«Самое важное для нас — наши посетители»
Генеральный директор Банки.ру Динара ЮНУСОВА рассказала в интервью об итогах деятельности компании в 2016 году, стратегии развития на ближайшие годы, а также о том, какие ценности помогут Банки.ру быть эффективным финансовым супермаркетом и сохранить при этом статус одного из самых авторитетных профильных информационных ресурсов страны. — Динара, вы возглавили Банки.ру в сентябре 2016 года. Какой вы видели компанию, когда наблюдали за ее деятельностью, будучи топ-менеджером одной из крупнейших в России МФО? — За деятельностью Банки.ру я наблюдала еще задолго до того, как стала работать в компании «МигКредит». Для меня всегда это был очень полезный ресурс, с момента его появления в Интернете. Я всегда читала Банки.ру. Поэтому, конечно же, для меня бренд «Банки.ру» — номер один на рынке. Это половина совокупной аудитории банковского сектора России. Если ты хочешь получить полную информацию по развитию финансового рынка, тебе не нужно лазить по всем ресурсам, собирать знания по крупицам. Где ты можешь получить независимую, незамыленную, без всякой «джинсы» информацию? На Банки.ру. Понятно, что сервис менялся: из простого сайта он стал более современным и удобным. И, главное, из информационного агентства Банки.ру превратился в финансовый супермаркет. Это было сделано очень давно, кстати. — А сейчас, спустя несколько месяцев после того, как вы стали руководителем Банки.ру, как поменялось ваше представление о компании? — Прежде всего, не надо забывать, что в нашем холдинге три крупных проекта: Banki.ru, Bankir.ru и Finparty. Проекты разные, но вместе это 51,7% совокупной интернет-аудитории банковского сектора. Я вижу возможности для синергии, потому что banki.ru — это сайт для b2c, bankir.ru — для b2b, Finparty — это «вишенка на торте», сайт для людей с хорошим вкусом и большими возможностями. Я чувствую большую ответственность за такую команду. Банки.ру — это живой, движущийся механизм. Здесь работает большое количество талантливых людей со своими заботами и проблемами. Когда у тебя в руках золотое яйцо, ты должен его особенно беречь, холить и лелеять. Это то, что я вижу изнутри. Бизнес Банки.ру — разнонаправленный. И когда становишься генеральным директором, должен на весь бизнес смотреть с разных ракурсов, постоянно «менять шляпы». Ты то казначей, то маркетолог, то проектный менеджер, то бухгалтерия, то редакция. Для меня это ментальное изменение — смотреть на бизнес под разными углами. Есть стратегические цели, операционная деятельность. Моя жизнь состоит из проектов, и я являюсь двигателем этих проектов. В будущем, надеюсь, вдохновителем. — Как Банки.ру закончил 2016 год? — Самое важное для меня — сохранение высокой лояльности посетителей к порталу. Нас читают, перечитывают, на нас ссылаются, у нас спрашивают, нами интересуются, у нас покупают. С поправками на сезонность, у нас примерно 6 миллионов уникальных посетителей в месяц. Я считаю, что это и является высокой оценкой труда всей команды. В 2016 году мы запустили новый, инновационный продуктовый раздел «Инвестиции». Кроме того, многие разделы нашего финансового супермаркета были доработаны и обновлены. Они стали более удобными для наших клиентов. Например, разделы «Вклады», «Страхование», «Курсы валют». Все это потребовало от компании много ресурсов: и временных, и человеческих, и денежных. То есть в 2016 году компания инвестировала в свою базу, обновляла, улучшала сервисы. Эти изменения мы в полной мере почувствуем уже в следующем году. Если говорить о финансовых показателях, прежде всего напомню, что год выдался непростым для банковского сектора. Мы знаем, сколько лицензий было отозвано. А это означает, что часть бывших партнеров Банки.ру, к сожалению, почили в бозе. Ну как говорится, сложности укрепляют, многие банки усилили свои позиции. Рынок частично вычистился. Финансовые результаты нас вполне устраивают. Мы ожидаем, что по итогам 2016 года выручка составит около 600 миллионов рублей. Это, кстати, выше показателя 2015 года. Как и в прежние годы, компания прибыльна. — Каковы основные направления стратегии развития Банки.ру в 2017 году? — Стратегия утверждена акционерами. У нас агрессивные планы. Мы должны вырасти и по выручке, и по операционной прибыли. Операционная прибыль должна увеличиться на 70%. Это достаточно серьезный вызов. Что это значит? Это значит, что компания умеет управлять доходами и расходами. Что очень важно в высокотехнологичном бизнесе, где нет затрат, например, на построение филиальной сети. Как я уже говорила, самое важное для нас — наши посетители. Поэтому мы будем работать в поте лица над сохранением и повышением лояльности наших посетителей к сайту. В 2017 году Банки.ру будет еще усерднее и больше работать над развитием продуктовых сервисов нашего финансового супермаркета. Безусловно, одним из крейсерных направлений являются вклады. Только этот раздел ежемесячно посещают более 1,2 миллиона уникальных пользователей. Мы дадим возможность нашим клиентам получать информацию не только с десктопа, но и с мобильной версии, сделаем наш сервис более современным, более продвинутым, более удобным для сравнения и правильного принятия решений. Добавим туда дополнительные продукты. То же самое касается и банковских карт, потребительских кредитов, ипотеки и других разделов. Следующее направление нашей стратегии — развитие взаимовыгодных партнерств с банками, страховыми компаниями, брокерскими домами. Меняется ситуация, экосистема на рынке. Часть банков ушла с рынка. Это не хорошо и не плохо — это просто жизнь такая. Остаются более сильные, более крепкие. Это тоже хорошо. У людей не пропадет потребность получать те или иные финансовые услуги. Очевидно, что в 2017 году люди будут интересоваться вкладами, кредитами. Мы видим, какой интерес к этим разделам по нашему трафику. Что это значит? Это значит, что нам нужно будет по-другому работать с нашими партнерами, выстраивать долгосрочные партнерства. Банки.ру — это очень выгодный канал привлечения качественных клиентов. И недорогой для партнеров. Если оценивать качество аудитории по прямым и органическим запросам, то у нас этот показатель составляет 85%. Это значит, что есть наши посетители, это целевые клиенты банков, страховых, инвестиционных компаний, то есть приходят на Банки.ру уже с определенным интересом. Если мы говорим о вкладах, то у нас есть аудитория вкладчиков, если мы говорим о кредитах, то заемщики. Потому что уровень одобрения или уровень конвертации заявок в продажи, по опросу наших партнеров, очень высокий. Когда я говорю про стратегическое партнерство с банками, это означает, что мы понимаем, какая стратегия у банка на 2017 год, какие продукты, сервисы планируют продвигать, какие KPI на привлечение. Мы готовы предложить наилучший marketing сплит для наших партнеров. Я вижу два ключевых фактора успеха в построении финансового супермаркета: это работа с посетителями, читателями, чтобы дать им тот или иной сервис, и работа с нашими поставщиками, партнерами, которые заполняют наши виртуальные полки своими финансовыми продуктами. Банки.ру — это IT-компания. Поэтому ключевой фактор ее успеха — технологичность. Технологичность будет проходить красной нитью через все направления стратегии компании. Портал должен работать по принципу "24х7" вне зависимости от конъюнктуры запросов пользователей. Как известно, трафик Банки.ру может вырасти в разы при знаковых событиях на рынке — например, в периоды резкого колебания валютных курсов, при возникновении проблем у крупных банков и т. д. Планов много: развивать текущие сервисы и новые проекты. Поэтому мы готовы инвестировать в инфраструктуру, в персонал, в экспертизу сотрудников. Мы готовы развивать своих специалистов и приглашать лучших сотрудников с рынка, если у нас такой экспертизы нет. Наконец, исторически «визитная карточка» Банки.ру — наш контент. Будем работать над тем, чтобы наш портал был еще более интересным с точки зрения информации о финансовых рынках. Чтобы у нас были интересные статьи, исследования, отчеты, уникальная независимая аналитика, будем добавлять и улучшать контент. — Почему именно на Банки.ру человек, ищущий финансовый продукт, должен остановить свой выбор? Почему именно на Банки.ру ему лучше выбрать понравившийся ему товар? — Человек свободен в своем выборе. Я бы не хотела говорить, что мы единственный финансовый ресурс, где кто-то что-то обязательно должен... Если люди с удовольствием читают нас, но пока не готовы что-то покупать, наша задача сделать так, чтобы они доверяли нашему ресурсу и пришли к нам, когда возникнет такая потребность. Чтобы они помнили про наш ресурс, получили качественную аналитику, прочитали отзывы от текущих клиентов страховой компании, банка. То есть приняли взвешенное решение. В конце концов, наши люди постепенно становятся более финансово грамотными и, главное, экономят время. Зачем мне ходить по разным ресурсам, когда есть один ресурс-агрегатор всей финансовой информации и продуктов? Отличительной особенностью Банки.ру является то, что у нас есть специальные предложения для наших посетителей. Это особые договоренности с нашими партнерами, банками, страховыми компаниями. Именно для клиентов портала наши партнеры готовы дать специальные условия: скидки, дополнительные преференции или повышенные проценты по вкладу, например. Компаниям и банкам это выгодно, так как у нас очень качественная аудитория. А нашим посетителям, соответственно, выгодно получать продукты на особых условиях. — А как вы будете строить работу с партнерами — участниками финансового рынка? — Мы будем продвигать партнеров, используя все наши ресурсы. Первое — это лидогенерация, конечно. Мы являемся самым крупным лидогенератором среди финансовых площадок. Второе — это продажа медийной, имиджевой рекламы, различных текстово-графических блоков. Есть дополнительные разделы, которые мы также монетизируем, например РВК (расширенная визитная карточка). Банку или компании это очень выгодно, они получают дополнительные сервисы. Я думаю, что marketing mix в 2017 году будет связан не только с имиджевым, но и с продуктовым продвижением. Это всегда дилемма для любых маркетологов. Потому что медиареклама — это дорого, а лидогенерация — недорого. И принимается решение использовать лидогенерацию. По опыту Банки.ру мы видим: применяя весь наш инструментарий при наличии хорошо продаваемого продукта, компания добивается лучшего результата, нежели тогда, когда она задействует лишь один канал. Например, есть сложные страховые продукты, наши аналитики могут подготовить пояснения для клиентов, как работает это продукт, в чем его выгода. Повторю: наша цель — это построение долгосрочных отношений с посетителями и партнерами. — Вы сказали, что крейсерное направление у нас, в частности по трафику, — это раздел «Вклады». Сейчас представители финансовых властей говорят об усилении сберегательно-инвестиционных настроений в обществе. Согласны ли вы с таким мнением? Ожидаете ли вы еще большего увеличения числа посетителей, как в раздел вкладов, так и в раздел инвестиций? — Анализируя текущий спрос, мы видим, что у нас есть клиенты как на вклады, так и на потребительское кредитование. Я считаю, что принципиально ничего не изменится. Тенденция сохранять, сберегать в 2017 году останется. Сберегать могут только те, кому есть что сберегать. И, по нашей статистике, это в основном люди 40+. Если говорим о наших посетителях, которым 25—35 лет, наверное, не у всех у них есть что сберегать. Им нужна ипотека или автокредит. Поэтому я считаю, что обе тенденции — как на сбережения, так и на кредитование — сохранятся. Понятно, что все зависит от динамики ключевой ставки. С ее снижением сбережения во вкладах становятся менее интересными, нежели это было в более конъюнктурные времена. И конечно, будут люди со средствами, которые захотят максимизировать свой доход. Часть из них, безусловно, придет к более доходным и рискованным инструментам. Поскольку инвестиционный рынок на текущий момент небольшой, я допускаю, что в следующем году он может вырасти даже в два раза за счет эффекта низкой базы. Это очень интересный рынок, и мы вовремя на него вышли с нашим новым разделом «Инвестиции», который планируем развивать в 2017 году. — Банки.ру — это крупнейшее сообщество клиентов банков, страховых, инвестиционных, телекоммуникационных компаний. На форуме, в «Народном рейтинге» Банки.ру сотни тысяч клиентов оставляют критические отзывы о финансовых институтах. Кроме того, Банки.ру — это еще и независимое финансовое СМИ. Как получается осуществлять на ресурсе успешные продажи продуктов, оставаясь при этом «голосом»? — Тут важна филигранность работы. Баланс. Любой долгосрочный проект успешен тогда, когда ты учитываешь множество факторов. У нашей аудитории разные потребности, и мы должны находить этот баланс. Мне это кажется абсолютно логичным. Бизнес-модель Банки.ру такова, что заставляет думать о двух аудиториях. Это наши посетители (b2c) и наши партнеры (b2b). А мы стоим между ними, наш финансовый супермаркет с витринами и независимым контентом, который так ценят наши посетители. Банки.ру — крупнейший ресурс, нам не надо ни с кем заигрывать. Мы надежный и опытный партнер. А сильные партнеры сами любят сильных партнеров. Поэтому здесь нет никакого конфликта интересов. Вот и все. Беседовала Наталья РОМАНОВА, Banki.ru
