Почему IT-стартапам из России стоит сразу запускать продукт на глобальный рынок. Мнение эксперта

Венчурным инвесторам и корпорациям интересны стартапы, которые быстро растут. Для масштабирования нужен большой рынок, иначе компания рискует «упереться в потолок», «опередить своё время» или «остаться непонятой». Но у основателей из России возникает масса сомнений, ведь всегда проще работать в знакомой среде, даже если самый большой рынок где-то за границей. Дмитрий Калаев, партнёр венчурного фонда «ФРИИ-инвест» и директор «Акселератора ФРИИ», рассказывает, в чём преимущества запуска за рубежом, как рационально потратить свое «окно возможностей» и выбрать «именно ту» страну. Есть ли венчурный рынок в России: что нужно знать до запуска IT-стартапа Один из драйверов венчурного рынка — это спрос на M&A , то есть на покупку инновационных стартапов крупными корпорациями. По данным PitchBook, в России в 2021 году таких сделок состоялось 17, а в США — 1024, то есть в 60 раз больше. Что это значит для потенциального IT-стартапа из России? Как минимум, что перед запуском проекта нужно хорошенько изучить рынок и задать себе несколько вопросов. Главный вопрос — какой бизнес вам нужен? Если ваша целевая выручка — 20–50 млн рублей в год, то российского рынка вполне хватит. Но, если вы хотите бизнес на 50 млн долларов, без глобального рынка не обойтись. Представьте, что вы играете в покер с намерением заполучить $1 млн, но при этом сели за стол, где ставки по доллару. Как бы вы ни старались, задача нереализуема. Но стоит пересесть за стол со ставками по 100 000, и у вас появится шанс. На российском рынке есть компании с крупной долларовой капитализацией — например, HH.ru, «Яндекс», VK, «Авито» и так далее. Но их не так много, и они уже заняли свои доли рынка. Сейчас есть много доступных ниш, но они маленькие. Например, Miro — компания из Перми, которая недавно получила $400 млн инвестиций с оценкой в $17 млрд. Давайте представим, что эта компания работает только на российском рынке: количество клиентов и общая оценка упали в сто, если не в тысячу раз, компания зарабатывала бы намного меньше и стоила соответственно. Ещё один важный вопрос — как вы видите будущее своего бизнеса? Допустим, сейчас он вас драйвит, но пройдёт 10–15 лет, вы устанете и захотите отойти от дел. Есть два варианта — выстраивать менеджмент, который работает без вас, или продавать. Для второго варианта российский рынок не самая благоприятная среда. Аналогично с ценой продажи: в России компания, которая зарабатывает $5 млн, так и будет стоить. А в США компания с таким же заработком уйдёт за $20–30 млн. Поэтому, учитывая динамику рынков, есть смысл изначально ориентироваться на международный уровень. Когда стартапу выходить на международный рынок Есть такое понятие, как «окно возможностей» — вы делаете продукт, который до вас ещё никто не сделал. Например, для России и всего мира сейчас актуальна тема dark kitchen — рестораны, которые работают по модели «только доставка». Ребята, которые стартовали с этим на нашем рынке, поехали сейчас в Европу , Латинскую Америку и США запускаться — потому что есть «окно возможностей». А вот через пару лет рынок поделят, будут устоявшиеся игроки и ехать будет бессмысленно. Похожая история была по всеми миру с Uber и подобными сервисами. Как только на рынке возникает запрос, новая технология или новая бизнес-модель, у компаний есть 3–5 лет, чтобы успеть занять долю на рынке. После этого рынок уже перестаёт бурно расти, а сильные конкуренты не дают зайти на него новичкам. Второй важный момент — при неправильном подходе бизнес в России становится тормозящим фактором. Например, вы запустили бизнес и вышли на 50 млн рублей, потом на 100 и на 200 млн. И тут начинаете думать, что пора идти на международный рынок — скажем, в Великобританию . Обычно выход на другой рынок похож на запуск бизнеса с нуля, и это не история про делегирование . На этапе проверки спроса на продукт ехать за рубеж не обязательно, можно получить первые продажи, не выезжая из страны. Но фокус внимания фаундера уже смещается с российского на зарубежный рынок и работу с командой в этом направлении. На этапе масштабирования продаж фокус фаундера уже на 100% на новом направлении, и чаще всего он вместе с командой уже развивает бизнес в новой стране. Бизнес в России помогает вам проверить гипотезы, но в момент выхода на международный рынок он становится своего рода гирей на ноге. Поэтому резонно максимально рано уходить на свой целевой рынок — где у вас выше стоимость и где больше клиентов. Какую страну выбрать Рынок важно выбирать осмысленно: ваша задача — сесть за покерный стол, на котором больше возможностей. Здесь два основных критерия: сколько денег в целом на рынке; какой спрос на ваши продукты или услуги. Например, вы можете изучить данные и увидеть, что российский рынок — это $1,7 трлн ВНП, что в 14 раз меньше, чем в США и почти в 10 раз меньше, чем в Китае. Россию можно сравнить с Испанией или Нидерландами , а значит, вам нет смысла перемещаться в Испанию, если нет ощутимой разницы в структуре рынка. То есть нужно двигаться к тому столу, где ставки выше. По моему опыту — предприниматели нередко выбирают рынок спонтанно. Например, «у меня сестра живёт в Испании, значит, буду там делать бизнес». В первую очередь вам нужно смотреть на размер рынка и на то, есть ли на нём ваши клиенты. И, конечно, учитывать конкуренцию. Фото: depositphotos.com Как привлекать инвесторов Если вы возьмёте Калифорнию, большая часть инвестиций там — это вложения в выпускников Станфорда и Беркли. К инвестору приходит стартапер из общей альма-матер, и это уже определённый уровень доверия. А ещё во время учёбы случается нетворкинг . Вначале у вас ещё нет выручки, и единственный шанс продать проект — показать крутость команды, а это возможно только через контакты. Поэтому на стадии pre-seed достижимые инвесторы для стартапов — из их родной страны. Другое дело, когда у команды уже есть результаты бизнеса: клиенты, выручка ежемесячный рост. Ребята приходят к американским инвесторам и говорят: мы молодцы, у нас есть быстрый рост на вашем рынке, мы можем вырасти в миллиардную компанию, а вы как инвесторы можете на ней заработать. Нестабильность экономической ситуации в России: стоит ли идти на международный рынок Из-за нестабильности экономической ситуации в стране многие боятся идти со своими проектами за рубеж. Но взгляните на это по-другому: раз нестабильность есть, лучше диверсифицировать риски, разложив яйца в разные корзины. Представьте, что вы 5 лет развивали бизнес на российском рынке, пришли к выручке в $1 млн и капитализации в 5 млн — и тут доллар стоит 150 вместо 75. Всё схлопывается, и нужно начинать снова. Как по мне, это дополнительный мотив думать о выходе на международный рынок. Второй момент: рано или поздно вам придётся мимикрировать. Люди любят адаптированные под них локальные продукты и предпочитают покупать то, что сделано и обслуживается в их стране. Поэтому, чтобы клиентам было проще ваш продукт покупать и использовать, недостаточно сделать англоязычную версию, понадобится серьёзная локализация: техническая поддержка в нужные часовые интервалы и на родном языке покупателя, интеграция с привычными в стране сервисами, маркетинговые и PR-активности в локальных каналах и с понятным локальным контекстом. Если вы хотите бизнес на сотни млн долларов, играть нужно по-крупному. Вот несколько советов: - Начинайте привлекать инвестиции от российских инвесторов с опытом инвестирования в глобальные компании: здесь вы лучше знаете рынок и людей и у вас больше шансов получить инвестиции на ранней стадии, когда основное подтверждение будущего успеха — команда. - Не медлите с выходом на глобальный рынок — нерационально тратить своё «окно возможностей» только на Россию. - Выбирайте рынок для выхода осмысленно и учитывайте два главных критерия: сколько денег в целом на рынке и какой спрос на ваши продукты или услуги. Хорошо, если в выбранной локации целевой сегмент растёт на 40% и более в год. - Не бойтесь экономической нестабильности: раз она есть, лучше диверсифицировать риски, разложив яйца в разные корзины. А бизнес за рубежом — это и есть диверсификация .