Алина Назарова: «Сектор private banking — крупный и достаточно конкурентный»

Когда в России появился private banking, в общем, с чего всё начиналось? Алина Назарова: Первый private banking зарождался на базе, безусловно, банков, которые на своём первом этапе становления обслуживали акционеров. Наверное, активное рыночное развитие private banking’а в России мы видели где-то с 2010 года. Безусловно, триггером для всех частных российских банкиров был западный пример — это Credit Suisse, UBS, — все смотрели на опыт западных банкиров и перенимали. Конечно, была специфика российского рынка, потому что исходно мы получили базу клиентов, которая исторически жила на депозитах. Соответственно, в целом наша задача была развернуть этот рынок в сторону инвестирования, показать, что есть более широкие инструменты для сохранения и приумножения капитала. Я бы хотела сказать, что, на самом деле, выиграли те игроки, которые заходили в региональную сеть с сервисом private banking, это очень важно. Если, например, в начале становления рынка многие клиенты уже были знакомы с продуктами западных банков, то, например, в Поволжье, Сибирь и Дальний Восток частные западные банкиры долетали не так часто. Поэтому, безусловно, там была некая недонасыщенность продуктовым рядом среди состоятельных клиентов. На примере «Открытия»: региональная сетка у нас открывалась, начиная с 2010 года, и полноценная комплектация произошла, наверное, в начале прошлого года. А к чему, собственно, пришли? Каково состояние private banking’а в России сейчас? Алина Назарова: Сектор крупный, достаточно конкурентный, на нём по-прежнему присутствуют и западные игроки, более активно и быстро растущие — внутренние игроки. Сейчас, безусловно, большая часть российских private banking’ов предлагает вам в комплексе одного направления ряд услуг. Например, на примере нашего банка «Открытие»: мы включаем в себя как банковское обслуживание, так и инвестиционное обслуживание, управление капиталом, юридический налоговый консалтинг, всё, что касается образа жизни состоятельных клиентов. Какие-то общие процессы, которые в российской банковской системе происходят — они вот на сектор private banking’а сейчас влияют как-то? Алина Назарова: Безусловно, снижение ставок на рынке влияет всё больше на то, чтобы клиенты смотрели в сторону инвестиций и формирования инвестиционных портфелей. Безусловно, то, что происходит в регуляторной среде — это изменение законодательства, как в части счетов в зарубежных банках, так и в части контролируемых иностранных компаний заставляет всё больше клиентов приходить к вопросам реструктуризации активов. Ну, и про надзор — про банки, у которых отзывают лицензии, вот эти истории — они же не прекращаются до сих пор. Алина Назарова: Ну, это так или иначе в нашем сегменте ведет к укрупнению сектора private banking’а и сосредоточению этих клиентов в ТОП-10 банков. Потому что, безусловно, нужно понимать, что клиенты private banking’а в первую очередь приходят за сохранностью своего капитала, и вопрос номер два уже стоит заработать. Даже когда мы касаемся вопроса инвестиций, у частного банкира, как на приёме у врача, очень часто бывает первый вопрос не «сколько Вы хотите заработать», а «сколько Вы готовы потерять»? Если это, конечно, не секрет большой, если это можно рассказать — про некое новое направление в private banking’е, это когда ориентация — на «семейный капитал», назовём это так? Алина Назарова: На самом деле, вопросом «семейного капитала» мы стали задумываться пару лет назад. Это, во-первых, история про то, что у нас первое поколение собственников капитала, и смена капитала плавно, мы сейчас видим, только начинает происходить, у многих собственников стоит вопрос — передавать ли детям бизнес, передавать ли детям деньги, продавая бизнес, либо вовлекать их в историю ведения семейного бизнеса? Мы совместно с одним из наших партнёров создали программу «Семейный капитал», где пытаемся рассказывать о тех историях успешных, когда бизнес начинали родители, и дальше этот бизнес передавался детям. Плюс, безусловно, внутри наших внутренних мероприятий для клиентов мы всё чаще проводим опрос про то, какие планы у Вас на будущее, как Вы видите себе передачу капитала, хотите/не хотите, чтобы дети участвовали в продолжении Вашего бизнеса, ну, и это действительно будет актуальным вопросом ещё на горизонте 20 лет. Вот Вы упомянули life style management. Можно ли говорить, что это уже стало некоей обязательной частью комплекса услуг для состоятельных клиентов банков? Алина Назарова: Я думаю, да. Это комфортно, и весь сектор стремится для того, чтобы клиент обслуживался в рамках единого окна, будь то услуги по сделкам слияния-поглощения, будь то поиск венчурных проектов, и включая такие приятные мелочи как life style management, которые не всегда традиционны для рынка, но, тем не менее, это желание для клиента показать, что мы можем сделать для него всё. Про life style поподробнее, если можно. Потому что многие понимают под этим, в лучшем случае, консьерж-сервис, который примерно у всех одинаков. Алина Назарова: Ну, скажем так: базовая услуга консьерж-сервиса присутствует практически кругом, у нас это направление чуть более развито, и этот сервис есть in-house, внутри. Что мы делаем в этом направлении? Здесь, в принципе, всё, включая миграцию, обучение детей за рубежом, подбор школы, ну, и заканчивая какими-то экзотическими запросами, например, один из запросов — клиент захотел прогулку на танке с выстрелом из него холостым. Ну, наш менеджмент нашёл такой танк — как правило, это всегда сеть контактов, наверное, мы потратили на это недели полторы. Наверное, большая история в части life style management’а — это ещё создание некоей клубной системы вокруг того private banking’а, в которой вы обслуживаетесь. Например, у нас есть проект «Академия private banking», который идёт уже практически год, мы раз в квартал привозим интересного зарубежного спикера. Одним из первых спикеров у нас был Йохан Эрнст Нильсен, это путешественник, который пешком, на лодке и на велосипеде обогнул весь земной шар. Это — возможность всегда пообщаться с интересным человеком, плюс это всегда какой-то социум внутри, когда вы понимаете, что приходят люди того же социального статуса. Ну, давайте теперь вернёмся к процессам глобальным. Как экономическая ситуация в России повлияла на private banking? Алина Назарова: Я думаю, что сейчас для всех private banking’ов, особенно для тех, которые были сфокусированы только, например, на банковских услугах, всё-таки основной тренд ближайших 2-3 лет — это будет переориентация клиента всё больше в инвестиции. Понятно, что люди, у которых есть капитал, они хотят его, прежде всего, сохранить. Но при этом, если есть возможность заработать, то, естественно, от этого никто не откажется. Вот в сегодняшней ситуации какие возможности, какие инструменты предоставляет private banking тем, кто хочет не просто сохранить, а всё-таки ещё и приумножить немножко? Алина Назарова: Если говорить про профиль клиента — мы, во-первых, понимаем, что все клиенты private banking’а — это, всё-таки, первые владельцы капитала, в основном. Если смотреть на структуру, то это, безусловно, наверное, на данный момент — преобладает бОльшая часть клиентов с ментальностью собственников и собственников бизнеса. Мне кажется, в России с точки зрения private banking’а поколение клиентов — в чистом виде инвесторов, которые инвестируют в ценные бумаги, только становится и набирает обороты. С точки зрения инвестиций, задача частного банкира — сформировать для клиента стратегию, учесть его пожелания по риску, понять, на какие доходности с этим приемлемым риском мы можем выйти, и дальше, исходя из этого, формировать стратегию. Как правило, очень важным существенным моментом нашей профессии является на изменениях рынка придерживаться текущей стратегии и делать ребалансировку портфеля. История бывает очень простая: рынок падает, и все начинают выходить. Вот в этой ситуации, на самом деле, задача профессионала — посмотреть на ситуацию объективно, без эмоций.