Ударная доза. Как Костя Цзю помог раскрутить бренд спортивного питания

В феврале 2015 года фура, доверху груженная детскими сокосодержащими напитками Gladio Mini, прибыла из Казани в Москву. Эта партия на 4 млн рублей оказалась полностью непригодной для продажи. «Когда отгрузили 90 000 бутылок, мы с ужасом обнаружили в них плесень — была нарушена герметичность», — вспоминает первую неудачу Виктория Квинт, создатель бренда Gladio. Вскоре Квинт повезло — лицом бренда согласился стать боксер Костя Цзю, его участие и помогло раскрутить продукт. Сегодня напитки под маркой Gladio Mini уже продаются в сетях «Магнит», «Перекресток» и в «Гастрономе №1», объем продаж за первые полгода достиг 12 млн рублей. О бизнесе в России немка по происхождению Виктория Квинт мечтала давно. Переехав с семьей из Казахстана в Германию, Виктория окончила Университет Дюссельдорфа и спустя некоторое время открыла свою девелоперскую компанию. «Я знала, как работает бизнес в Германии, но стремилась в Россию — найти русских партнеров и начать свое дело», — вспоминает она. В 2000-х годах она познакомилась с предпринимателем Андреем Кицимофф, вместе они открыли компанию Triton, которая экспортировала пищевую и техническую соль из Белоруссии и с Украины в Германию. После событий на Украине в 2014 году цепочку поставок сохранить не удалось и компанию закрыли. Партнеры задумались, что делать дальше. «У нас давно зрела идея создавать полезные продукты питания, и мы решили начать с функциональных напитков для детей, — говорит Кицимофф. — Символом напитка стал маленький гладиатор, такой же энергичный, как ребенок. Я назвал его Gladio». На лабораторные исследования, разработку рецептуры напитка в Германии, закупку сырья, производство образцов, логистику, рекламу и маркетинг партнеры потратили €500 000, заработанных на соляном бизнесе. «Опыт торговли солью стал хорошей платформой: мы научились работать с сетями и поняли, что именно мелкий товар дает высокую маржинальность», — говорит Виктория. Налаживать производство в России создатели Gladio поначалу не планировали, в Европе у них уже были контакты с несколькими производителями и банками, но санкции на продовольствие и подскочивший курс евро заставили пересмотреть стратегию. В начале 2015 года на российском рынке функционального питания уже работали компании «Здоровье от природы» (производит напитки Fitoguru), Coca-Cola (напитки Powerade) и «Фонте Аква» (напитки Lifeline). «В 2015 году в России на функциональные напитки приходилось менее 1% категории энергетических напитков, но в перспективе трех-пяти лет доля будет расти и может достигнуть 5–7%, это перспективный рынок, люди стали покупать функциональные напитки как здоровую и безопасную альтернативу энергетикам», — оценивает рынок Константин Самойлов, основатель компании «Здоровье от природы». Тогда же Виктория Квинт начала вести переговоры с московскими ретейлерами о поставках первой партии Gladio. Она часто летала из Дюссельдорфа в Москву и в одну из таких командировок познакомилась с Константином Цзю. Спортсмен сидел за соседним столиком в кафе и обратил внимание на тестовые образцы напитка, завязался разговор, и Виктория не растерялась — предложила Цзю стать лицом бренда и совладельцем компании. Константин вложил в проект около $80 млн. «У меня уже был опыт производства продуктов питания. В 2004 году совместно с «Группой предприятий «ОСТ» мы выпустили энергетики Tszyu, — говорит спортсмен. — Проект не выстрелил, но рынок остался для меня привлекательным». Сейчас Цзю принадлежит 25% в компании «Академия Кости Цзю», которая развивает бренд Gladio. Почти год партнеры искали надежного производителя и в середине 2016 года договорились о розливе с подмосковным «Аквалайфом» (производит «Напитки из Черноголовки»). За полгода выпустили 250 000 л Gladio, к весне 2017 года часть продукции будет разливать новый стратегический партнер — «Акваника». Gladio решили продвигать через каталоги в сетях, участие в акциях ретейлеров, а также через официальные страницы Цзю в соцсетях и на других интернет-площадках. Весной рекламу бренда увидят пассажиры московского метро (800 точек). Сейчас Gladio Mini представлен в аптеках «36,6», «Горздрав» и A.v.e. Сначала партнеры рассчитывали использовать их только как имиджевые точки продаж для детского напитка, чтобы заслужить лояльность родителей, но канал оказался успешным, сегодня на аптечные продажи приходится около 10% выручки. Кроме того, вскоре Gladio Mini можно будет найти в кинотеатрах «Каро Фильм» и «Формула кино». «Мы решили не только развивать и совершенствовать напиток, но и продолжить историю героев Gladio Mini, — говорит Виктория. — Уже в этом году с этикеток они переберутся в мультфильмы, которые будут смотреть дети не только в России, но и за рубежом». По словам представителя ГК «Дикси», продажи Gladio Mini в принадлежащих компании магазинах «Виктория» с февраля 2016-го стабильно растут. «Покупатели сейчас активно изучают продукты для здорового образа жизни, в том числе функциональные напитки — новый сегмент на этом рынке», — объясняет Антон Пантелеев, представитель ГК «Дикси». Сейчас цена Gladio Mini в рознице составляет 37 рублей. «Маржинальность одной бутылки — 25%. Если увеличить объем производства, она вырастет до 35%», — говорит Виктория. В ближайшие три года компания собирается запустить продажи всех категорий функционального питания: от протеиновых напитков и энергетиков до злаковых батончиков, хлеба и мясных полуфабрикатов. Первый и основной продукт Gladio Mini — сокосодержащий витаминизированный напиток — уже продается в крупных федеральных сетях. Договор на поставку в 2000 магазинов сети «Магнит», заключенный осенью 2016-го, предприниматели называют «полетом на миллион». Когда рейс создателей Gladio из Краснодара приземлился в Москве, в почте у Квинт уже был договор на 1 млн рублей. Сейчас она ведет переговоры с «Лентой», «Каруселью» и METRO Cash & Carry, «Красное & белое». У конкурента, Fitoguru, другая стратегия. «Тщательный отбор розничных партнеров и новый рынок с относительно низкой конкуренцией позволяет нашим продажам органически расти на 20–23% в год», — говорит Самойлов. «Популярность Gladio растет, и это не только благодаря яркому продукту. Харизма Кости Цзю, его философия и популярность открывают двери во многие крупные сети. Именно так мы намерены завоевать все полки страны», — мечтает Виктория Квинт. Читать также: Ниша силы. Как заработать на еде для бодибилдеров