов», потенциал основного продукта полностью исчерпывается. Всегда есть запасной выход Если инвестор потерял веру в проинвестированный проект, то у него, как правило, есть даже несколько вариантов... На ранней стадии больших негативных последствий можно избежать, обсудив с основателями изменение бизнес-модели и стратегии стартапа . Такой вариант, впрочем, подходит только профессиональным инвесторам, обладающим необходимыми компетенциями, способным предвидеть развитие рынка и предложить основателям рабочую схему монетизации. Серьезный риск в такой ситуации – разногласия с менеджментом стартапа. Однако если инвестор непрофильный и он не хочет заниматься внутренней кухней, для него доступны еще два варианта. Первый – воспользоваться возможностью buyback (получить заранее прописанную сумму возврата инвестиций с каким-то минимальным фиксированным доходом при выходе из проекта), если соответствующая договоренность предусмотрена первоначальным инвестиционным договором. Второй вариант – перепродать свою долю другому менее профессиональному инвестору до того, как компания начала сильно падать в цене (перед IPO). Не самый честный и красивый вариант, но и он имеет место быть. Александр Дьяченко, ведущий аналитик О2 Consulting , специально для «Рамблер/финансы»
