Ecwid: Как студент из Ульяновска создал глобальную IT-компанию (и привлек миллион пользователей)
Облачный виджет Ecwid позволяет бизнесу быстро и без помощи программистов встроить в свой сайт, блог или страницу в соцсети полноценный интернет-магазин — достаточно добавить несколько строчек java скрипт-кода. У компании более миллиона клиентов, а годовой оборот исчисляется миллиардами рублей. Основатель и СEO Ecwid Руслан Фазлыев рассказал Inc., как компания выдержала конкуренцию с Google, «поглотила» конкурента из Кремниевой долины и использовала Agile, когда это еще не было мейнстримом. Еще каких-то десять лет назад начать торговлю в интернете было целой наукой — без программистов бизнес обойтись никак не мог. В 2009 году IT-компания Ecwid из Ульяновска «запилила» платформу, которая позволяет «прикрутить» полноценный интернет-магазин к сайту, блогу или странице в соцсети. Сегодня у Ecwid — больше миллиона пользователей, но только часть из них пользуется платными тарифами (какая именно — не раскрывают). Пользователи бесплатной версии могут продавать не больше 10 единиц товара. Платных тарифов — три: за $15 можно продавать до 100 товаров, за $35 — до 2,5 тысяч товаров, безлимитный тариф — $99. Треть клиентов Ecwid пользуются более выгодными, годовыми аккаунтами: это месячная плата, умноженная на 10. На платформе ежемесячно регистрируется около 20 тысяч новых клиентов. Основная их масса живет в США, Австралии, Канаде, Великобритании и странах Латинской Америки. Из России — только 7–9% клиентов. Ecwid в цифрах млн пользователей по всему миру.. в 175 странах используют Ecwid тысяч онлайн-магазинов в Facebook используют Ecwid. тысячи рублей в месяц стоит безлимитный тарифный план Ecwid. тысяч новых клиентов ежемесячно регистрируется на платформе. Коммерция для масс Ecwid возник не на пустом месте. Еще в начале 2000-х Фазлыев создал X-Cart — PHP-платформу, которая позволяла запускать интернет-магазины с помощью готового программного кода. Она, в отличие от Ecwid, требовала участия программиста, что не помешало компании добиться мирового успеха — меньше чем за год ее выручка перевалила за миллион долларов. X-Cart Руслан Фазлыев создавал, будучи студентом ульяновского политеха. Ему помогали два друга-программиста — Юрий Зайцев и Андрей Служивой. Квартира Андрея была для них и офисом, и холостяцким гнездом. Сам Служивой не особо верил в успех начинания и вскоре уехал работать в Германию, получив за свою долю в проекте $500. — Создание интернет-магазина тогда измерялось сотнями тысяч долларов. Мы же сделали готовую систему, которую могли использовать другие программисты, — поясняет Фазлыев. — В результате цена разработки интернет-магазина упала в сотни раз. По сути, мы демократизировали электронную коммерцию, сделав ее доступной для широких масс. Лицензию X-Cart решили продавать по $100. Первых клиентов нашли с помощью сервиса контекстной рекламы в Google Adwords — пользователи переходили на сайт X-Cart по поисковому запросу «php platform shop». Клик тогда стоил всего 5 центов, а конверсия была высокой — 20% всех кликнувших становились клиентами. Со временем провели поисковую оптимизацию сайта и сразу же оказались на первой позиции в выдаче. С самого начала X-Cart ориентировался на зарубежные рынки, и почти 100% его клиентов были именно оттуда. Офис вместо наркопритона В 2003 году компания Руслана Фазлыева начала строить свой офис. Купили недостроенное здание в Ульяновске. Городская власть без особых раздумий дала разрешение на строительство: «Делайте все, что угодно, только достройте, — на заброшенной стройке молодежь устроила наркопритон». Сегодня ульяновский офис представляет собой симпатичный трехэтажный коттедж со своим двориком и верандами. К 2009 году совокупный годовой оборот магазинов, использующих X-Cart, достиг уровня $2 млрд. Помимо лицензионных сборов, компания зарабатывала на комиссиях платежных систем с каждой транзакции клиента. Университет Фазлыев так и не окончил — ушел с 3 курса, но не слишком об этом сожалеет. — Никогда «терпелки» не хватало. Вузовский принцип «cейчас ты учишься, а потом — работаешь» меня никогда не устраивал, — говорит Руслан. Сюрприз от Google В Х-Cart часто звонили клиенты и просили добавить магазин к уже существующему сайту. — Сначала мы предлагали интеграцию за дополнительную плату. На вопрос, можно ли просто добавить магазин на сайт без всяких переделок, со смешком отвечали нет, нельзя, — улыбается Фазлыев. Но идея витала в воздухе. В итоге ульяновцы решили сделать систему, которая будет легко интегрироваться в текущий сайт и подстраиваться под его внешний вид. Так появился Ecwid. Новый продукт команда X-Cart «пилила» 9 месяцев в обстановке строжайшей секретности. Каково же было разочарование ульяновцев, когда в 2009 году, за две недели до выхода Ecwid на рынок, о таком же инструменте заявил Google. — Мы думали, что Ecwid сразу «выстрелит» — и это будет офигенно и круто. А тут хлоп — и появляется Google Checkout Widget! — говорит Руслан. — Я просто лежал на полу — будто гравитацией придавило. Минут 20 полежал, и мы дальше пошли — строить и развивать продукт. Вскоре, по словам Фазлыева, выяснилось, что Google не справляется с обслуживанием клиентов, использующих Google Checkout Widget. Каждый интернет-магазин уникален, а поисковый гигант делал одинаковый сервис для всех. Они побаловались и в результате закрыли сервис через год, — говорит Руслан. — Видимо, этот проект не выполнил какие-то нормативы, может, пользовательская база медленно росла… Но иногда они закрывают и, казалось бы, успешные проекты. Google Checkout Widget входил в Google checkout (конкурент Paypal), который вскоре закрылся, а вместо него появился Google Wallet. Первые 10 тысяч регистраций Ecwid набрал за пару месяцев благодаря рассылке по клиентам X-cart, контекстной рекламе и сарафанному радио. Поскольку изначально сервис был бесплатным и не имел ограничений, клиенты сами охотно делились с друзьями информацией о нем. — Мы знали, что деньги еще успеем заработать. Фримиум-модель — это, по сути, вложение в рекламу: люди распространяют информацию о бесплатном продукте и приводят новых клиентов, — поясняет Фазлыев. Первый платный тариф добавили лишь спустя полгода, и почти сразу Ecwid стал прибыльным. К 2011 году на платформе было уже 2 тысячи платных аккаунтов. «Хреновые продвигатели» В 2011 году фонд Runa Capital вложил в платформу $1,5 млн и получил долю 10-15% в компании (точные условия сделки не раскрываются). Ecwid стал отдельным юрлицом (оформили ООО), а в совет директоров компании вошел один из основателей Runa Capital Дмитрий Чихачев. Деньги от инвестора пошли на продвижение, найм персонала и открытие калифорнийского офиса — его тоже сделали отдельным юрлицом. Американский Ecwid возглавил «ветеран облачной индустрии» Джим О’Хара, занимавший ранее руководящие должности в Cisco Systems и Veritas. «Посев» культуры В процессе организации новых офисов Фазлыев столкнулся с проблемой — их руководители создавали иную корпоративную культуру. Это произошло, в частности, и в калифорнийском офисе — О’Хара строил Ecwid как отдельную компанию, которая к российской отношения не имеет. — Чтобы запуск был успешным, нужно совершить «посев» культуры старого офиса в новый. Первое время нужен плотный контакт между новичками и «ветеранами», чтобы офисы склеились, — поясняет Руслан. Теперь, по словам Фазлыева, он полгода уделяет американской команде и полгода — российской. Кроме того, каждые три месяца в США едет на неделю группа сотрудников из ульяновского офиса, часть их них выбирается случайным образом. В 2014-м у Ecwid появился еще один инвестор — фонд iTechCapital вложил в компанию $5 млн и получил в ней около 20% (точную сумму сделки не раскрывают). Управляющий партнер iTech Capital Глеб Давидюк сейчас оценивает Ecwid как растущий интернациональный проект: «Ecwid для меня – как ребенок, которого любишь, за которого болеешь, расстраиваешься из-за его неудач и радуешься его победам». Runa Capital тоже увеличил свою долю в компании — чтобы не допустить ее размытия. Кроме фондов, совладельцами Ecwid являются Руслан Фазлыев и другой сооснователь еще со времен X-Cart — Юрий Зайцев. С приходом инвесторов компания стала тратить больше денег на рекламу — платные посты в Facebook, контекстные объявления в «Яндексе» и Google. Стоимость привлечения клиентов сейчас доходит до $100 за клиента, но и конверсия растет — она у Ecwid, по словам Фазлыева, «сильно больше обычных 1-3%, характерных для других фримиум-моделей». Юрий Зайцев основатель Х-cart и Ecwid «X-cart, скажем честно, находится на рынке, который постепенно уменьшается. Но он будет существовать еще как минимум лет десять. Главная фишка Х-cart в том, что он умеет генерировать новые проекты. И как материнская компания себя ещё покажет. У Ecwid, наоборот, растущий рынок — ещё много онлайн-бизнесов, у которых нет интернет-магазинов, а он обеспечивает им прекрасный инструмент. Когда Runa инвестировала в нас, инвесторы стали менторами. — «Продвигатели» из нас хреновые, — признается Руслан Фазлыев. — Но нас продвинула сама фримиум-модель. Большой поток клиентов приходит по партнерским программам. Покупая сайт на WordPress или Wix, многие берут расширение для магазина от Ecwid. Среди партнеров — и российский регистратор доменных имен РЕГ.РУ. Он рекламирует Ecwid и получает комиссию за переход каждого нового клиента (всего партнеров — более ста). Кроме того, тысячи веб-студий воспользовались предложением JumpStart (стоит $300 в год), которое позволяет им добавить создание онлайн-магазинов к списку своих услуг и делать это под своим собственным брендом. Agile и синдром самозванца В своей работе Ecwid использует Agile-менеджмент. — Для нас Agile — часть работы компании. Мы всегда его использовали, но никогда не учились этому, — говорит Фазлыев. Но в один момент компания решила отказаться от Agile. Виной тому, по словам Руслана, был «синдром самозванца». — Мы решили, что пора все делать как большие мальчики. Добавили немного формализма: вход к начальству по записи, строгие визитки, секретарша с длинными ногами, планирование на годы вперед. В итоге рост значительно замедлился. Позже вернулись к Agile, и компания оздоровилась. Ульяновск vs Пало-Альто — 1:0 Все свободные деньги компания направляет на рост и развитие. Ecwid не раскрывает свои расходы, но их «лесенка» выглядит так: зарплаты, маркетинг и реклама (сотни тысяч долларов в месяц), техподдержка, аренда серверов (менее $100 тысяч в месяц) и аренда офисов. — У IT-компаний главный расход — персонал, а основные налоговые выплаты — налоги с зарплат. Никто не платит в ульяновский бюджет и половины того, что платим мы, — говорит Фазлыев. Некоторое время конкурентом Ecwid был американский сервис Payvment из Пало-Альто — он получил $7,5 млн от фондов Sierra Ventures и BlueRun Ventures. — Обогнать их было трудно. Но оказалось, что у них — нездоровая бизнес-модель: они не могли нормально зарабатывать, в отличие от нас, — рассказывает Фазлыев. Payvment концентрировал усилия на создании онлайн-магазинов в Facebook, а Ecwid работал везде — в мобайле, соцсетях и на веб-сайтах. Со временем конкурент разорился и был вынужден продать ульяновской компании свою базу менее чем за $2 млн. Сейчас один из главных конкурентов Ecwid — канадский сервис Shopify. Тарифы у него выше, но и на рекламу он тратит больше, чем Ecwid, — миллионы долларов ежемесячно. — Любой бизнес сейчас должен принимать заказы в онлайне — это по умолчанию, — говорит Руслан Фазлыев. — Со временем могут появиться системы, которые еще больше упростят создание интернет-магазина. Но у нас большая уверенность в том, что это сделаем мы. Главные бизнес ошибки X-cart и Ecwid, по версии Руслана Фазлыева и Юрия Зайцева Нейминг У нас были операционные ошибки — не очень удачное название, например. Название Ecwid сложно для американского уха. У конкурента Shopify название понятнее. Недостаток знаний Больше всего шишек мы набили с X-cart: опыта в бизнесе у нас не было. Фактически мы учились на ошибках. Например, мы не знали, как делать мотивационную схему для сотрудников, экспериментировали много, в том числе с системами зарплат, навороченными, сложными. Если бы нам кто-то подсказал, всё оказалось бы проще. Давление на сотрудников Чтобы улучшить качество, мы стали бюрократизировать процесс разработки. Наоборот, нужно было давать больше свободы. А тех, кто плохо пишет код, лучше просто увольнять и брать профессионалов. Недостаток продвижения Сервис Magento обошёл X-Cart, хотя появился позже. Это, конечно, упущение в продвижении.
