Экономика
Компании
Рынки
Личный счет
Недвижимость
Курсы валют
Конвертер валют
Курс доллара
Курс евро

И не друг, и не враг: почему банки и финтех-компании плохо кооперируются

В России единичны успешные выходы на рынок финтех-стартапов, и как следствие, уровень венчурных инвестиций чрезвычайно низок: при потенциале в $100-200 млн, фактически насчитывает лишь несколько десятков миллионов долларов, рассказал Forbes , руководитель Центра развития FinTech & Blockchain : «Если взять группу из крупнейших финансовых групп в мире, мы увидим сеть инновационных центров вокруг группы и фонды для разных целей. В России не у каждого банка есть свой фонд, мне известны только 5 инновационных банковских лабораторий и все они в России, — рассуждает он. — Еще год назад мы считали, что в России есть только 100 финтех-стартапов, проведя ревизию и поработав с регионами на текущий момент мы видим около 200 финтех-стартапов, при том, что в США их больше в 15 раз, а в Китае в 10 раз». Мировые инвестиции в финтех в 2016 году выросли на 11% до $17,4 млрд. Впервые Китай опережает мирового лидера США: $7,7 млрд против $6,2 млрд.

Сейчас на российском рынке присутствует несколько моделей взаимодействия банков и финтех-стартапов. Крупные банки анонсируют большие бюджеты на выстраивание маркетплейсов — магазинов банковских и небанковских партнерских сервисов для привлечения новых корпоративных клиентов, а небольшие банки и компании реализуют монопродукты в партнерстве с финтех-проектами.

Видео дня

Для банков-гигантов сами продажи сторонних финтех-сервисов — ничто, капля в море, затраты на их внедрение могут оказаться значительно выше. Но дополнительные сервизы серьезно влияют на привлечение потенциальных клиентов, пояснил на форуме Finnext 2017 , руководитель по развитию электронных нефинансовых услуг , сооснователь онлайн-бухгалтерии «Мое дело»: учитывая размеры и масштаб операций для банка важны не сами продажи, а рост NPS и срок жизни клиентов. «Альфа-банк» запустил стратегическое партнерство с интернет-бухгалтерией «Мое дело» для компаний малого бизнеса еще в 2013 году, и сейчас около 10% их клиентов пересекаются.

интегрирует финтех-сервисы вглубь банковских продуктов, стремясь максимально погрузиться вглубь компании своих клиентов, в сопровождение его бизнес-процессов. Огромные инвестиции в строительство маркетплейсов на стороне банка воспринимаются как должное, пояснил управляющий директор Сбербанка Евгений Колбин, но маркетплейс необходимо наполнять, а стоимость владения платформой достаточно высока — и техподдержка, и инфраструктура дорого обходятся. И не секрет, что в банковском сервисе давно не появилось новых революционных продуктов: все крупнейшие банки продают один и тот же набор. Поэтому тренд следующего года — это попытка найти «серебряную пулю», то есть, «волшебный» сервис, который принесет существенный доход. «Пока что мы не нашли такой сервис в сегменте B2B, который принес бы сотни, или хотя бы десятки миллионов рублей в год», — рассказал Колбин: у Сбербанка есть финтех-сервисы, которые действительно сильно выросли, но это эффект «низкой базы», а при наличии клиентской базы в 1,4 млн. юридических лиц обеспечить проникновение этого сервиса — нетривиальная задача. Поэтому многие банки начнут его искать.

Сооснователь Олег Лагута уверен, что нежелание банков взаимодействовать со стартапами упирается в деньги. Стартапы обычно обещают крупному инвестору заработать за год несколько миллионов рублей: для стартапа это могут быть существенные деньги, но банку дешевле создать этот продукт самостоятельно, чем купить его на стороне. «Крупные банки у нас до сих часто думают только сегодняшним днем, чтобы выполнить план этого года, может быть — следующего. Не видят 5-10 летних перспектив и поэтому не работают со стартапами», — говорит Лагута.

Последние же питают ложные иллюзии, что как только они интегрируются с банком, их бизнес пойдет вверх, однако в 95% этого не происходит. Не достаточно просто интегрироваться в IT, важно попасть в систему продаж банка. А она у любого крупного банка настроена на продажу только очень крупных продуктов, и если не оказаться в топе-5 «на витрине» у клиентского менеджера, то бессмысленно надеяться на продажи. «Вы будете глубоко интегрированы внутрь продукта. Если финтех-продукт не может конкурировать даже просто с открытием счета РКО, приносящего каждый месяц несколько тысяч рублей, то вероятность продаж этого продукта нулевая», — уверен Яков Новиков, управляющий директор Модульбанка.

Если сравнивать банки с нефтедобывающими компаниями, то одни инвестируют в насосы и трубы, а другие инвестируют в энергоэффективные технологии и возобновляемые источники энергии, но среди банков — первых больше, рассказывает Павел Новиков: есть банки, которые не в состоянии создавать инновации или даже соответствовать рыночному бенчмарку, у них сотрудничество со стартапами строится по модели revenue sharing. А крупные банки, способные создавать технологические новации предпочитают покупать технологии, команды или компании, прибылью делиться они точно не хотят.

Кооперация и партнерство

Небольшие предприятия и банки совсем иначе подходят к вопросу кооперации с финтехом, часто они реализуют монопродукты: небольшой выбор, максимально сосредоточенный на пользовательском опыте. Маленькие компании более открыты к сотрудничеству, потому что им надо строить бизнес, выживать, полагает , совладелец Модульбанка: «Когда ты крупный и большой банк, у тебя много денег, тебе это не нужно. Таким компаниям проще взять команду в штат и заниматься этим, как внутренней инновацией».

Модель Модульбанка, специализирующегося на онлайн-работе с малым и средним бизнесом, представляет собой финтех-холдинг с корневым бизнесом — расчетным банком, технологичным, с открытым API (интерфейсом программирования приложений) и несколькими ключевыми финансовыми сервисами.

Банк дает возможность интегрироваться в свой контур и приобретенным и сторонним финтех-проектам: используя первый в России публичный открытый API, разработчики сторонних финтех-сервизов для малого и среднего бизнеса могут в режиме «детской песочницы» протестировать свой проект с пробными данными, так и интегрироваться вместе с Модульбанком. Недавно Модульбанк приобрел три финтех-стартапа. Это компания Unicloud с платформой «Портал 2.0», которую банк использует для обслуживания клиентов. Затем новосибирский стартап «Аванпост», разрабатывающий софт для онлайн-управления кассовыми аппаратами, что весьма актуально в свете требований недавно принятого закона об онлайн-фискализации касс, и стал инвестором проекта «Первая онлайн-бухгалтерия», занимающаяся дистанционным бухгалтерским обслуживанием.

Создатели декларируют смешанную стратегию, развивая собственные ключевые сервисы, приобретая стартапы, и предлагая возможность другим финтех-компаниям пользоваться услугами модуля. Как рассказал на форуме Finnext 2017 Яков Новиков, со-основатель Модульбанка, сейчас 15 % продаж приходится на дополнительные сервисы для бизнеса — бухгалтерские программы, а в перспективе через два года они будут приносить около 50%.

В российских финтех-компаниях в основу бизнес-модели практически всегда закладывают кооперацию с банками, конкурировать никто не пытается. «Не хватает нашим стартапам амбиций и агрессии, — полагает Павел Новиков. — У банка есть два пути: продолжать работать в текущей бизнес-модели (больше клиентов, больше кредитов, больше депозитов), а можно искать новые модели оказания финансовых сервисов, не за горами личный финансовый консультант, который будет гораздо лучше управляться с семейным бюджетом, чем самый опытный бухгалтер.

Разумной альтернативой было бы, по мнению Андрея Петрова, развитие стартапов на свои деньги, чтобы попробовать и подтвердить бизнес-модель. «Затем приходит крупный игрок, выкупает мажоритарный пакет акций, сохраняет команду и менеджмент, — поясняет Петров. — А большие инвестиции помогают дальше проекту стремительно развиваться. Хороший пример в России этому — покупка Рокетбанка Открытием»

Венчурные инвесторы запасаются терпением

Венчурные фонды всегда делают ставку на капитализацию. Рост капитализации подразумевает, что имеется рынок поглощения, но таковой для финтех-старапов в России пока крайне незначителен, уверен , партнер венчурного фонда Maxfield Capital. Причина же заключается в том, что сегодня большинство банков развивает собственный функционал. Случаются, конечно, редкие поглощения за небольшие суммы, поэтому для венчурных инвесторов нет стимула инвестировать в финтех-стартапы, поток инвестиций в них ничтожен по сравнению с западным рынком. Для российских венчурных инвестиций крайне привлекательны компании другого порядка — те, что пытаются развиваться самостоятельно, как банковские партнеры, например, «Мое дело», но однако они немногочисленны и поэтому поток венчурных инвестиций по сравнению с западом в финтех-стартапы в России ничтожен.

Говорить же о компаниях, которые могут самостоятельно превратиться в серьезных игроков и конкурировать с банками, не приходится: в России высоко доверие к традиционной банковской системе и сложно решаемы регуляторные вопросы, уверен Лазарев: «В России нет инфраструктурной составляющей, которая бы позволила финтех-стартапам выходить на рынок, быстро получать лицензии, эффективно работать и подключать новые сервисы. Сегодня такие стартапы становится либо частью крупного банка, либо же эпизодические истории — инвойсинг, онлайн-бухгалтерии, которые достаточно хорошо развиваются и могут существовать отдельно от банковской среды в целом».

Пока что устойчиво развиваются финтех-компании последнего поколения, построенные на комиссионных бизнес-моделях. Компании, ориентирующиеся на процентную маржу, чувствуют себя не так уверенно.

Говоря о перспективах капитализации, важно понимать перспективу российского рынка: компании, работающие по комиссионной модели и сотрудничающие с банками далеко не всегда хорошо капитализируемы. «Банки по многим причинам предпочитают копировать или создавать самостоятельно, но не покупать. Это определенный психологический сдвиг, который еще произойдет, в телекоме и интернете он занял больше 10 лет. У венчурных инвесторов должен быть запас терпения и прочности», — полагает директор Russia Partners/ Siguler Guff .

Ни один банк не способен охватить весь спектр потребностей самостоятельно, но это возможно с сотрудничестве с глобальными финтех-компаниями. Отношения между банками и финтех-стартапами можно охарактеризовать как frienemy (friend — друг и enemy — враг), считает Павел Новиков: в развитых экономиках уже появились технологии, где традиционный банк не нужен — p2p-кредитование и трансграничные переводы в криптовалюте: возможно именно поэтому традиционные банки стали создавать digital-подразделения, инновационные лаборатории и венчурные фонды для трансформации собственного бизнеса, им хочется возглавить процесс трансформации в отрасли и сохранить позиции на рынке. Через несколько лет поменяется и культура взаимодействия с финтех-проектами в сторону большей открытости, как это произошло на Западе несколько лет назад, когда крупные банки начали активно взаимодействовать с небольшими стартапами.