Как планировать бизнес в период неопределенности

Василий Алексеев - Генеральный директор технологической образовательной компании для предпринимателей Like Центр. Каждый раз, когда становится тяжело или страшно, начинайте планировать. План создает иллюзию управления даже в период неопределенности. Успокаивает эмоции и помогает сфокусироваться на действительно важном. Стресс и страх В периоды нестабильности компаниям дороже всего обходятся тревога и паника. Поэтому перед тем, как приступать к планированию и выработке решений, важно дать команде выговориться и помочь преодолеть страх. Считаю открытую коммуникацию с ответами на «больные» вопросы и прояснением причин «зачем» очень важной в такие моменты. Как экипаж самолета, во время турбулентности разговаривающий с пассажирами, вселяет уверенность, так и руководитель, разбирающий вопрос одного человека, отвечает и помогает всей команде. Три сценария В период неопределенности важно иметь три сценария развития событий: оптимистичный (если найдете решение, позволяющее вырасти в моменте тестирования новых гипотез), реалистичный и пессимистичный (если вообще всё пойдет не так и вы окажетесь в состоянии «главное — выжить»). Так вы изначально будете готовы к худшему варианту, перестанете бояться, и уже ничто не сможет выбить вас из колеи. В конце февраля мы составили три таких сценария (в данный момент реализуем действия по каждому из них) и пересобрали целевую бизнес-модель с плановыми показателями доходов и расходов. Сокращение расходов Мы осознали, что необходимо отказаться от того, что будет давать ценность в будущем (проекты развития), дополнительных затратных надстроек (операторы территорий с окупаемостью и конверсией меньше плановой) и сотрудников, создающих результат, меньший новых норм. Каждую неделю в марте мы с руководителями департаментов подводили итоги и определяли необходимость оптимизации и повышения нормативов. К началу апрелю мы интегрировали команды Like Центра и коворкингов для предпринимателей NAMES, оптимизировали ФОТ на 20%, в регионах заменили функцию партнера на функцию организатора и заморозили практически все проекты развития. При этом мы сохранили ключевые процессы, влияющие на результат участников, и более 70% высококвалифицированных сотрудников. На настоящий момент у нас есть мобильная профессиональная команда и необходимая инфраструктура, в случае необходимости мы готовы меняться дальше. Ключевые метрики: мониторинг и корректировка Мы выделили метрики особого внимания, определили регулярность их измерения и корректировки. Самые важные из них: рентабельность бизнеса — от 20%, соотношение LTV/CAC (пожизненной ценности клиента и стоимости его привлечения) — более 5, прирост прибыли участников — более 50% за первые 1,5 месяца обучения в нашей компании. Ежедневное планирование В нашей компании все сотрудники ежедневно ставят план и отчитываются по факту его исполнения. Это мотивирует и дисциплинирует команду и помогает руководителям в принятии управленческих решений даже в самое непростое время. Мозговые штурмы Мы регулярно проводим штурмы с целью выявить узкие места в бизнес-процессах, проанализировать спрос и изменения в поведении покупателей, определить приоритеты в оптимизации, сгенерировать новые гипотезы, которые помогут увеличить объем продаж и другие ключевые метрики. Адаптация продуктовой линейки и воронки продаж В условиях нестабильности мы стараемся поддержать наших участников, анализируем их запросы и предлагаем решения в виде лид-магнитов и трипваеров. Мы регулярно тестируем спрос, новые каналы трафика и продаж. Например, в марте у нас круто сработали три гипотезы: 1) запись на диагностику через квизы (короткие онлайн-опросы, в конце которых показывается результат); 2) запуск бесплатных демопродуктов (конверсия в заявку — около 73%); 3) продажа трипваера с диагностикой в подарок показала более высокую доходимость и конверсию в продажу, чем обычно. Определение рисков и способов их минимизации Экономический кризис, новые санкции, массовые высвобождения и любые нагнетания в СМИ — всё это может отразиться на ваших плановых показателях. Поэтому важно четко выделить моменты, которые влияют именно на ваш бизнес, и начать отслеживать их с целью минимизации возможного вреда. Поддержка участников Наши участники — часть нашей команды, так как влияют на достижение наших целей. Поэтому первое, что мы сделали в конце февраля, запустили линию поддержки предпринимателей, где каждый желающий может бесплатно получить помощь эксперта и разработать свой антикризисный план. В связи с тем, что уровень безработицы в РФ по итогам 2022 года может превысить 9%, мы стараемся оказать поддержку не только предпринимателям, но и наемным сотрудникам, оказавшимся в сложной жизненной ситуации. Ежедневно мы проводим бесплатную диагностику, на которой помогаем клиентам определиться с нишей и составить индивидуальный план развития. Также в апреле мы запустили международный клуб для предпринимателей NAMES. Здесь клиенты могут найти друзей, единомышленников и партнеров по бизнесу, поговорить о метриках, поделиться своими идеями. Актуально для всех, кому в этот сложный период не хватает поддержки, инструментов и мотивации. Любой период неопределенности фокусирует на главном, помогает отделить зерна от плевел, подталкивает к нужным решениям. В это время при планировании важно быть ближе к своему потребителю и команде. Вместе мы сможем еще больше, так как объединены целью устойчивости.