Вячеслав Никитин: самогонный аппарат вместо воронки продаж

Бизнес-консультант. Не самая распространенная, мягко говоря, и не самая известная профессия в России. И как иначе, если и само понятие «бизнес» в нашей стране существует не так давно – лет тридцать. Но этого, видимо, недостаточно, чтобы предпринимательство обрело полную, отрегулированную, нормально функционирующую правовую основу и стало психологически привычным явлением для большинства населения. Однако представители этой профессии существуют. В том числе и в Ханты-Мансийске. Знакомьтесь: Вячеслав Никитин — предприниматель, бизнес-консультант, специалист по продвижению в соцсетях. — Вячеслав, расскажите, откуда вы и как давно занимаетесь тем, что помогаете предпринимателям в их нелегких делах? — Я из города Шадринска Курганской области, в Ханты-Мансийск приехал в 1999 году, во время массовой миграции жителей из Омской области, Зауралья, Казахстана. — Да, тогда Югра активно росла во всех смыслах, и был большой кадровый голод. Кто-то из приехавших до сих пор считает себя лишь временным работником, но очень многие чувствуют себя практически местными, так как воспринимают это место как свой дом сегодня и в будущем, принимает существующие здесь условия и традиции. — Да, вот и я такой же условно местный, у меня здесь куплена квартира, здесь друзья-товарищи, здесь родились оба ребенка. И я себя позиционирую, как местный. Мне очень нравится Ханты-Мансийск, хотя заказчики – в основном из других регионов. Долгое время работал по найму, и ничего плохого о том не скажу, закалка, образование и воспитание – все оттуда. Каждый в своей жизни должен это пройти. Будет с чем сравнивать в старости. — Почему же перешли в бизнес-сферу и занялись именно бизнес-консультированием? — Когда-то я учился в техникуме металлообработке. Месяц поработав на заводе возле станка, я понял, что мне не интересна рутинная работа. В прошлой жизни, на наемной работе, было постоянное разнообразие: каждый день – новые события, новые ситуации, новая жизнь. Ушел в бизнес, когда понял, что перестал развиваться, захотелось чего-то нового, самореализации. Я пытался организовывать разные бизнесы. Методом их перебора и «умерщвления» нескольких выяснилось, что я стартапер: начинается все отлично, азарт, огонь в глазах, бизнес развивается до определенного момента, а потом мне становится просто скучно. Рутина меня расслабляет. У меня есть несколько знакомых и коллег из других регионов, которые занимаются именно этим: раскручивают дело с нуля и до момента, когда оно работает и его можно продавать «под ключ». Всем известно, что на Западе индустрия стартапов — это хорошо известное и популярное направление с очень большими оборотами и хорошими ценниками. Я постоянно учусь – анализирую чьи-то истории, ситуацию в экономике, законодательство, иногда прохожу тренинги и обучение у ведущих специалистов сферы. Но лучшие знания достаются от проведенных проектов, работая над ними, я узнаю те особенности и тонкости бизнеса, которые никто нигде не рассказывает. Каждый проект уникален, нет повторяющихся в одинаковых темах. Ну, и практические дела у меня тоже остались: консультирую по скайпу, реже вживую, веду пару проектов в соцсетях, а также не оставляю приятный и интересный для меня сезонный бизнес в Ханты-Мансийске. Соцсети сегодня — просто жизненная необходимость любого бизнеса, тем более моего, мозг постоянно должен генерировать идеи, оставаться в курсе изменений. Иногда мои рекомендации, подсказки, руководства для некоторых предпринимателей оказываются решающими, бизнес-консультации – важная часть моей деятельности, это меня «торкает» — улучшить бизнес. Именно улучшить, ведь до этого он работал, будет работать и без меня и таких, как я. Моя задача – взглянуть со стороны и показать это собственнику, потом найти решение и предложить к реализации. И по-другому это никак не происходит. Всегда последнее решение за владельцем бизнеса – это важно для понимания. А вот успех в законченном проекте больше важен для консультанта. Во всяком случае для меня. — Мы не Запад, и бизнес-консультирование, как и в целом бизнес, остается относительно новым явлением для России. На мой взгляд, оно еще не вошло полностью в наше мышление, в кровь, так сказать. А вы как думаете? — Бизнес в его более-менее сформированном состоянии появился в России, наверное, где-то в 2008 году. Потому что в 1991-м, когда «благословили» кооперативы и прочие вещи, это была такая никому не понятная сфера, все само двигалось, товаров было мало, ощущалась потребность, продавалось все легко, притом то бандиты отжимали, то налоговая прессовала, то еще какие-нибудь органы постоянно кому-то болты закручивали. Поэтому и психология еще далеко не полностью адаптирована к такому роду деятельности. Расскажу на примерах из своей практики. Мои клиенты — так получилось, в основном люди за пятьдесят. Это те, кто начал крутиться в девяностых, начинал, стоя на рынке, потом одна, две, три торговых точки, химия, тряпки, затем магазинчик, два магазинчика, перепрофилировались при необходимости… Их никто не учил, они в лучшем случае смотрели на соседей, как и что те делают. И сейчас они продолжают вести бизнес, руководствуясь собственным жизненным опытом. В их мышлении обратиться к консультанту – значит расписаться в собственной неопытности, в слабости. Один человек сказал: «Братва не поймет, если они узнают, что я привлек внешнего человека». Поэтому среди моих клиентов многие обязательным условием ставят, чтобы я не афишировал, что оказываю им эти услуги. За рубежом подход, когда внешний аудит, консультации, когда просишь профессионала со стороны указать на недостатки и предложить пути их устранения, — он считается очень правильным. Это, скажем так, взрослое отношение к бизнесу. Уважение со стороны коллег, но не наших. Вот возьмем медицину – ведь любой из нас в здравом уме будет обращаться к профессионалу и не будет сам себе, например, лечить зубы или вырезать аппендицит. Основатель «Alibaba.com» миллиардер Джек Ма сказал однажды: — «Бедных людей удовлетворить труднее всего. Дайте им что-то бесплатно, они решат, что это ловушка. Скажите им, что это лишь небольшая инвестиция, скажут — много не заработать. Скажите им вложиться по крупному, скажут, что у них нет денег. Скажите им попробовать новые темы, скажут — нет опыта. Скажите им, что это традиционный бизнес, скажут, что это тяжело. Скажите им, что это новая бизнес-модель, они скажут — пирамида. Скажите им открыть магазин, скажут — нет свободы. Скажите им начать новый бизнес, скажут, что нет доказательств, что новый бизнес пойдет». Я вижу подтверждение этим словам постоянно. У нас очень много людей самозанятых, которые тянут свое дело на себе, из последних сил скребут. Я очень много с этими работал, и это довольно утомительно, когда люди не понимают сути и значимости консультирования. Часто слышу что-то вроде этого: «да, нам очень нужна помощь, но платить мы за нее не готовы». И еще: «да, это круто, но мы так делать не будем, это не сработает». Иногда хочется с матом произнести: люди, вы даже не попробовали это сделать! И выходит, что бизнес-консультирование по крайней мере еще лет пять не будет оцениваться как интеллектуальная деятельность. Вот еще один конкретный пример из моей реальной беседы с клиентом на консультации. Мне даже пришлось на бумажку записать, чтобы потом посмотреть и понять – что это вообще было? Речь о небольшом бизнесе, который застыл: не умирает и не растет. Я спрашиваю: — «Почему людей не нанимаете?». Ответ: — «Заказов нет». Я: — «А почему заказов нет?». Слышу: — «Выполнять не успеваем». – «Почему не успеваете?». – «Людей нет». — Как в том анекдоте. «Откуда деньги берешь? Из тумбочки. Откуда они в тумбочку попадают? Жена кладет. Откуда жена их берет? Я даю. Откуда ты их берешь? Из тумбочки»… — Точно! И пока не проговоришь эту ситуацию с внешним специалистом, можешь и не понять, что бежишь по замкнутому кругу, как белка в колесе. Но мешает недоверие. — Однако это недоверие может и не быть беспочвенным: сегодня консультантом может назваться кто угодно, например, без диплома или опыта работы. И даже два консультанта могут работать по-разному… — Недавно один человек сказал хорошую фразу: — «Пока не попробуешь, не узнаешь». Вот ходим к стоматологам. Один работает молча, а другой что-нибудь рассказывает, держит в курсе процесса. А результата добиваются одинакового. Бизнес-консультант тоже заточен на результат и старается донести это до клиента. По-хорошему, консультант должен обойтись бизнесу бесплатно, то есть через некоторое время его услуги должны «отбиться» с лихвой именно благодаря реализации его советов. И это будет тот взрослый уровень, на который нужно всем ориентироваться. Я тоже на это ориентируюсь. — У россиян особое отношение к бизнесу? — Многие предприниматели относятся к своему делу как к соревнованию – «смогу – не смогу» — или как к лотерее – «повезет – не повезет». А надо относиться как к работе. Инвестирование – это работа. Предпринимательство — это работа. И все это вроде как прекрасно понимают. А на деле всех привлекают рассказы успешных людей, у которых все налажено, они 3-4 часа в день мониторят и контролируют свой бизнес, и деньги приходят целыми вагонами. Но людям не хочется усваивать, что перед этим надо минимум полгода пахать по 24 часа в сутки, чтобы отладить бизнес-процессы, не спать порой по два дня, ездить из одного места в другое, бесконечно решать проблемы, договариваться… — В Югре бизнес имеет какую-то специфику? — У нас сильно кривая и сложная воронка продаж. Поясню: допустим, с вашим предложением в Интернете ознакомилась тысяча человек, сто кликнули, десять позвонили, 2-3 – купили. Это в идеале и в теории. У нас же такие слои разнесены во времени и в пространстве, получаются «воронки в воронке»: люди отсеиваются на каждом этапе, потом возвращаются в другую горловину, знакомятся заново, спрашивают у знакомых, где-то еще ищут отзывы и подтверждения своим мыслям, и только потом уже заходят в третью воронку, из которой переходят к покупке. То есть это не вертикальная воронка продаж, а сложный самогонный аппарат, который трудно поддается осмыслению и управлению. Я разговаривал с ребятами-москвичами, которые приезжают сюда строить бизнес с такими настроениями: сейчас всех «порвем», покорим Ханты-Мансийск, масса народу побежит за нашими продуктами и услугами. И сталкиваются с югорским менталитетом, когда люди приходят, им все нравится – и качество, и цены, и сервис, — но надо пойти подумать. И уходят на следующую «воронку». — Почему так? Это наше «северянское»? Когда нормально по восемь месяцев ждать завоза товаров в магазин, как до сих пор происходит в некоторых отдаленных поселениях ХМАО? — Думаю, люди просто не напрягаются. Здесь другой темп жизни. У меня коллега-москвич говорит: «Я сюда приезжаю и чувствую, как реально замедляется и останавливается время. Успеваю назначить двадцать встреч и девятнадцать из них точно совершаю. Но при этом люди могут опоздать на час, а то и на три, прийти не по одному, а сразу впятером». И еще обязательный момент – надо поговорить «за жизнь». Если ты не говоришь с человеком «за жизнь», к тебе как к продавцу доверия — ноль. К тебе будут идти и покупать, если будут знать тебя лично. И если ты, как говорится, не впариваешь продукт, а действительно от души его продаешь, тогда всё хорошо, ты друг на века. Это очень важно. И это справедливо про все города Югры, даже про Сургут, несмотря на то, что он совсем не маленький. — Какие в Югре главные беды бизнеса? — Кроме недоверия — финансовая неграмотность, юридическая неграмотность и предпринимательская неграмотность. И мы эту тему еще долго не закроем, потому что люди в большинстве своем не хотят самообразовываться. Пытаются учиться, лишь когда прессовать начинает одна из структур за грехи, которые можно было не совершить, уделяя немного времени изучению темы. — Наверное, кажется проще пойти привычным способом: попахать сегодня и получить за известный объем усилий известную сумму денег, чем, допустим, потратить время и деньги на обучение? — «Рвануть» сегодня – это наше всё, и завтра хоть трава не расти. Вот сейчас у нас — насыщенный рынок, и всем советую: ребята, сейчас судьбу бизнеса решает сервис, индивидуальный подход к клиенту. Пусть сегодня продадим «в ноль», но это позволит завтра зарабатывать больше денег и дольше сохранять эту тенденцию. — Ретейлер Дмитрий Потапенко говорит, что сейчас самое лучшее — это в «офисах класса «Г» продавать сахар мешками, там никакого сервиса не надо… — Покупатели очень разные, и спрос разный. Если есть откуда притащить этот сахар, то и я сам с удовольствием буду продавать его мешками, и всегда найдутся такие покупатели, которые будут брать сахар именно мешками, а не килограммами. — Есть такое очень популярное понятие — «социальный бизнес». До сих пор не могу в нем окончательно разобраться, потому что, если вдуматься, любой бизнес – социальный. Он ведь всегда имеет дело с людьми, удовлетворяет их потребности – кроме, пожалуй, майнинга биткойнов. Вот говорят – он для общественного блага, не для прибыли. Почему? Если у него появляются клиенты, значит, он удовлетворяет потребности общества, делает нужное дело. — Вообще у бизнеса какая задача – давайте с корня начнем? Мой знакомый сказал великую фразу: — «На работу ходим не затем, чтобы наработаться, а чтобы жить хорошо». Любой бизнес должен приносить пользу, прежде всего, его владельцу. А как он удовлетворяет потребности других – это уже отдельный вопрос. Назвать бизнес можно хоть гуманитарным, хоть социальным, но главная цель – извлечение прибыли. Гуманно ли продавать инвалиду инвалидное кресло? Это же тоже бизнес, правильно? Он существовал годами, коляски и инвалидные кресла продавали, и никто это дело социальным не называл. А потом вдруг назвали. Точно так же многие другие виды деятельности можно при желании причислить к этой сфере: кинотеатр, сельский магазин и так далее. — Недавно в Ханты-Мансийске состоялся предпринимательский форум «Социальный конструктор». Я участвовала в нем как журналист и слышала восторженные отзывы от представителей сферы бизнеса: его ценят как место, куда можно вырваться из своей рутины и суеты, узнать новое, как-то даже поиграть и развлечься с пользой. Некая перезагрузка. А какие еще есть способы перезагрузить мозг? — Я такой для себя нашел в 2015 году. Март-месяц, у меня срываются контракт за контрактом, конкретный облом. И я понимаю, что перегорел эмоционально. Пишу пост в соцсетях: ребята, хочу в поход, нужно отдохнуть душой. Коллега с Владикавказа и еще пара человек поддержали тему, нашлись люди с Горно-Алтайска – местный турклуб. Договорились пойти летом вместе, хотя владикавказец потом, к сожалению, не смог присоединиться — семья, работа и другие дела. У меня они тоже были, да и денег было в обрез, но я на последние рубли купил билеты на поезд – мне реально нужна была эта разрядка. Как только я купил билет, даже еще не поехать не успел — мне звонит человек, и мы заключаем маленький контракт. Вскоре появился еще один проект, и еще один, который должен был стартовать осенью. И я понимаю, что у меня был истинный душевный запрос во Вселенную, который сработал, когда я начал предпринимать какие-то действия для его реализации. — Вы в это верите? — Как не верить, если не получалось — не получалось, и вдруг сразу пошло, «масть поперла». Но для материалистов, так и быть, назовем это удачным стечением обстоятельств. В общем, счастье затмило мне глаза, и я рванул в неизвестность. На начальном этапе совершил много-много ошибок, так как собирался как в «поход выходного дня» и взял много лишних тяжелых вещей. Никого не знал до приезда, общался только с руководителем клуба через «Вконтакте». По приезду в Горно-Алтайск меня встретили, я зашел в турклуб – и душа заплакала, я словно вернулся в детство. Старое деревянное здание, кривые полы, старые парты, плакаты – неужели все турклубы под копирку делают? Словом, место — какое-то родное. Утром приходят молодые ребята, студенты – остальные участники похода, незнакомые. И дают впридачу к моему невероятно тяжелому рюкзаку 10 кг продуктов. — Неужели не помогли провести «аудит» вещей, отсеять лишнее? — Я же не просил! И так крутой, все знаю… Оставил только палатку – минус полтора килограмма. Нас забросили от Горноалтайска за 400 км, мы пошли на Шавлинские озера. Завезли на семь км дальше, чем обычные туристические группы, прямо на гору. Всего пять километров надо было пройти, и на этом маршруте я «умер», наверное, раза четыре. Из меня выдавило всё, что могло, все мамкины пирожки, у меня сломалась пряжка на рюкзаке, я раз десять вспотел, ноги измозолил за эти пять часов. Изначально неудачно выбрал обувь – хорошие импортные берцы, но не для похода совершенно. На следующий день у меня ноги страшно болели. Но есть прелесть в походе – ты напрягаешься физически и отдыхаешь душой. А еще есть серьезный недостаток, который может и вылечить, и покалечить: тебе никто не мешает бороться со своими мыслями. Идешь, идешь и сам с собой разговариваешь. И в голове бьются твои тараканы. Один говорит «сдавайся», другой — «не сдавайся». Которого кормишь, тот и побеждает. Всю-всю-всю дорогу, что я шел, я в душе скулил. И так пять дней в одну сторону. — Что за озера – Шавлинские? — Холодное высокогорное озеро, потрясающей красоты пейзажи. Купаться я не рискнул, но у нас была там дневка, и она нас спасла. Там был дядя Юра — коренной алтаец, потрясающий мужик и прирожденный барыга. Не предприниматель – барыга в хорошем смысле этого слова. Офигенно продает – всё, что угодно, тебе продаст, лишь бы деньги дал. Мы там в баньке помылись, это немножко ослабило мои болевые ощущения. Поэтому когда мы шли обратно, я уже мог поднять голову и пофотографировать красивые места. Мы заходили в ущелье Актру. Это ледник. Там я понял, почему Бодрова-младшего не нашли. Потрясающая природная мощь. Стоишь на льду и чувствуешь, что это прямо живая сила, которая если сдвинется чуть-чуть — тоже никого не найдут. Там у нас опять была дневка и время отдохнуть. Вообще весь поход занял 21 день, из них пешая часть – дней пятнадцать, заходили в очень красивые места. Пришли на реку Катунь, где проходил чемпионат России по рафтингу. Очень красиво, и я успел прокатиться на рафте. Как тогда, я не смеялся, наверное, лет десять. Валы воды высотой под три метра. А у спортсменов был марафон, заплыв на пятьдесят километров, я просто в шоке был: ребята весь этот путь гребут на скорость по воде на рафтах – просто кони, такие сильные! Я им поражался. Здоровые ребята, физически хорошо сложенные, профессиональные спортсмены. На точке «Б», откуда нас должны были забрать по завершению пешей части похода, была степь. И там у меня вновь появилась потребность размышлять, понадобилась пища для ума. До этого практически весь поход — просто чистота и пустота в голове, и одно желание – не «слиться», не подвести группу. Такой разгрузки мозгов ранее лет двадцать не испытывал. Я приезжаю домой с нирваной в голове, отдохнувший, надеваю свои обычные джинсы, а они у меня – бац – и сваливаются. Жена говорит: — «Хорошо сходил в поход». И я понимаю: да, это было лучшее время за долгий промежуток, когда я действительно отдохнул. И всё после этого пошло нормально. Бизнес начал будто по маслу скользить, всё задвигалось в нужном направлении: контракт, проекты, и вот они катятся друг за другом, один закончил, другой пришёл… — Значит, рекомендуете? — Да, очень советую попробовать такое времяпрепровождение людям, которые устали. Не надо ни турецких берегов, ни египетских, нужно просто сходить в поход минимум на неделю. Не каждый к этому готов, кто-то скажет — здоровье не позволяет. Но мне в походе навстречу попадались, например, разновозрастные жирные, потные мужики, был дедок совсем седой – я смотрел на него и был уверен, что он проживет долго, и дай бог любому из нас хотя бы близко дожить до его возраста. Люди абсолютно разные: толстые, худые, молодые, старые, но они все совершают какое-то действие, которое для других в большинстве своем недоступно. Выходят из зоны дивана и офиса. А большинство остается в ней: им не нравится работа, им в мозг что-то всё время втыкают, но они будут сидеть на месте и проклинать всех. А ты чем дальше уходишь от цивилизации, тем больше красоты видишь вокруг. Мысли, что ты один из избранных, который решился уйти из привычного окружения и увидел все это, – такие мысли очень сильно греют, даже приводят в восторг. В 2016 году с нами ходил человек, в котором я видел себя прошлогоднего – отличный парень из Тюмени. Я видел у него свои прошлогодние ошибки. У него был тяжелый, хорошо набитый лишними и полезными вещами рюкзак, хорошая, но городская обувь. Поскольку я уже был подготовленным – подкидывал ему лейкопластырь и другие необходимые мелочи. А вообще компания была очень хорошая. Студенты — молодые, веселые. Время студенческое – оно самое лучшее. — Да, как раз в походы ходить. — Их там такому специально учат – тех, кто получает специальность «менеджмент туризма». И это их реальная практика. По сути дела, осваивают маршруты, туристические навыки на практике, а научить их, как работать с клиентами, – это уже дело техники. — Давайте еще и об этой технике поговорим. Сегодня много делается попыток ввести бизнес образование в школах. Насколько они удачны? — По мне, это хорошая идея. Но насколько я могу судить, реализуется неудачно. Детям дают какие-то азы, которые применить негде. Сравним с частными европейскими школами: там не только учат финансовой грамотности, но и дают работать с практическими кейсами. У нас в основном все заканчивается обобщенной теорией, а усугубляется тем, что российские школяры в большинстве своем не представляют ценность денег и природу действующих в финансовой сфере механизмов – ну, не принято у нас в семьях об этом говорить. И правильно распределять деньги их тоже не учат. Как например, грамотно потратить три тысячи – что приобрести, во что инвестировать и в каком соотношении? Вот это для них было бы настоящим озарением. И после школы, в институте, они бы уже совсем по-другому относились к таким вопросам. — Это, наверное, в первую очередь задача родителей? — В такой сфере родители — не авторитеты для детей. Они каждый день рядом и заботятся об общих, семейных финансах. Для разъяснения финансовых вопросов нужен некий чужой грамотный человек, непредвзято относящийся и к ребенку, и к деньгам. И в то же время не учитель, ведь педагог воспринимается, как некто пытающийся что-то вдолбить в голову. В вопросах предпринимательства детям тоже нужен консультант. Вот тогда, пожалуй, и в общественном сознании отношение к бизнесу станет более осмысленным и здравым. Фото из личного архива Вячеслава Никитина