Как поднять процент принятия офферов на 25-30%
Бизнес сталкивается с новыми вызовами последние несколько нет. Стратегии подбора и обучения персонала меняются в зависимости от рынка.
Например, стратегическое планирование подбора персонала в связи с открытием офисов продаж изменилось из-за мобилизации. Упали конверсии на этапе принятия офферов кандидатами примерно в 2 раза на должность «менеджер по продажам», рассказывает HR- директор УК FIVE LEMONS GROUP (управление брендом «ПризываНет») Елена Романова.
До сентября конверсия из сделанного оффера в принятого сотрудника составляла 80%, начиная с сентября составила 35-40% в зависимости от месяца и региона.
За период с сентября по декабрь 2022 года примерно на 30% увеличилось количество кандидатов, которые рассматривают только дистанционный формат работы, по сравнению с аналогичным периодом 2021 года. Ранее один специалист по подбору мог за месяц вывести до 15 сотрудников в разные регионы (то есть 1-2 сотрудника в город), где есть «очные» офисы продаж. Сейчас при трудозатратах, которые увеличились в 4 раза (верхний уровень воронки составляет более 2 000 звонков по откликам и холодной базе против 500 в предыдущие периоды) один специалист может вывести не более восьми сотрудников в разные регионы.
При этом бизнес потерял часть сотрудников в период мобилизации в связи с переездами и невозможностью работать из других стран.
Например, в нашей компании, в связи с требованиями безопасности, мы не можем обеспечить специалистам по продажам полностью дистанционный формат без посещения офиса, так как на компьютеры устанавливается определенное программное обеспечение, техника выдается непосредственно под каждого сотрудника. Сотрудники подписывают NDA и, в случае его нарушения, практика возмещения ущерба из другой страны будет намного сложнее. Организация полностью дистанционной работы отдела продаж была возможной, но слишком трудозатратной и рискованной.
Таким образом, необходимо было восполнить недостающих уволившихся сотрудников и обеспечить кадровый резерв для роста компании, но только в регионах Российской Федерации. С учетом высокой потребности в специалистах по продажам первой линии, то есть сотрудниках, которые делают первичный звонок и квалификацию клиента: нуждается он в наших услугах или нет, необходимо было искать недорогие и рабочие варианты.
Мы приняли решение открыть несколько дополнительных бэк-офисов дистанционных продаж по Российской Федерации. С этой целью мы выбрали регионы со статистическим уровнем заработных плат ниже среднего, и чуть больше, чем за неделю открыли 3 дополнительных офиса, каждый численностью до 10 сотрудников.
Это позволило сократить фонд оплаты труда (в отличие от региона, где офис уже был), но при этом остаться в рынке по зарплатам в выбранном регионе. Удалось поднять процент принятия офферов на 25-30% в зависимости от региона, тем самым сократив трудозатраты сотрудников отдела подбора персонала. Также сократили расходы на аренду помещений примерно в 1,5 раза – не секрет, что в небольших городах аренда значительно дешевле, но уровень комфорта офиса остался прежним.
Также это хорошо сработало с точки зрения удержания персонала - жители небольших городов менее склонны к миграции в другие страны и более стабильны, конкурентный уровень заработных плат в небольших регионах позволил сократить текучесть персонала на 10% на испытательном сроке уже при оценке первых результатов за 2 месяца.
Фото Unsplash