Андрей Тарасов, аналитик компании «Винвестор»: рынок инвестиционных советников будет развиваться

Выход из серой зоны – ждем послаблений от ЦБ

Многие гадают, можно ли воспринимать всерьез очередного псевдоконсультанта, и при этом не подозревают, что в России действуют единые стандарты, по которым можно определить уровень инвестиционного советника.

Федеральный закон от 20.12.2017 № 397-ФЗ обязал Банк России вести реестр инвестиционных советников с 2018 года. Сейчас в нем 125 компаний и ИП. Каждый месяц регулятор регистрирует 4-5 новых участников. Такими темпами к концу 2022 года общее число инвестиционных советников дойдет до двух сотен. Из них 100-120 советников будут иметь статус независимых, то есть без агентских договоров с брокерами и управляющими компаниями.

Почему не все консультанты вошли в реестр? Потому что некоторые первоначальные требования Банка России оказались трудно выполнимыми. Однако регулятор слышит мнение отрасли и постепенно убирает барьеры.

Так, в частности, было отменено обязательное наличие контролера у индивидуальных предпринимателей, которое увеличивало себестоимость услуг советников, среди которых многие работают в формате ИП. Надеюсь, скоро советникам разрешат работать по «упрощенке», и тогда приток новых участников в официальный реестр приобретет массовый характер.

По оценкам главы «Национальной ассоциации специалистов финансового планирования» Андрея Паранича, сегодня на рынке работает порядка двух тысяч финансовых консультантов. Существенная их часть может войти в реестр ЦБ, поскольку это гарантия качества. Если ты демонстрируешь, что твоя деятельность как специалиста регулируется напрямую Банком России, вопросов у клиента не возникает. У тебя есть ответственность, и ты подчиняешься закону. О надежности консультанта также свидетельствует его членство в СРО, которая заставляет соблюдать этические нормы и проходить проверку деятельности советников. Недавно СРО снизили финансовые требования к участникам, что облегчило вход для новичков.

Банки продают - советники решают

При любом раскладе рынок инвестиционных советников будет развиваться. Распространение банковских приложений, в которых инвестиции делаются “в один клик”, им не угрожает. Услуги советника не для массового клиента, они для сегмента Premium и Private.

Исследование Frank RG оценивает количество премиум-клиентов банков в России в 4 млн. человек. Отдельные источники говорят о 6 млн. человек. Эти люди могут инвестировать на фондовом рынке от 1,4 до 30 млн. рублей. Есть за что побороться!

Один из актуальных трендов для советников – совмещение инвестиционного и финансового консультирования. Клиенты нуждаются не только в инвестиционных портфелях, но и в персональном финансовом планировании. Усредненный портфель банка или брокера не может учесть тот факт, что, например, вашему ребенку через десять лет нужно идти учиться в престижный вуз, или что через пять лет вы хотите переселиться ближе к морю в еврозону, а путешествовать намерены в зоне хождения доллара. Такие особенности учитывает только советник. Он определяет цели клиента и подбирает для них финансовые решения.

В целом компетенции инвестиционных советников сегодня выше. чем у служащих банка. Некоторые советники имеют международные сертификаты, например, CFA или CIIA, с которыми можно найти работу по всему миру, не только в России. Банку или брокеру нет смысла обучать своих консультантов на подобном уровне, к тому же это довольно затратно – обучение стоит несколько тысяч долларов. Если у сотрудника банка будет международный сертификат, он вряд ли останется консультировать клиентов – его повысят в должности.

Банки заинтересованы в продаже своих продуктов, а независимые советники работают исключительно в интересах клиента и предлагают только выгодные варианты: брокера с меньшей комиссией, оптимальные фонды в состав портфеля и тому подобное. Крупные банки считают своим преимуществом наличие узкоспециализированных аналитиков. Однако, на рынке работает множество независимых агентств, у которых советники покупают готовую аналитику высоко качества.

Состоятельным клиентам не нужны усредненные стратегии. Им не интересны знания о том, как грамотно вложить деньги, и они не будут заниматься техническим и фундаментальным анализом, чтобы успешно спекулировать. Они хотят, чтобы кто-то быстро, экспертно и с комфортом решил бы их задачи. Сегодня это могут предложить только инвестиционные советники. Консультанты в банках трудятся в интересах своего работодателя, для ориентации на клиента им нужна независимость.

Цифровизация только начинается: AdvisorTech в России

Хотя отрасль ориентирована на премиум-клиентов, далеко не все советники обладают достойным инструментарием для ведения дел в онлайн-режиме. Многие по старинке использует в своей работе набор программ, который можно сравнить с зоопарком: эксэль, ворд, мессенджеры, CRM. Советник составляет клиенту финансовый план в таблице потом переводит его в ПДФ, отправляет в почту и мессенджер, затем они встречаются раз в квартал и обсуждают результат, который нужно будет руками занести в CRM. Это далеко от современного понимания цифровизации. Для удовлетворения состоятельных клиентов нужно переходить на более высокий уровень.

В США, откуда к нам пришел бизнес консультирования, есть множество специализированных программ для советников, но они не адаптированы под российский рынок. Эта отрасль на международном рынке получила название AdvisorTech. Недавно в России была создана платформа Sovetnik.io для сегмента В2В с личными кабинетами для советника и его клиента. Платформа включает интерфейс для персонального финансового планирования. Все процессы полностью автоматизированы. Таким образом, платформа ставят советника на один уровень с приложениями банков.

Приложение также решает технические вопросы, связанные с выполнением требований Банка России. Например, хранит инвестрекомендации в электронном виде, формирует регулярную отчетность, подписывает документы электронной подписью и т.д. В данный момент на платформе зарегистрировано 24 финансовых и инвестиционных советника.

Охладить от “Кэти Вуд”

Отрасль инвестиционного консультирования в ближайшие годы будет только расти. На депозитах в банках лежат 32,9 трлн рублей. Очевидно, что они будут перетекать на фондовый рынок. Однако клиенты не знают, как выбирать ценные бумаги для определенных целей. Очень много решений принимается на эмоциях – кто-то сказал, что пора вкладывать в Virgin Galactic и начинается ралли. Tesla выросла на 1000 процентов? Давайте-ка и мы поиграем в это казино. Люди приходят на фондовый рынок изначально с неправильным посылом. Они просто хотят, чтобы денег стало больше, потому что семь процентов по вкладу мало.

Советники помогают избавиться от эмоций и четко двигаться к цели. Если ваша цель накопить на дом в Европе, вам нужны определенные инструменты, номинированные в евро с определенной степенью надежности, и подобрать их под ваш индивидуальный финансовый план “Кэти Вуд” не сможет.