Как открыть магазин и начать кормить Россию
Махачкалинская «Ферма 05» позиционирует себя как первый магазин экологически чистых продуктов в Дагестане. Там пахнет как в сельской сакле — сушеным мясом и еще чем-то неуловимым; на полках — банки, пакеты и коробки с хинкалом, горным чаем, медом, молочными продуктами, разными видами мяса. Всё это уходит не только на кухни дагестанцев, но и разъезжается по всей России — спрос на натуральные продукты с Кавказа есть. Для управляющей магазином Ирины Фунда это не первый стартап: ранее она запускала кофейню в центре Махачкалы. И теперь по собственному опыту знает, что вести бизнес — тяжело, а в Дагестане — очень тяжело, но тот, кто хочет зарабатывать и прилагает к этому усилия, — становится первым. «Зачем вам мой продукт?» — У инвестора нашего проекта был замысел открыть какой-нибудь полезный для людей бизнес и конкретная сумма под эту идею. Остановились на магазине эко-продуктов: вся Европа перешла на здоровое питание, а у нас все такие продукты под носом, здесь чуть ли не каждый третий житель имеет сады и огороды. Но найти поставщиков и наладить с ними работу оказалось грандиозным, просто адским трудом. Только кажется, что народ у нас простой и незамороченный. На самом деле очень трудно приехать к человеку в село и убедить его, что у него хороший продукт и «давайте мы его будем представлять в нашем магазине». Люди стесняются. «Как так? А может от нас еще что-то надо?» Люди боятся. «А вдруг не пойдет?» Сначала никто не хотел ничего продавать из-за страха: магазин маленький, сегодня он будет работать, а завтра закроется… Это осторожность, это правильно, и я этих людей понимаю! Так что первыми поставщиками стали наши знакомые, делавшие чай и мёд. Сейчас у нас около сорока поставщиков. И желающих отдавать продукцию к нам на прилавки с каждым днем все больше. Когда тебе говорят «завтра» — это значит через неделю — Конечно, у нас был примерный бизнес-план: сколько, на что и когда потратим. Правда, всего на полгода, потому что мы решили, что если в течение этого времени магазин не начнет работать в плюс, надо придумывать что-то другое. Полгода — нормальный срок для магазина, чтобы он стал приносить прибыль. Для кофейни, например, год. Увы, не все пошло «по бизнес-плану». Не «вписались» ни в деньги, ни в срок открытия. Во-первых, помещение. У инвестора оно было, но в очень запущенном состоянии. Мы не ударялись в изыски, но ремонт затянулся. Дагестан все-таки не Москва. Если человек говорит «завтра», это ничего не значит. Сложности в бизнесе связаны именно с необязательностью людей, а не, например, с контролирующими органами, как принято думать. Если делать все по закону — проблем быть не должно. Просто у нас многие бизнесмены обходят нужные процедуры, и потом появляются серьезные проблемы. «Бумажную работу» мы вели параллельно с ремонтом — регистрировали предприятие, получали разрешения контролирующих органов, вставали на учет в налоговой, проходили аккредитацию и проверку качества продукции… В итоге на все мы потратили 2 миллиона рублей и полгода, а рассчитывали на миллион (хотя допускали цифру в 1,5 миллиона) и три месяца. «Человеческий фактор» — это вообще то, что будет сопровождать бизнес на всех этапах его становления. Основные трудности создают люди. Взять, к примеру, персонал. У кого-то умирает пятиюродная тетя где-то в селе — и срочно нужно бросать работу и ехать. Но сильного разочарования у меня нет: ты здесь живешь и ко всему относишься ни хорошо ни плохо. Просто смиряешься. Когда тебе говорят «завтра» — это значит через неделю. Когда поставщик говорит: «У меня сейчас сыра нет, но я тебе завтра его привезу», плюсуй три дня. Потому что сыр за один день никак не сделаешь. Уже не паришься и не «настигаешь». Звонишь через три дня. «Я уже подъезжаю» — и человека все равно нет. К подобному нужно быть готовым. Особенно непросто сохранить субординацию — Подбор персонала — история отдельная. Сегодня в штате семь человек: кассир, уборщица, два продавца, два водителя и я, директор. Набрать команду было не легко. Лентяи. Правда. Может быть, дело в моей требовательности, но, на мой взгляд, люди у нас очень тяжело обучаются, у них огромное эго — «я не я», а учиться не хочет. Чему здесь учиться? Вот расскажите мне про этот чай. Вроде чай и чай. А из чего он, где и как рос? Если я покупаю в небольшом магазине, я считаю, что о товаре тут должны знать всё. А клиента встречать и провожать с улыбкой. Поэтому я хочу, чтобы девочки занимались и фасовкой, видели, как сюда приходят поставщики, и слушали, что они рассказывают мне о товаре. Они все это должны запоминать. Кто не выдерживает, тот уходит. И многие не выдерживают. С их точки зрения, покупатели очень капризные. Но мы не требуем ничего невозможного — люди же летают в космос, делают операции на сердце? Причем мы платим хорошие зарплаты: в других магазинах продавцы за одну рабочую смену получают 500 рублей, у нас — тысячу. Для продавцов есть инструкции — и девочки обязательно должны их подписать. Всё серьезно. Такой подход дисциплинирует работника и бизнес. А это важно, в Дагестане особенно непросто сохранить субординацию «начальник — подчиненный». На работе должна быть дружеская атмосфера, но не панибратство. У нас народ, знаете, какой? Палец дашь — по локоть откусят. Маневры с наценкой и первая прибыль — Я видела, как производится 90% продукции, которую мы реализуем. Когда мы «запускаем» нового поставщика, я выезжаю на место, чтобы лично убедиться в качестве товара. Многим поставщикам я отказываю. Даже если цена привлекательная и товар неплохой. Предположим, я закупаю у поставщика шиповник по пять рублей, и человек меня не подводит — ни по срокам, ни по качеству, и устраивает по деньгам. Но тут приходит другой поставщик и предлагает шиповник по четыре рубля. Я сто раз подумаю, прежде чем работать с ним. Потому что я его не знаю и не знаю, чего от него ожидать. Да, мы бизнесмены и должны заботиться о прибыли, но погоня за рублем может обернуться неоправданным риском. Надо просчитывать каждый шаг. Я — за долгосрочное плотное сотрудничество. Наценка на товары в магазине должна быть не менее 30 процентов. Но есть продукция дорогая сама по себе, с высокой себестоимостью. Обычно наценку на нее делают меньше, чтобы не отпугивать покупателей высокой ценой. В общем, приходится «маневрировать» и ориентироваться на ходу. «Вытаскивать» из магазина какую-то прибыль уже через месяц — это просто нереально. Но с первого месяца нам удалось работать на самоокупаемость, а через четыре месяца магазин начал приносить прибыль. Цифра варьируется в зависимости от сезона. Летом многие люди уезжают отдыхать, к тому же мы ориентированы на продажу консервированных продуктов, а соленья и варенья в теплое время берут плохо — люди идут на рынок за свежими овощами и фруктами. В холодное время года продажи идут лучше. Ставка — на Instagram — Рекламы у нас почти нет. Только вывеска на фасаде магазина, наклеечки на упаковках и визитки, которые мы вкладываем в пакеты с покупкой. И это не потому, что нет возможности. Нет, я могу заказать, например, баннер. Но товар у меня специфический. Допустим, хлеб из высокогорного села Согратль приезжает к нам через день. И вдруг там выпал снег или пошел сильный дождь, и машина не может выехать в Махачкалу. Люди звонят: «Вы же говорили, что у вас продают этот хлеб?», я им буду рассказывать про погоду? Это очень щепетильный момент. Мне бы хотелось давать больше рекламы, но такие моменты диктуют свои условия. Так что пока мы делаем ставку на нашу страницу в Instagram — там можно обновлять информацию оперативно. Плюс оттуда идут «виртуальные» клиенты. Дизайн упаковок — барашку на наклейках, этикетки для банок в виде дагестанских ковров — я придумала и нарисовала сама. Тут мы обошлись без серьезных расходов. Сейчас тратимся только на полиграфию, чтобы распечатывать наши фирменные наклейки. Я не знаю, почему полиграфия так дорого стоит, это же бумага? В месяц мы тратим около шести тысяч рублей на эти цели. Наша полиграфическая компания устраивает меня в главном — соблюдает сроки. Промедление — смерти подобно, и для меня лично, и для бизнеса. Если наклейка «Ферма 05» не будет наклеена, допустим, на какую-то там малюсенькую упаковку с кедровыми орешками для меня это очень серьезно. Работать не хотят, но покушать любят — Наши покупатели не только дагестанцы, продукты заказывают жители Москвы, Нальчика, Нижнего Новгорода, других городов. Отправляем дагестанские эко-деликатесы даже на Север. Заказы стоимостью от 2000 рублей по Махачкале развозим бесплатно, для этого у нас две машины. Доставку по России осуществляем с помощью транспортной компании и рейсовых автобусов. Сегодня вы заказали, оплатили переводом на карту, завтра мы уже отправляем товар. Москва — это у нас вообще как «С добрым утром!» — пожалуйста. Стоимость доставки, конечно, разная. На Север, например, — 900 рублей, и идет долго — недели две. Туда отправляем то, что не испортится. Онлайн-покупатели заказывают все, начиная с сушеной колбасы и заканчивая сырами и соусами. Недовольных клиентов немного. В основном хвалят. Бывают жалобы на скисшее молоко. Оно скисает, потому что непастеризованное, натуральное… Вообще, я довольна нашими людьми. Работать не хотят, но покушать любят. Вот это меня радует. Фото: Евгений Костин, instagram.com/ferma_05
