Директор "Домашкино.ru" Иван Демидов: "Работаем напрямую с производителями"

— Чего удалось достичь "Домашкино.ru" за 3,5 года? С какими трудностями столкнулись?

— Мы действительно работаем на этом рынке три с половиной года и по-прежнему "Домашкино" — единственный серьезный местный игрок рынка e-grocery (e-grocery — продажа товаров повседневного спроса и продуктов питания через интернет — ред.). Кроме нас, продукты по городу и области на таком уровне доставляют только федеральные сети. Мы запустились в апреле 2020-го, когда вся страна из-за пандемии ушла на самоизоляцию и доставка продуктов питания стала актуальна как никогда. С тех пор заметно увеличили клиентскую базу, средний чек и частоту покупок на одного заказчика. Конечно, как и в любом новом проекте, возникали и возникают трудности. В основном они связаны с организацией доставки заказов. "Пробки" в Самаре как были, так и будут, из-за чего сложно планировать скорость доставки. А клиенты в основном делают заказы на вечер, когда приходят с работы, и именно в это время дороги максимально загружены.

— За три года ситуация на рынке интернет-торговли продуктами питания в России и в регионе изменилась?

— Три-четыре года назад этот рынок развивался стремительно как в целом в стране, так и в нашей области. Сегодня мы конкурируем с федеральными компаниями, у которых, по моим ощущениям, на текущий момент ключевой показатель — количество клиентов, а не рентабельность. Мы наблюдаем, как у них идет борьба за клиента, а не за прибыльность бизнеса. И тем не менее именно это направление электронной торговли я считаю очень перспективным. Люди привыкли к сервису доставки продуктов. Это удобно. У многих выработалась привычка таким образом экономить свое время. Сейчас главное для всех игроков рынка e-grocery — найти баланс между желаниями клиентов, в том числе и по стоимости заказов, и экономикой подобных проектов.

— В чем особенность регионального продовольственного интернет-магазина?

— Особенность именно нашего проекта — небольшая команда, что позволяет быстро тестировать новые сервисы и идеи без энергозатратных согласований, неизбежных в крупных компаниях.

— Как силами небольшой команды смогли организовать доставку продуктов?

— Мы работаем на базе одной из самарских логистических компаний. Она обеспечивает хранение и доставку продуктов с сертифицированных мультирежимных складов, предназначенных для продуктов питания. Среди наших партнеров, чьи продукты доставляем, также — оптово-розничный центр "Купино" и сеть магазинов формата "у дома" "Домашкино". Стараемся уместить как можно больше заказов курьеру в машину, чтобы сократить логистические затраты. Это не всегда получается, но тренд по увеличению заказов на один маршрут — положительный. И все же логистика — "узкое горлышко" в нашей работе. Усложняют ситуацию транспортные "пробки". Кстати, некоторое время назад мы начали доставлять продукты в близлежащие областные населённые пункты. Оказалось, в час-пик с учетом "пробок" доехать со склада на Заводском шоссе до речного вокзала в Самаре занимает больше времени, чем добраться до Николаевки или Рощинского.

— Формирование достойного ассортимента — наверное, непростая задача для местной компании. Где берете продукты?

— Мы работаем только напрямую с производителями. Это основной наш принцип и наша особенность. Таким образом, с одной стороны, гарантируем качество продуктов, с другой — обеспечиваем привлекательные цены, сокращая количество посредников. Сейчас продаем свыше 4000 наименований товаров — от молока, индейки и печенья до кормов для домашних питомцев. По ассортименту полностью закрываем потребности среднестатистического домохозяйства. При этом наши категорийные менеджеры регулярно вводят и выводят товары, согласно обратной связи от клиентов. Очень внимательно к этому относимся. Не торгуем только алкоголем и сигаретами: их продажа online запрещена.

— Одно из преимуществ "Домашкино.ru" — демократичные цены. За счет чего удается "держать" их?

— У нас, повторюсь, по сути цены производителей, со многими из которых, например, ведущими молочными заводами Поволжья, работаем напрямую. Поэтому цены на молочку "Пестравка", например, у нас одни из самых невысоких в области. Сказывается и то, что в команде нет лишних людей — все сотрудники многофункциональные, это дает определенную оптимизацию затрат. Наши курьеры, когда свободны, могут помочь с набойкой заказов, а операторы, если есть время, занимаются контентом на сайте. Это, конечно, не их прямые должностные обязанности, но, поскольку мы функционируем в режиме стартапа, все сотрудники понимают важность каждого в достижении поставленных целей. Все знают экономику проекта и регулярно предлагают идеи по новым "фишкам" для сервиса. Так как мы достаточно самостоятельный проект, стараемся экспериментировать с методологией "бирюзовых компаний": у нас практически нет иерархической структуры, мы максимально прозрачны, наши сотрудники свободны в самовыражении и принятии решений.

Мы сознательно не нанимаем маркетинговые агентства, не завешиваем Самару пёстрыми билбордами, не пиаримся на ТВ и радио, не привлекаем дорогостоящих медийных личностей. Сами придумываем все свои рекламные креативы, сами рисуем, считаем и внедряем маркетинговые активности. Что-то работает, что-то — нет. Но лучше сделать и пожалеть, чем не сделать и пожалеть.

Мы уверены, что "сарафанное радио" — лучшая реклама. Подтверждения этому получаем регулярно. Считаем: лучше сохранить низкие цены для покупателей и направить средства в улучшение сервиса, чем тратить деньги на рекламу. Тем более что в сравнении с федеральными сетями у нас ее все равно будет меньше. Люди — существа социальные: если что-то понравилось — расскажут знакомым. А те — своим знакомым. Какой бы интересной ни была реклама, если человека не устроило качество сервиса, это разовая продажа, которая едва ли окупит вложенные в маркетинг средства.

— Каковы среднестатистический клиент "Домашкино.ru" и средний чек заказа в вашем интернет-магазине?

— По среднестатистическому клиенту складывается интересная ситуация. У нас делают заказы как представители поколений Y и Z, так и пенсионеры — их порядка 40%. Средний чек постоянно растет. Не буду называть точную сумму, но он выше среднего чека в e-grocery у федеральных компаний. Разумеется, первые один-два раза клиенты делают заказы на минимальный чек, "подбивают" его под бесплатную доставку, а она у нас от 1900 рублей. Прибыли с таких заказов немного, но это нормально. Думаю, любой человек осторожничает, когда дает шанс новому сервису. Постепенно сформировался неплохой пул лояльных клиентов.

— Что в планах "Домашкино"?

— Есть планы глобальные — рост продаж и дальнейшее развитие клиентской базы в том числе и за пределами региона. Самарцам, думаю, будет интересно узнать, что с осени мы начнем доставлять готовые торты с фудкорта "Wilkins". Это небольшое, но очень уютное заведение, расположенное в ОРЦ "Купино" в Советском районе Самары. Завсегдатаи знают, что именно там делают вкуснейшие пиццы на неаполитанском тесте — их кстати тоже скоро можно будет заказывать на сайте нашего интернет-магазина. И там же уже несколько месяцев готовятся, на мой взгляд, лучшие торты в городе. Таких точно нет в кондитерских магазинах. "Медовик", "Морковно-карамельный", "Наполеон" — они такие, какими многие помнят их с советского детства! Это не просто вкусные десерты, они еще и изготовлены качественно — из натуральных продуктов, без добавления каких-либо консервантов. Уже сейчас готовимся к Новому году — уже продумываем ассортимент к моменту старта предпраздничных продаж.

Интернет-магазин "Домашкино" Дата основания — апрель 2020 года. Зона доставки — Самара и область. Ассортимент — 4000 наименований товаров (продукты, напитки, готовые блюда, корма для животных, бытовая химия). 200 поставщиков и производителей