Уйти нельзя остаться: эффективная стратегия поиска новых поставщиков взамен ушедшим из России
Алексей Антонов - Основатель и генеральный директор агрегатора международных и российских курьерских служб экспресс–доставки Time Saving Machine. Перемены в мировой экономике 2022 года серьезно повлияли на бизнес. Некоторым компаниям пришлось свернуть деятельность и спешно покинуть российский рынок, другие предприятия оказались «лицом к лицу» с проблемой поиска новых каналов поставок. Эксперты в один голос утверждают: перед отечественными предпринимателями открылись новые двери и безграничные возможности. Фото: depositphotos.com В условиях освободившихся ниш и изрядно опустевших торговых площадей бизнесмены начали задумываться о перепрофилировании организаций. Большинство идей упираются в необходимость заключения договоров поставок с иностранными контрагентами. Особенно с учетом изрядного усложнения работы с партнерами Старого света — представителями Европы и Америки — из-за санкций. Но просматриваются и положительные тенденции. По данным аналитиков, товарооборот с Индией вырос в 2,5 раза за 2023 год, с Индонезией на 38%, а со странами Африки стабильно сдвинулся с низких 2,5% в сторону наращивания объемов. Не стоит забывать про перспективные территории Ближнего Востока, стран Латинской Америки, Центральной Азии и давнего надежного поставщика — Китая. Как подобрать подходящего поставщика. Первые шаги На первых порах важно тщательно изучить международный рынок, составить развернутый список потенциальных партнеров. Действия, которые следует совершать: опираться на отзывы в интернете; просматривать отчетность, опубликованную в открытых источниках; читать отзывы бывших и текущих сотрудников; просматривать официальные социальные сети и хэштеги с упоминанием названия компании; читать тематические статьи, размещенные в СМИ и других источниках; поискать рекомендации или информацию о совершенных сделках. Рекомендуется сильно не распыляться, а сосредоточить внимание на наращивающих влияние компаниях — представителях азиатского, африканского и южноамериканского рынков. Когда первичный отбор потенциальных поставщиков произведен, следует сосредоточиться на проверке наиболее привлекательных из списка на предмет соответствия следующим важным критериям: опыт работы и период существования компании на рынке; наличие специальных сертификатов качества поставляемой продукции; цены и ценовая конкурентоспособность среди аналогичных товаров; качество используемого первичного сырья и материалов. Если удалось найти идентичные объекты у разных производителей, целесообразно сопоставить не только закупочную стоимость, но и цену затрат на доставку, растаможку и остальные сопутствующие поставкам действия. Подход позволит не только значительно подчистить первоначальный список, но и поближе познакомиться с условиями предстоящего сотрудничества. Как проверить надежность поставщика. Основные критерии Следующий шаг — связь с представителями компаний, соответствующих заявленным критериям. Имеет особое значение, так как позволяет составить собственное впечатление относительно будущей совместной работы. Когда организация-заказчик презентована, будущие цели и задачи обозначены, важность приобретают следующие факторы: скорость получения обратной связи; общая заинтересованность; понимание нюансов работы; желание общаться на интересующие темы и развернутость выдаваемых ответов на вопросы. Не стоит опускать моменты, которые остались не раскрытыми, но имеют важное значение для покупателя. Напрямую задавать вопросы не только закрытого характера, но и открытого, которые требуют пояснений и глубинного погружения в суть будущей работы. Рекомендуется регистрировать полученную информацию, а по завершению общения — провести детальный анализ проведенных звонков, переписок. Особую роль в заключении договоров поставок имеет личное общение или встреча. Современные технологии позволяют не тратить колоссальных сумм на долгие переезды, а воспользоваться специальными сервисами, например: ZOOM-конференция или видеопереговоры по WhatsApp. Возможность взглянуть в глаза потенциальному партнеру позволит повысить уровень взаимного доверия, наладить контакт и получить дополнительные преференции в виде скидок, дисконтов. Большинство бизнесменов с удовольствием идут на финансовые уступки, если видят серьезность намерений сотрудничества и перспективы наращивания объемов продаж. Когда основные вопросы поставок урегулированы и стороны достигли договоренностей, важно убедиться в качестве продукции. Не стоит сразу оформлять крупную партию на продукцию специфической направленности — ковры, сложную электронику. Целесообразнее запросить несколько экземпляров «для теста» или демонстрационные образцы, обрезы тканей размером 20×20 см, на которые не накладываются дополнительные пошлины при прохождении таможенного оформления. Рекомендуется заказывать пробные экземпляры сразу у нескольких поставщиков, чтобы не терять время, если качество окажется не соответствующим ожиданиям. Нюансы сотрудничества с новым партнером до заключения договора После ухода с российского рынка крупных игроков в сфере международной доставки DHL, TNT, FedEx, UPS, предприниматели столкнулись с важнейшим вопросом: как гарантированно завозить продукцию в Россию из-за рубежа? Сотрудничество с «Почтой России» имеет ряд ограничений в связи с наложенными пакетными санкциями. Риски велики: если товар не будет своевременно доставлен получателю, последний может потерпеть серьезные убытки. От основательного выбора поставщика услуг международной доставки на 50% зависит успех всего бизнеса. Несмотря на присутствие в сети достаточного количества предложений от подрядчиков в сфере доставки, важнейшими критериями выбора по-прежнему остаются: опыт и срок работы организации на рынке; рейтинг среди конкурентов; наличие постоянных клиентов и отзывов; экспертность в области доставки; техническая возможность доставлять грузы с конкретных континентов, стран и островов; реальные сроки доставки. Если говорить о сроках, в России далеко не каждая курьерская служба может предложить доставку за 10–15 дней до места назначения. Для предприятий сроки доставки могут быть критичны, если речь идет о важной сделке или простаивании производства. Когда основные вопросы решены, а образцы доставлены, заказчик получает возможность определиться, с каким поставщиком и на каких условиях готов работать. Наступает время заключать договор и окончательно прописывать ответственность и права каждой из сторон. Надежнее проговорить нюансы на онлайн-встрече, так как различные форматы сотрудничества различаются по множеству особенностей. Специалисты по международной торговле рекомендуют не ставить подпись на контракте без согласования с юристом, а лучше взять 2–3 дня на детальное ознакомление с условиями. К моменту официального оформления партнерских отношений желательно определиться с профессиональным курьерским сервисом, ведь большинству контрагентов по-прежнему требуются оригиналы документов с живыми печатями. Обострение текущей ситуации ощутимо изменило жизнь не только простых граждан, но и бизнеса. Одновременно в моменты сильных потрясений открываются новые перспективы и возможности для роста. Эксперты прогнозируют, что объемы поставок с азиатскими, африканскими и южноамериканскими компаниями будут только наращиваться и наступит время, когда произойдет полное замещение ушедших европейских поставщиков. Чтобы не остаться в стороне и занять освободившиеся ниши рынка, стоит заранее позаботиться о способах доставки в Россию продукции и страховке от рисков, которые могут возникать, например утеря, задержка или конфискация товара на таможне из-за ошибок в сопроводительной документации. Предотвратить подобные ситуации поможет тщательная подготовка к сотрудничеству и подбор надежных партнеров как для поставок, так и для международной пересылки желаемых объектов.
