Как региональному бизнесу начать работать с крупными сетями

Никита Пиминов - CEO сервиса «Налей Воды». В чем преимущества сотрудничества с крупными сетями? Есть три основные причины, почему малому бизнесу стоит сотрудничать с крупными сетями. Виталий Аньков / РИА Новости В первую очередь крупный бизнес — это точка притяжения. То есть небольшой бизнес, какой-то магазин или вендинговый автомат, например, всегда находится в поиске проходимых мест. А у крупной сети с отлаженными бизнес-процессами и четкой структурой точки уже стоят в правильных местах. Их точки сами являются неким центром притяжения во всем районе или в торговом центре. Соответственно, весь мелкий бизнес, который работает с ними, получает дополнительный буст за счет крупного игрока. Кроме того, как правило, у крупного бизнеса очень много точек. Поэтому, если вы планируете масштабироваться, то достаточно запустить тестовый проект, а когда он «взлетит», вы сможете быстро расти. Причем важно, что ваши расходы не увеличиваются в прямой пропорции от масштаба проекта — вы тратитесь на внедрение, а затем в основном растут только переменные издержки. Постоянные издержки почти не растут, потому что на тестовых точках уже все настроено. Третья причина — сотрудничество с крупными игроками сделает вас привлекательнее для инвесторов. Они смотрят на те компании, которые на слуху — инвестор проще даст деньги под партнеров, которые работают с известным бизнесом. И еще одно преимущество работы с крупными игроками — деньги привлекают деньги. Если у вас есть кейс с большим бизнесом, всегда можно прийти к конкуренту и предложить то же самое. Если это выгодно «Пятёрочке», почему это не будет выгодно «Дикси»? Как подойти к акулам бизнеса, чтобы вас заметили? Сначала вы должны найти точки соприкосновения со своим крупным партнером, то есть понять, что ему нужно на данный момент, и сделать это своим козырем. Допустим, ему нужно сократить расходы на аренду, тогда фокусируйтесь и давите на это. Или, например, крупной сети сейчас интересны технологические проекты, инновации. Тогда представляйте свой проект как инновационный, куда можно вложиться тому же крупному бизнесу и разделить с ним прибыль. Очень много игроков сейчас работают по этой схеме. Среди них «Яндекс», «ВкусВилл», специальный отдел «Пятёрочки», который тоже этим занимается. Важно найти лиц, принимающих решения в этом секторе, и начать работу с ними. Главное здесь — нащупать «кнопку», нажимая на которую, привлекаешь к себе внимание и вызываешь интерес. Как выйти на контакт и правильно презентовать проект? В работе с крупными игроками вы никогда не знаете, где выстрелит. Поэтому, используется любая возможность, любые каналы связи. Есть контакт — туда отправляется предложение. Нужно двигаться и снизу, и сверху. То есть движемся снизу — общаемся с менеджерами — и одновременно сверху — выходим на выставки, где мы можем найти каких-то руководителей. Можно найти их контакты в соцсетях через общих знакомых и написать простое сообщение. Нужно подходить с разных сторон, в процессе переговоров менять идею, подстраиваться, перестраивать бизнес-процессы. Не стоит отправлять огромную презентацию с описаниями всех своих достоинств. Гораздо эффективнее отправить предложение в таком в стиле: «Здравствуйте, хотим работать, занимаемся тем-то, такие-то выгоды». Здесь важно максимально компактно сформулировать свое предложение, чтобы заинтересовать за 10 секунд — дальше читать не будут. Первое знакомство должно обязательно быть ненавязчивым, потому что это вызывает отторжение. Очень важно себя позиционировать как партнера, а не как коммивояжера, который пытается просто что-то продать крупному игроку. Как работать с презентациями? У вашего бизнеса должно быть много презентаций под разные звенья бизнеса партнера. Чем выше звено, тем выше амбиции и цели. Даже если вы понимаете, что начнете с малого, нужно постараться своим предложением удовлетворить амбиции, которые преследует руководитель. Например, он не будет заниматься одним вендинговым аппаратом, он захочет сотрудничать только в том случае, если у вас будет предложение на всю Москву, на весь регион. Очень важно различать, это первый контакт с партнером или это уже заинтересованный «теплый» клиент, который дал отклик. Во втором случае можно давать более подробную презентацию. При этом под каждого партнера нужно делать специальную презентацию — с конкретным названием партнера и в идеале с ФИО лица, принимающего решение. Нужно предварительно изучить, что это за компания, какие у нее интересы. Надо, чтобы партнер видел, что это не бездумный массовый спам, а конкретное предложение для него. Стоит также добавить больше человечности — в век бесконечных рассылок простое партнерское дружеское письмо будет очень заметно. Как общаться с уже «теплым» партнером? Идеально, конечно, приехать, встретиться, познакомиться, пообщаться — тут все средства хороши. На встрече уже можно подробно развернуто рассказать о себе. Не стоит бояться менять стратегию, если не удается найти рычаг, на который партнер отреагировал бы. В этом случае попробуйте уточнить, в каком формате им было бы интересно работать. Хорошо бы заранее продумать разные сценарии, на которые вы готовы. Например, совместный бизнес, кобрендинг. В нашем случае, например, если мы сотрудничаем со «ВкусВиллом», мы предлагаем им какой-то совместный бренд, потому что они так работают. Ищите точки соприкосновения и старайтесь понять, что нужно конкретно этому бизнесу. Какие дополнительные факторы стоит учесть, начиная сотрудничество? В работе с крупными партнерами есть свои особенности. Чаще всего очень долгие согласования, которые иногда могут занять год-два. При сотрудничестве с крупными сетями маленькой компании нужно менять свои внутренние процессы и автоматизировать их. Если компания-производитель становится поставщиком большой сети, то она гарантирует поставки в четкие временные окна. А для этого нужно структурно пересмотреть все процессы, не только логистику. Партнер может попросить дать гарантию, что вы не будете заниматься ничем, кроме прописанного в договоре, и не станете размещать на своих точках сторонних рекламодателей. У сетей всегда электронный документооборот. И если у компании все еще бумажная документация, то придется внедрять электронную.