Ещё
«Средство возмездия»: как Москва отказывается от доллара
«Средство возмездия»: как Москва отказывается от доллара
Рынки
"На хрена нужен такой союз?!"
"На хрена нужен такой союз?!"
Экономика
Белоруссия захотела снижения цены на российский газ
Белоруссия захотела снижения цены на российский газ
Экономика
"Ему предстоит девальвация"
"Ему предстоит девальвация"
Экономика

Тенденция: Онлайн-ретейлеры открывают продажи офлайн. Почему? 

Тенденция: Онлайн-ретейлеры открывают продажи офлайн. Почему?
Фото: Inc.
, лидер на рынке виртуального шопинга, уже открыла семь книжных магазинов в . И это только начало реализации планов ретейлера по торговле офлайн. Amazon уже тестирует круглосуточные минимаркеты без касс Amazon Go, магазины мебели и бытовой техники с дополненной реальностью и передвижные автолавки AmazonFresh Pickup.
Другой лидер онлайн-ретейла —  — взял на вооружение новую стратегию под названием New Retail. В прошлом месяце он за $81 млн приобрел 18% акций сети супермаркетов Lianhua. Основатель холдинга в письме к акционерам пояснил, что сектор электронной коммерции скоро столкнется с проблемами и поэтому Alibaba адаптирует свой бизнес к новым условиям. «Мы ожидаем перерождения розничной индустрии, основанного на интеграции онлайн и офлайн торговли, логистики и больших данных в единой цепочке создания стоимости», — написал он.
Иван Фейнсет, вице-президент по IT-технологиям Tigress Financial Partners, считает, что, осваивая офлайн, Alibaba и Amazon пытаются отвечать потребностям своих клиентов, чтобы добиться их лояльности. «Они хотят обступить потребителей со всех сторон», — отметил эксперт.
Омниканальность стала основным трендом в торговле. Так считает исполнительный директор Национальной ассоциации сетевой торговли (НАСТ) . По ее мнению, выходя в офлайн, интернет-ретейлеры получают доступ к значительно большей доле рынка, чем в онлайне. «В  онлайн составляет 1,5% сетевой торговли. Это много для интернета, но это мало для всей розницы», — пояснила Левинбук.
Иллюстрация: istockphoto.com По данным исследовательской группы Aberdeen Group, компании, которые используют одновременно онлайн— и офлайн-каналы, растут на 9,5% в год, тогда как те, кто не использует омниканальность, — только на 3,4%. Кроме того, как отмечает профессор Свободного университета Берлина Мартин Генш (изучает различные аспекты электронной коммерции), омниканальные клиенты наиболее привлекательны для бизнеса. «Такие клиенты более лояльны и предпочитают делать покупки разными способами», — отметил он. Согласно исследованию , люди на 30% лучше запоминают компании, которые присутствуют как в онлайне, так и в офлайне. Выход в офлайн зачастую продиктован потребностями клиентов. Например, многие покупатели онлайн-ретейлера оптики Warby Parker хотели примерить очки перед покупкой. В итоге компания решила открыть бутик, где выставила товар по более высокой стоимости, — товар стал осязаемым, и ценность бренда возросла (что невозможно онлайн). А клиенты казахстанского интернет-магазина Flip предпочитали получать товар сразу, не дожидаясь доставки. Тогда пункт выдачи в городе Алматы (там у Flip было больше всего клиентов) переоборудовали в магазин, куда не только доставляют заказы, но и завозят наиболее популярные товары.
У российского интернет-магазина Madrobots родилась идея открыть офлайновую точку, когда понадобился шоурум для товаров. Фирма продает инновационные гаджеты («умные часы», VR-аксессуары), которые покупатели хотят изучить перед покупкой. В торговую точку завозят товары, ставшие популярными в онлайне, рассказал Inc. генеральный директор Madrobots . Сейчас точка продаж во «Флаконе» приносит 5% выручки компании.
Офлайн-торговля полезна интернет-ретейлерам. Американский онлайн-магазин одежды Bonobos одним из первых вышел в офлайн. Он заключил партнерство с сетью магазинов Nordstrom и открыл более 20 собственных торговых точек. Прибыль Bonobos за последние 5 лет выросла на $60 млн «Если вы работаете только онлайн, у вас есть проблема с сервисом — клиенты не могут примерить одежду перед покупкой», — говорит гендиректор компании .
Немецкий онлайн-ретейлер одежды Zalando торгует в своих офлайн-магазинах товарами, которые не подходят для продажи через интернет, — слегка поврежденными вещами или одеждой мало востребованных размеров. Кроме того, с помощью торговых точек Zalando выясняет потребности своих клиентов. «У нас редко бывает возможность встретиться с клиентами лицом к лицу. Это хороший способ узнать, кто они и чего хотят», — пояснила представитель компании Надин Пржыбильски.
Живое общение и демонстрация товара помогают продавать больше, рассказал Inc. маркетинговый директор онлайн-магазина «Аудиомания» . Компания открыла офлайновый магазин «Боффо», в котором средний чек на 30% выше, чем в онлайне.
Иллюстрация: istockphoto.com Сотрудничество с торговыми сетями удешевляет переход в офлайн. В этом случае онлайн-ретейлеры не тратятся на аренду помещения и его ремонт, не нанимают продавцов. Сотрудничество с сетями увеличивает охват потребителей, и, как следствие, растет прибыль. Так, онлайн-сервис Harryʼs, сотрудничая с торговой сетью Target, увеличил число своих покупателей с 2 млн в 2016 году до 3 млн в 2017. Сейчас компания получает одинаковую выручку от онлайн и офлайн-канала, рассказал ее сооснователь Джеффри Рэйдер.
Интернет-магазин матрасов Casper даже не собирается открывать собственный магазин. «Мы подумаем, как масштабировать свой опыт в офлайне, так как хотим быть осторожнее», — говорит сооснователь компании Найл Парих.
В онлайн-магазине бижутерии Baublebar поняли, что модные украшения — это импульсивный товар, для которого нужно максимальное количество точек реализации. «Мы хотим быть там, где есть наша покупательница, всякий раз, когда она захочет что-нибудь купить», — рассказала сооснователь компании Эми Джейн. Поэтому компания не только поддерживает собственный магазин, но и сотрудничает с торговыми сетями.
У компаний, которые раньше не работали в офлайне, возникают трудности с запуском собственных магазинов. В физическом мире у конкурентов больше возможностей навредить, считает маркетолог . Он рассказал, что с удалением от  другие компании становятся агрессивнее по отношению к новым игрокам — например, могут разворачивать стенд с указателем в неправильную сторону. «Друзья рассказывали, что находили иголки, воткнутые в диваны. Нас этот ужас обошел стороной», — поделился Макаров, который в свое время работал директором по маркетингу мебельного онлайн-ретейлера Homeme.ru.
По словам Николая Белоусова из Madrobots, сложнее всего найти помещение с невысокой арендой. Первый магазин компании открылся в 2014 году на рынке электроники — на «Горбушке», а второй тогда же — в ТЦ «Мега», но неудачно. В компании не учли, что «Мега» — торговый центр выходного дня, а необходимый оборот — не менее 600 тысяч рублей в месяц, иначе магазин терпит убытки.
Торговые точки офлайн для онлайн-ретейлеров не прихоть, а необходимость. «Некоторые люди предпочитают делать покупки недалеко от своего дома, — поясняет американский эксперт, автор книг „Социалномика“ и „Цифровое лидерство“ Эрик Куалман. — И эта история не про технологии, она — про взаимоотношения. Личные отношения между людьми еще никто не отменял».
Читайте нас в Facebook, Twitter и ВКонтакте.
Видео дня. Россияне отметили рост цен на продукты
Комментарии
Читайте также
Новости партнеров
Новости партнеров
Больше видео