Сергей Бруев: На смену венчурным фондам приходят синдикаты

Мировой венчурный рынок бьет рекорды — объемы и количество сделок растут по всему миру. В том числе в индустрию активнее выходят непрофессиональные игроки, для которых даже появился особый термин — «венчурные туристы», а с венчурными фондами начинают конкурировать синдикаты. Как их появление меняет рынок, стало ли с их приходом в российском венчуре больше свободных денег и на какие проекты стоит обращать внимание таким инвесторам, «Инвест-Форсайту» рассказал управляющий партнер Sailing Startup VC Fund Сергей Бруев. Еще несколько лет назад он строил собственную юридическую фирму, теперь работает с проектами ранних стадий. В числе инвестиций — вложения в компании GetFaster и Clicker из области ритейл-tech. В тренде — синдикаты — Сергей, расскажите о фонде Sailing Startup VC, как появилась идея его запуска? — Около 10 лет я строил в России юридическую фирму, Lighthouse Legal. В 2015 году уехал учиться в Юридическую школу Университета Беркли, предполагалось, что, вернувшись я продолжу развивать именно юридический бизнес. Однако все сложилось совершенно иначе, произошел своеобразный перелом — познакомившись с 500 Startups, погрузившись в жизнь Кремниевой долины, я понял, что не хочу всю жизнь работать юристом, это было около трех лет назад. Мы стали переформатировать юридическую фирму в частный венчурный фонд. Первые год — полтора мы предполагали инвестировать самостоятельно, приобрести нужный опыт, сформировать портфель, а затем начать работать по классической модели (т.е. искать LP, собирать фонд и т.д. ). Кстати, в качестве одного из потенциальных партнеров рассматривали тогда Сергея Белоусова, основателя Acronis Parallels, Runa Capital (оказывали компаниям юридические услуги). Но в итоге от такой модели решили отказаться. — Почему решили отойти от традиционной модели фонда? — На самом деле, я считаю, эпоха классических фондов уходит, по крайней мере, на ранних стадиях, и на смену ей приходит история с синдикацией. Мы видим это и по российскому, и тем более по зарубежному рынку. — В чем особенность такого формата работы? — В классическом венчурном фонде LP обычно вкладывают деньги на 5–10 лет, но в его работе активно участвуют не всегда. Да, они присутствуют в инвестиционном комитете, но, по большому счету, в большинстве фондов происходит автоматическое одобрение сделок, которые приносит управляющий партнер. Это немного расхолаживает. С синдикатами обратная история: каждую новую сделку ты презентуешь инвесторам, даже если они уже сказали, что верят в вашу команду и готовы вкладываться. Но все равно нужно объяснить, почему стоит зайти именно в эту сделку по этой оценке. И, самое главное, учитывается, насколько инвестор может быть полезен стартапу. В классических фондах LP обычно не погружаются в работу стартапов, в лучшем случае это делает управляющая команда. В синдикатах наоборот, инвесторы активно помогают стартапам развиваться. — Насколько такой подход сложнее для фонда? — Да, в моменте это сложнее, каждую сделку приходится заново одобрять. Но одновременно это серьезный плюс: к примеру, если ты ошибаешься с оценкой, рынок на это укажет. Ведь в синдикат заходят не только люди, которых можно назвать условными LP, с деньгами, но не сильно разбирающиеся в венчуре. В том числе это опытные венчурные инвесторы, особенно если речь идет о проектах ранних стадий, они как раз могут дать профессиональный совет. Венчурные туристы — и в России — В российском венчуре кто еще развивает такой формат работы? — Примерно в то же время, как мы обратили внимание на синдикацию, в России появилась платформа для синдикации Angelsdeck. В клубе уже участвует около 400 человек, все они — это реальные люди, которые готовы участвовать в сделке кечами от $25 тысяч и больше. Из них, я бы сказал, только 50–70 человек занимаются венчуром давно. Участник клуба может принести новую сделку, она проходит премодерацию; здесь, по сути, обучают венчурных туристов работе на венчурном рынке. Тренд этот есть, деньги появляются. — Как формат синдикации воспринимают инвесторы? — Скажем так, инвесторам, у которых много денег и меньше желания погружаться в работу стартапов, удобнее классические форматы. Однако сейчас в России в венчуре увеличивается количество свободных денег, в том числе в индустрию приходят люди из других отраслей: с фондового, валютного рынков, владельцы крупного бизнеса и т.д. Для них уже появился даже такой термин, как венчурные туристы. Для рынка это в том числе минус — абстрактный строитель из Краснодара вполне может захотеть купить контрольный пакет в стартапе, что для венчура нонсенс. Но как раз модель синдиката отчасти помогает новичкам многому научиться, посмотреть на рынок изнутри, понять его правила и не сделать ошибок. — Их не пугает, что сделки сложнее структурировать? — Модель предполагает некоторые операционные издержки: так, под каждую сделку нужно регистрировать отдельную SPV, в юрисдикции Кипра или Эстонии за 5–7 лет до потенциального экзита это потребует около миллиона рублей. Любой участник синдиката платит setup fee — это аналог management fee классических фондов, обычно он колеблется в районе 5–10% от суммы инвестиций. На эти средства делается DueDil, оплачивается SPV и т.д. Также предусмотрена выплата carry interest, в среднем 10–15%, это вознаграждение команды, которая нашла стартап, довела его до сделки. Синдикатор участвует в сделке и своими деньгами — это важный момент. — Какой плюс для участников рынка в синдикате? — Модель синдиката неразрывно связана с появлением венчурных туристов еще за счет того, что она позволяет снизить минимальный чек вхождения в стартап. Для стартапа же сделка проходит с синдикатором, одним юрлицом, а не множеством инвесторов. Когда мы только начинали заниматься венчуром, я был готов на чеки 10, 15, 20 млн рублей. Сейчас, на мой взгляд, идеально вкладывать по 2, 3, 4 млн рублей, если мы говорим про российскую seed-стадию (наша нижняя планка — наличие готового MVP, также желательно — первые продажи). — Сколько инвесторов обычно участвует в сделке? По какому принципу идет подбор? — Обычно от трех до пяти человек, максимум семь. Просто если собрать 50 инвесторов, минимум 40 из них не будет активно участвовать в работе проекта. А мы исходим из того, что каждый инвестор, который заходит в синдикат, должен быть нужен стартапу. Не всегда это стопроцентное попадание, но логика такая: искать именно тех, кто возьмет на себя определенную функцию. То есть если стартап хочет выйти за рубеж, пытаемся найти кого-то с профильным нетворкингом в конкретной стране; берешь кого-то с юрпрофилем; если проект подразумевает большие маркетинговые бюджеты, ищем человека, который хорошо понимает, как тратить маркетинговые деньги и т.д. Фокус на софтверные проекты — Какие направления сегодня выбираете для инвестиций? — Для тех, кто управляет частными деньгами, у кого нет большого плеча, в том числе за счет средств институциональных или государственных инвесторов, логичнее вкладываться в проекты, где проще начать продавать. Главным образом это проекты вокруг софта в ИТ, и это может быть любой рынок. Например, тот же ритейл-tech, который в последнее время хорошо растет. Просто если к софту добавляется «железное» решение, это почти всегда убивает венчурную модель, потому что для масштабирования нужно значительно больше средств. В таких случаях либо должно подключаться государство, либо это должен быть специализированный фонд. Я это говорю не потому, что наш фонд любит именно софтверные проекты: просто мы смотрим на цифры. В целом мы смотрим проекты из всех сфер, где не требуются супербольшие чеки или узкие знания. — В какие проекты ваш фонд уже вложился? — В первые полтора года работы мы инвестировали скорее в тестовом режиме, серьезно начали вкладываться в 2020 году, за прошлый год у нас состоялось две сделки. Это немного, мы считаем себя пока начинающим фондом, в том числе поэтому придерживаемся консервативной стратегии, если такое определение применимо к венчуру. Первая серьезная инвестиция была в компанию GetFaster, сейчас сервис развивается в Германии по модели «Яндекс.Лавки». Этим летом в планах — поднять очередной раунд при оценке в 100 млн евро (это будет для нас ростом Х20 за год). К этой сделке мы шли около года — следили за «пивотами» проекта, изменениями, в том числе помогали с нетворком. Вторая сделка прошла чуть быстрее: в компанию Clicker фонд вложился через 3–4 месяца с момента знакомства. Ритейлу сервис помогает автоматизировать процесс установки приобретенной техники, от стиральных машин до кондиционеров. Каждый квартал они удваивают и даже утраивают выручку, тоже собираются выходить на немецкий рынок. В GetFaster мы вложили 5,5 млн рублей, еще не будучи синдикатом. Во второй сделке общий объем вложений составил 9 млн рублей, мы вложили 3 млн. — Перспективы выхода проекта за рубеж важны для фонда? — Стартапы, которые не планируют выход за рубеж, в большинстве случаев вряд ли будут нам интересны. Мне бы очень хотелось верить в российский венчур, но емкость рынка не позволяет сойтись венчурной математике. Объясню почему. Ведь каким бы маленьким ни был стартап, если у него есть MVP и первые продажи, команда вряд ли будет готова опуститься в оценке ниже 100 млн в рублях: обычно ожидания составляют от 70 млн и выше. Экзиты в России, если и случаются, в основном составляют в районе миллиарда рублей, компаниям с большей оценкой сложно найти покупателя. И «коридор» от 0,5 до 1 млрд рублей нужно успеть поймать. То есть зайдя в проект при оценке в 100 млн рублей, выйти, скорее всего, получится при максимальной оценке в миллиард. Безусловно, для непосвященного человека 10Х — хороший результат, но для венчурного рынка это не так много, особенно с учетом количества стартапов, которые не выживают. Поэтому мы смотрим только на команды, которые могут выйти на зарубежные рынки. — В России такие проекты найти сложно? — О своем экспортном потенциале говорят практически все. Но если у компании нет четкого понимания, на какой рынок, в какие сроки она готовы идти, мы вряд ли продолжим общение. Кстати, зачастую команды просто не думают о необходимости развиваться за рубежом, для многих это выглядит излишне сложно и затратно. Хотя модель бизнеса, компетенции вполне позволяют конкурировать с иностранными решениями, а в большинстве случаев тесты за рубежом можно провести с минимальными затратами, особенно если это В2С-модель. В нашем пайплайне сейчас есть 5–7 компаний, с которыми мы общаемся, смотрим за тем, смогут ли они развернуться в сторону выхода за рубеж или нет. Думаю, в этом году мы сделаем больше двух сделок, будем набирать скорость. Беседовала Ольга Блинова Подписывайтесь на канал «Инвест-Форсайта» в «Яндекс.Дзене»