Uber для зубных протезов: можно ли раскрутить маркетплейс для стоматологов?
Маркетплейсы (сервисы on demand, которые соединяют поставщиков услуг и их заказчиков) продолжают привлекать венчурных инвесторов. Uber и Didi Chuxing, маркетплейсы для заказа такси (хотя сегодня, с выходом на рынок беспилотников и запуском новых проектов, превращающиеся в корпорации на стыке интернета и транспорта), остаются самыми дорогими стартапами в мире. И хотя в первом квартале 2017 года общий объем инвестиций в маркетплейсы упал до уровня 2014 года, суммы вложений венчурных инвесторов в компании подобного типа все так же можно считать огромными — $13,9 млрд за 2016 год, $1,6 млрд за январь-апрель 2017 года. «Уберизация», переход к платформам для прямой связи участников «сделки» в той или иной сфере услуг, послужила основой для бизнес-идеи многих стартапов. Выгул собак, заказ на дом массажа, отправка праха в космос, доставка марихуаны в медицинских целях — вот лишь некоторые примеры сервисов в логике «Uber for X». Создатели российского стартапа Zubmill считают, что маркетплейсы должны прийти и в стоматологическую сферу – традиционно консервативную и закрытую. «Клиентские» сервисы в этой отрасли уже есть — например, стартап Dental Studio переносит визит к стоматологу из клиники в офис, Manhattan Whitening Company - на дом. Популярные площадки для записи к врачу предлагают забронировать визит и к стоматологу, некоторые из них позволяют получить короткую онлайн-консультацию специалиста. Однако основатели Zubmill решили пойти дальше: их платформа связывает стоматологов и лаборатории (а также фрезеровочные центры), которые изготовляют зуботехнические конструкции — коронки, виниры, самые разные протезы. Сможет ли стартап приучить дантистов работать с онлайн-платформой изготовителей? От карт к зубным материалам Основатель стоматологического «убера» – сервиса ZUBMILL – Михаил Чернов прямого отношения к медицине не имеет. Предприниматель с экономическим образованием начинал свою карьеру в родной Казани. Сначала работал бухгалтером, затем аналитиком в строительной компании. Работа Михаилу казалась скучной: день, проведенный у монитора за просмотром отчетов, цифр и таблиц, казался прожитым зря. Тогда у Чернова появилась идея – вывести на рынок платформу, которая предоставляла бы строительным компаниям, архитекторам и проектировщикам все данные по земельным участкам, где проводятся работы. С этой идеей Чернов подал заявку в казанский «ИТ-Парк» и, когда получил одобрение, уволился с основной работы. В 2013 году предприниматель собрал команду специалистов по геоинформационным системам и понял, что сервис для управления данными на картографической основе может быть востребован и в других отраслях, например – в телекоммуникациях (команда стартапа, получившего название Clickland) договорилась о предварительных продажах с двумя казанскими интернет-провайдерами.Однако куда важнее для Чернова оказалось соседство с «Барс-Груп», провайдером «облачных» решений, «дочкой» «Ростеха». Тимур Ахмеров, глава «Барс Груп», согласился обсудить с Черновым перспективы внедрения ГИС-систем информационные системы своей компании, но в итоге предложил купить проект. Сумму сделки Чернов не раскрывает, но говорит, что «мог бы получить за проект гораздо больше». На основе Clickland «Барс-Груп» выпустила систему «БАРС. Геоуправление», которая во многом сохранила фокус на телекоммуникации. Чернов остался руководителем направления ГИС-систем, сохранив команду. Представители «Барс-Груп» не стали давать комментарии для этой статьи. Чернов не терял связей с казанским «ИТ-парком» и на одной из встречи в офисе технопарка познакомился с Констатином Скобельциным, Альбертом Башировым и Владиславом Захаровым, основателями проекта Advаnced Dental Cloud. Стартап создавал сервис для моделирования форм стоматологических конструкций в вебе (с последующей отправкой модели «на печать»): на тот момент стоматологи работали, в основном, в установленных на компьютер программах. Чернов получил долю в Advаnced Dental Cloud и занялся развитием бизнеса. Но вскоре он понял, что для сложного «облачного» продукта, который бы с высокой скоростью моделирования делал 3D-«сканы» нужного качества, на основе данных с самых разных 3D-сканеров, потребуется около $2 млн. «Мы понимали, что поднять такие деньги просто с идеей, «с нуля», в России невозможно», — пожимает плечами Чернов. В составе Advаnced Dental Cloud был модель для обмена заказами, Чернов, Баширов и Захаров решили выделить его в отдельный продукт: для его развития нужно было куда меньше инвестиций для проработки технических нюансов, но куда больше «погружения» в отрасль, где фактически нужно было изменить привычки стоматологов и зуботехников. Чернов засел за книги по стоматологии, чтобы говорить с владельцами клиник на одном языке, и приготовился к неделям «холодных звонков», поездок в клиники и звонков в Skype. Имплант on demand Российский рынок платных стоматологических услуг, по оценкам Global Reach Consulting, в 2015 году прошел отметку в около 30 млрд рублей, во многом его рост (на 9% в сравнении с 2014 годом) был связан с ростом стоимости импортных расходных материалов. Стоматологи всегда работают в тесной сцепке с зуботехниками – специалистами, которые занимаются изготовлением зубных коронок, протезов и прочего индивидуальных конструкций по заказу врача. Процесс этот долгий и трудоемкий: стоматолог, поставив диагноз, определяет, в каких улучшениях нуждается зубная система пациента, делает необходимые исследования и снимки. Далее нужно передать весь собранный материал зуботехнику: в большинстве случаев это делается архаично – на бумажке мало разборчивым «врачебным почерком». Все эти нюансы непосредственной коммуникации врача и техника осложняют и замедляют процесс изготовления изделия, увеличивают риск ошибок. Кроме того, врач должен озаботиться поиском хорошего зуботехника, который выполнит заказ и качественно, и за разумные деньги. Стоматологи стали покупать собственные станки и сканеры для изготовления стоматологических конструкций, зачастую они сами открывают зуботехнические лаборатории, но чаще ищут исполнителей в интернете, скачивая и сравнивая прайс-листы. Поговорив с представителями клиник и лабораторий, Чернов выяснил, что большинство клиник работают с 2-3 лабораториями одновременно, меняют их в среднем через каждые восемь месяцев. Единых правил по передаче и хранению файлов, связанных со стоматологическими услугами, нет, как и единой площадки для сравнения цен. Zubmill, запущенный в марте 2016 года, предлагает стоматологиям не ходить по сайтам в интернете, скачивая и сравнивая прайс-листы, а найти исполнителя на единой площадке, по критериям (город, материал, вид конструкции и т.д.) и проанализировав рейтинги, портфолио работ, имеющееся в распоряжении зуботехника оборудование, а также сравнив параметры прайс-листов. Впоследствии Zubmill гарантирует выполнение заказа в срок и отсутствие брака, оплата лаборатории перечисляется только после подтверждения со стороны стоматолога. С другой стороны, для лабораторий Zubmill, по задумке основателей стартапа, должен стать каналом заказов (без ошибок и опечаток, как обычно бывает при работе с печатными документами или e-mail) , а также обеспечит защиту от ситуации, когда стоматологии не забирают готовые изделия (что оборачивается для зуботехников убытками). У зуботехников в личном кабинете Zubmill есть возможность вести учет финансов, а в случае спорных ситуаций (так же, как стоматологи) обращаться в арбитраж сервиса На площадке стоматологи и зуботехники обмениваются деталями заказа (у заказ-наряда — единая форма) и нужными файлами, могут обсудить нюансы в чате (переписка хранится для возможных конфликтных ситуаций). Параметры «сделок» сохраняются — при повторном обращении стоматолога платформа подскажет, какие коронки заказывались его пациенту ранее. Zubmill зарабатывает на комиссии с лабораторий (около 5-10%) — создание и продвижение собственного сайта зуботехникам обойдется дороже, поясняет Чернов. Стартап получил $70 000 от одного из казанских бизнес-ангелов, затем около $15 000 в виде гранта от Фонда содействия инновациям, грант от Microsoft на $120 000 (в виде доступа к «облачным» сервисам). К февралю 2017 года к Zubmill подключились, по словам Чернова, около 120 лабораторий и около 500 клиник. Ежемесячное число заказов через платформу приблизилось к 50-60, средний чек — около $116. В традиционной для маркетплейса проблеме «курицы и яйца» для Zubmill сложнее оказалось наладить работу именно с зуботехническими лабораториями (плательщиками комиссий): стоматологии подключались охотнее, расценивая сервис в том числе как бесплатную площадку для привлечения новых клиентов и рассказывая друг другу о новом сервисе (интерес подстегивала реклама в соцсетях). Зато у зуботехников было меньше выбора в числе площадок-партнеров. Стоимость привлечения одного стоматолога для Zubmill в среднем варьировалось от $110 до $150, одного зуботехнического партнера - от $55 до $70. Для отечественных лабораторий действительно очень остро встает вопрос и качества передаваемого от клиники в лабораторию слепка, и стандартизации материалов, и разграничения ответственности в случаях, когда изделие не подходит или имеет дефекты, говорит учредитель сети стоматологических клиник «Евроимплант» Дмитрий Ахтуба. «Иногда совершенно непонятно, кто виноват в том, что протез или коронка «не сели» — стоматолог, который сделал плохой слепок на некачественном оборудовании, или техник, который допустил ошибку в своей работе, — объясняет он. - Ситуацию осложняет и то, что зачастую лаборатория поставлена в жесткие экономические условия, она не может повышать цену на свою продукцию, иначе клиент-стоматолог уйдет туда, где дешевле, так как тоже не хочет терять свою часть прибыли». Zubmill действительно нацелился решить нездоровую ситуацию стандартизировать технологию и формализовать отношения между стоматологами и техниками, так, чтобы всем было выгодно сотрудничать. Проблемы модели Zubmill возникают тогда, когда речь идет о работе не с российскими лабораториями, а иностранными, говорит Григорий Кулясов, стоматолог-ортопед клиники «Медицина». Стоматологические изделия относят к медицинским изделиям, и нельзя отправлять слепки и протезы через границу по законодательству ( ст.238.1 УК РФ). Нюанс и в том, что к Zubmill будут подключаться клиники среднего класса, для которых стоит задача — сэкономить. Премиальные клиники подключить намного сложнее — и поэтому предпочитают надолго работать с определенными зубными техниками, не меняя лаборатории. В этом случае у врача есть возможность пригласить техника к креслу пациента для индивидуализации конструкции с учетом требований пациента. Третий риск — в том, что отсутствие контроля за материалами, используемыми при изготовлении протезов, и, как следствие, гарантийные обязательства, ложатся только на плечи клиники, а не на лабораторию. Это еще одна причина, по которой премиальные клиники не будут переключаться с постоянной работой с собственной сетью техников на работу с Zubmill. «Срезать путь» к американцам В феврале 2016 года, к тому же, Zubmill получил инвестиции от акселератора Starta Capital и присоединился к программе инвестиционной компании в Нью-Йорке. За три месяца работы в акселераторе, число российских подключенных лабораторий выросло до 150. Но фокусом стал американский рынок. Сейчас Zubmill, по уверению Чернова, подключил 57 лабораторий в Нью-Йорке и получил 40 тестовых заказов от американских стоматологов. Восемь из них работают к текущему моменту в тестовом режиме с платформой на постоянной основе. Стоматологии и зуботехников на более конкурентном американском рынке подключать намного сложнее. Поэтому здесь стартап вряд ли сможет подключать столь же активно участников маркетплейса напрямую. Приходится искать пути «срезать путь». Стартап подписал соглашение с National Association Dental Laboratories, которая с июля начнет помогать команде Чернова подключать стоматологии. Впрочем, на официальных ресурсах ассоциации сообщений о Zubmill еще нет. Но у стартапа есть еще один канал — работа с поставщиками CRM для лабораторий - Dentrix и Planet DDS. Таким игрокам Zubmill предлагает подключить API, через которое дантист будет заказывать конструкции. Zubmill перечислит им 3% от суммы комиссии, удержанной им самим (revenue share). Сейчас Чернов собирает команду для продаж в Нью-Йорке. На это и на маркетинг нужно около $550 000 инвестиций, оценивает Чернов, он обещает с этими деньгами к лету 2018 года выйти на объем ежемесячных заказов в 15 000 и наоборот в $2,2 млн. Рынок глобальных зубных имплантов растет на 7,2% ежегодно и достигнет более $12,3 млрд, считают аналитики Marketsandmarkets. И это не считая рынка, например, зубных коронок. Если Zubmill нацеливается стать лидером в нише сервисов, соединяющих стоматологов с лабораториями, ему предстоит отвоевать долю рынку и у непрямых конкурентов. Например, есть закрытые «облачные» сервисы с 3D-слепками. Среди них — Sirona Connect, когда-то выделившаяся из одного из подразделений Siemens и сегодня работающая в 135 странах и торговалась на NASDAQ. Ее продукт, CEREC, предполагает хранение 3D-моделей для реставрации зубов, имплантов и коронок. Еще один конкурентный сервис — 3Shape. В чем отличия от Zubmill? Такие площадки тоже которые занимаются пересылкой файлов, но не создает единой среды для связи с лабораторией, возможности поиска и выбора. Отрасль в целом консервативна, поэтому темпы масштабирования могут быть ниже, чем у многих других маркетплейсов: у стоматологов часто уже есть договор с определенной лабораторией, но если нет – не каждый будет искать подрядчика через онлайн-сервис. Но в Zubmill уверены, что уже через пять лет не только процесс взаимодействия лабораторий и стоматологий уйдут онлайн, но и физические слепки, которые снимают с помощью специального состава, уйдут в прошлое и им на смену придут цифровые модели зубов, выполненные внутриротовым сканером. Из-за резкого роста количества «цифры» понадобится среда для ее распространения – своеобразная рабочая соцсеть для стоматологов. Займет ли ее место Zubmill?
