И не друг, и не враг: почему банки и финтех-компании плохо кооперируются

В России единичны успешные выходы на рынок финтех-стартапов, и как следствие, уровень венчурных инвестиций чрезвычайно низок: при потенциале в $100-200 млн, фактически насчитывает лишь несколько десятков миллионов долларов, рассказал Forbes Павел Новиков, руководитель Центра развития FinTech & Blockchain фонда «Сколково»: «Если взять группу из крупнейших финансовых групп в мире, мы увидим сеть инновационных центров вокруг группы и фонды для разных целей. В России не у каждого банка есть свой фонд, мне известны только 5 инновационных банковских лабораторий и все они в России, — рассуждает он. — Еще год назад мы считали, что в России есть только 100 финтех-стартапов, проведя ревизию и поработав с регионами на текущий момент мы видим около 200 финтех-стартапов, при том, что в США их больше в 15 раз, а в Китае в 10 раз». Мировые инвестиции в финтех в 2016 году выросли на 11% до $17,4 млрд. Впервые Китай опережает мирового лидера США: $7,7 млрд против $6,2 млрд. Сейчас на российском рынке присутствует несколько моделей взаимодействия банков и финтех-стартапов. Крупные банки анонсируют большие бюджеты на выстраивание маркетплейсов — магазинов банковских и небанковских партнерских сервисов для привлечения новых корпоративных клиентов, а небольшие банки и компании реализуют монопродукты в партнерстве с финтех-проектами. Для банков-гигантов сами продажи сторонних финтех-сервисов — ничто, капля в море, затраты на их внедрение могут оказаться значительно выше. Но дополнительные сервизы серьезно влияют на привлечение потенциальных клиентов, пояснил на форуме Finnext 2017 Алексей Петров, руководитель по развитию электронных нефинансовых услуг Альфа-банка, сооснователь онлайн-бухгалтерии «Мое дело»: учитывая размеры и масштаб операций для банка важны не сами продажи, а рост NPS и срок жизни клиентов. «Альфа-банк» запустил стратегическое партнерство с интернет-бухгалтерией «Мое дело» для компаний малого бизнеса еще в 2013 году, и сейчас около 10% их клиентов пересекаются. Сбербанк интегрирует финтех-сервисы вглубь банковских продуктов, стремясь максимально погрузиться вглубь компании своих клиентов, в сопровождение его бизнес-процессов. Огромные инвестиции в строительство маркетплейсов на стороне банка воспринимаются как должное, пояснил управляющий директор Сбербанка Евгений Колбин, но маркетплейс необходимо наполнять, а стоимость владения платформой достаточно высока — и техподдержка, и инфраструктура дорого обходятся. И не секрет, что в банковском сервисе давно не появилось новых революционных продуктов: все крупнейшие банки продают один и тот же набор. Поэтому тренд следующего года — это попытка найти «серебряную пулю», то есть, «волшебный» сервис, который принесет существенный доход. «Пока что мы не нашли такой сервис в сегменте B2B, который принес бы сотни, или хотя бы десятки миллионов рублей в год», — рассказал Колбин: у Сбербанка есть финтех-сервисы, которые действительно сильно выросли, но это эффект «низкой базы», а при наличии клиентской базы в 1,4 млн. юридических лиц обеспечить проникновение этого сервиса — нетривиальная задача. Поэтому многие банки начнут его искать. Сооснователь Модульбанка Олег Лагута уверен, что нежелание банков взаимодействовать со стартапами упирается в деньги. Стартапы обычно обещают крупному инвестору заработать за год несколько миллионов рублей: для стартапа это могут быть существенные деньги, но банку дешевле создать этот продукт самостоятельно, чем купить его на стороне. «Крупные банки у нас до сих часто думают только сегодняшним днем, чтобы выполнить план этого года, может быть — следующего. Не видят 5-10 летних перспектив и поэтому не работают со стартапами», — говорит Лагута. Последние же питают ложные иллюзии, что как только они интегрируются с банком, их бизнес пойдет вверх, однако в 95% этого не происходит. Не достаточно просто интегрироваться в IT, важно попасть в систему продаж банка. А она у любого крупного банка настроена на продажу только очень крупных продуктов, и если не оказаться в топе-5 «на витрине» у клиентского менеджера, то бессмысленно надеяться на продажи. «Вы будете глубоко интегрированы внутрь продукта. Если финтех-продукт не может конкурировать даже просто с открытием счета РКО, приносящего каждый месяц несколько тысяч рублей, то вероятность продаж этого продукта нулевая», — уверен Яков Новиков, управляющий директор Модульбанка. Если сравнивать банки с нефтедобывающими компаниями, то одни инвестируют в насосы и трубы, а другие инвестируют в энергоэффективные технологии и возобновляемые источники энергии, но среди банков — первых больше, рассказывает Павел Новиков: есть банки, которые не в состоянии создавать инновации или даже соответствовать рыночному бенчмарку, у них сотрудничество со стартапами строится по модели revenue sharing. А крупные банки, способные создавать технологические новации предпочитают покупать технологии, команды или компании, прибылью делиться они точно не хотят. Кооперация и партнерство Небольшие предприятия и банки совсем иначе подходят к вопросу кооперации с финтехом, часто они реализуют монопродукты: небольшой выбор, максимально сосредоточенный на пользовательском опыте. Маленькие компании более открыты к сотрудничеству, потому что им надо строить бизнес, выживать, полагает Андрей Петров, совладелец Модульбанка: «Когда ты крупный и большой банк, у тебя много денег, тебе это не нужно. Таким компаниям проще взять команду в штат и заниматься этим, как внутренней инновацией». Модель Модульбанка, специализирующегося на онлайн-работе с малым и средним бизнесом, представляет собой финтех-холдинг с корневым бизнесом — расчетным банком, технологичным, с открытым API (интерфейсом программирования приложений) и несколькими ключевыми финансовыми сервисами. Банк дает возможность интегрироваться в свой контур и приобретенным и сторонним финтех-проектам: используя первый в России публичный открытый API, разработчики сторонних финтех-сервизов для малого и среднего бизнеса могут в режиме «детской песочницы» протестировать свой проект с пробными данными, так и интегрироваться вместе с Модульбанком. Недавно Модульбанк приобрел три финтех-стартапа. Это компания Unicloud с платформой «Портал 2.0», которую банк использует для обслуживания клиентов. Затем новосибирский стартап «Аванпост», разрабатывающий софт для онлайн-управления кассовыми аппаратами, что весьма актуально в свете требований недавно принятого закона об онлайн-фискализации касс, и стал инвестором проекта «Первая онлайн-бухгалтерия», занимающаяся дистанционным бухгалтерским обслуживанием. Создатели декларируют смешанную стратегию, развивая собственные ключевые сервисы, приобретая стартапы, и предлагая возможность другим финтех-компаниям пользоваться услугами модуля. Как рассказал на форуме Finnext 2017 Яков Новиков, со-основатель Модульбанка, сейчас 15 % продаж приходится на дополнительные сервисы для бизнеса — бухгалтерские программы, а в перспективе через два года они будут приносить около 50%. В российских финтех-компаниях в основу бизнес-модели практически всегда закладывают кооперацию с банками, конкурировать никто не пытается. «Не хватает нашим стартапам амбиций и агрессии, — полагает Павел Новиков. — У банка есть два пути: продолжать работать в текущей бизнес-модели (больше клиентов, больше кредитов, больше депозитов), а можно искать новые модели оказания финансовых сервисов, не за горами личный финансовый консультант, который будет гораздо лучше управляться с семейным бюджетом, чем самый опытный бухгалтер. Разумной альтернативой было бы, по мнению Андрея Петрова, развитие стартапов на свои деньги, чтобы попробовать и подтвердить бизнес-модель. «Затем приходит крупный игрок, выкупает мажоритарный пакет акций, сохраняет команду и менеджмент, — поясняет Петров. — А большие инвестиции помогают дальше проекту стремительно развиваться. Хороший пример в России этому — покупка Рокетбанка Открытием» Венчурные инвесторы запасаются терпением Венчурные фонды всегда делают ставку на капитализацию. Рост капитализации подразумевает, что имеется рынок поглощения, но таковой для финтех-старапов в России пока крайне незначителен, уверен Александр Лазарев, партнер венчурного фонда Maxfield Capital. Причина же заключается в том, что сегодня большинство банков развивает собственный функционал. Случаются, конечно, редкие поглощения за небольшие суммы, поэтому для венчурных инвесторов нет стимула инвестировать в финтех-стартапы, поток инвестиций в них ничтожен по сравнению с западным рынком. Для российских венчурных инвестиций крайне привлекательны компании другого порядка — те, что пытаются развиваться самостоятельно, как банковские партнеры, например, «Мое дело», но однако они немногочисленны и поэтому поток венчурных инвестиций по сравнению с западом в финтех-стартапы в России ничтожен. Говорить же о компаниях, которые могут самостоятельно превратиться в серьезных игроков и конкурировать с банками, не приходится: в России высоко доверие к традиционной банковской системе и сложно решаемы регуляторные вопросы, уверен Лазарев: «В России нет инфраструктурной составляющей, которая бы позволила финтех-стартапам выходить на рынок, быстро получать лицензии, эффективно работать и подключать новые сервисы. Сегодня такие стартапы становится либо частью крупного банка, либо же эпизодические истории — инвойсинг, онлайн-бухгалтерии, которые достаточно хорошо развиваются и могут существовать отдельно от банковской среды в целом». Пока что устойчиво развиваются финтех-компании последнего поколения, построенные на комиссионных бизнес-моделях. Компании, ориентирующиеся на процентную маржу, чувствуют себя не так уверенно. Говоря о перспективах капитализации, важно понимать перспективу российского рынка: компании, работающие по комиссионной модели и сотрудничающие с банками далеко не всегда хорошо капитализируемы. «Банки по многим причинам предпочитают копировать или создавать самостоятельно, но не покупать. Это определенный психологический сдвиг, который еще произойдет, в телекоме и интернете он занял больше 10 лет. У венчурных инвесторов должен быть запас терпения и прочности», — полагает директор Russia Partners/ Siguler Guff Александр Лупачев. Ни один банк не способен охватить весь спектр потребностей самостоятельно, но это возможно с сотрудничестве с глобальными финтех-компаниями. Отношения между банками и финтех-стартапами можно охарактеризовать как frienemy (friend — друг и enemy — враг), считает Павел Новиков: в развитых экономиках уже появились технологии, где традиционный банк не нужен — p2p-кредитование и трансграничные переводы в криптовалюте: возможно именно поэтому традиционные банки стали создавать digital-подразделения, инновационные лаборатории и венчурные фонды для трансформации собственного бизнеса, им хочется возглавить процесс трансформации в отрасли и сохранить позиции на рынке. Через несколько лет поменяется и культура взаимодействия с финтех-проектами в сторону большей открытости, как это произошло на Западе несколько лет назад, когда крупные банки начали активно взаимодействовать с небольшими стартапами.