Как стартапу преуспеть на мировом рынке: дебаты Галицкого и Туркота

Деньги на стартап — лучше искать их дома или на ICO? Фаундер должен быть один или с командой? Покоряя США, нанимать местных или везти группу захвата с собой? Александр Галицкий, управляющий партнер Almaz Capital Partners, и Александр Туркот, управляющий партнер Maxfield Capital, попытались выяснить, как сделать, чтобы стартап выстрелил на мировом рынке. Дискуссия прошла 12 октября в Физтехпарке, на форуме GoTech 2017. Inc. публикует расшифровку разговора. Где взять первые деньги: бутстрэп, ангелы или друзья? Александр Галицкий: Деньги надо получать за пределами Российской Федерации, кто уж даст… Главное, чтобы они были правильные. В общем, надо искать своего инвестора. Или проводить ICO. Александр Туркот: Первые деньги нужно изыскать самостоятельно (у друзей, родных, в соцсетях и т.п.). Сначала надо что-то наработать, продвинуться дальше презентации Powerpoint на 10 слайдов, создать прототип или даже готовый продукт. Это я советую сделать на домашние деньги и только потом идти к профессиональным инвесторам — обойдется дешевле, продадите дороже, процессы оптимизируете. Лучше, когда в компании один фаундер или команда? Туркот: Тут нет однозначного рецепта. Я видел примеры успеха one man show, но на мой взгляд, компания единомышленников лучше. Практически невозможно, чтобы один человек был носителем всех навыков, необходимых фаундеру. Первые года два крайне тяжело, прежде всего психологически. Не всем можно поделиться с женой, друзьями, родителями, необходим узкий круг заговорщиков. Если такого круга нет, единственный фаундер выносит мозг нам, инвесторам. Так что мы помогаем людям найти кофаундеров — единомышленников, с которыми они смогут прожить вместе 3—5 лет, не разорвав компанию изнутри. Галицкий: Да, это правда. Один фаундер выносит мозг больше, чем команда. Но есть у него и преимущества. Он все знает, все умеет, сам написал софт, сам пришел и продал. Просто таких людей очень мало. Идеальный вариант — команда, но с сильным лидером. Если человек постоянно уходит «посоветоваться с командой», это сильно достает. У нас в России все еще развит коллективный разум. Америка — когда пора пересекать Атлантику? Галицкий: Есть два типа бизнеса: B2С — очень локальный и B2B — очень глобальный. Если брать устоявшиеся рынки продаж, то сегодня софтовый бизнес в Америке — это 40-45% мирового рынка. А если речь о прорывной технологии, то все 90-98%, потому что в США есть привычка потребления инноваций. У всех европейских компаний передовые отделения в Америке. Если считаете, что у вашей идеи есть потенциал, сразу пересекайте океан. Иначе сильно опоздаете в рыночную нишу — она заполняется очень быстро. Читать также Основатель Almaz Capital Александр Галицкий: как инвестировать в интернет вещей и что не так с российскими стартапами Туркот: Глобально я согласен, Америка — это большой рынок, и на нем надо быть. Но это не панацея. Если вы открываете бизнес сегодня, то взвесьте свои шансы, в том числе макроэкономическую и политическую обстановку. Приземлить российскую компанию в крупных американских технологических центрах становится очень сложно. Часто стартаперы, имея неплохой продукт, сразу бросаются в Америку. По моему опыту — в 95% случаев компании разваливаются: ребята либо оседают там в наемных работниках, либо становятся совсем маленькими участниками продуктов, либо возвращаются страшно разочарованные, обозленные, с образом врага в голове. Как отвергнутые женихи. Уровень обоюдной паранойи в головах у нас и у американцев требует значительной ревизии. Надо ли рассматривать рынки Азии? Туркот: Я делал вялые попытки выйти на рынок ЮВА, не имея опыта инвестирования там. Скорее, сейчас должны быть привлекательны рынки стран СНГ. Китай, Корея, Япония — нет: это страны, живущие по своим правилам. Там есть гигантские рынки, о которых мы знаем очень мало: Малайзия, Индонезия, Филиппины — под миллиард населения с высоким уровнем мобильности, динамичным рынком. Непонятно, как туда проникать. Мне говорили, что нужен местный партнер, который будет вашим лицом. Мы его вяло ищем. Рынок интересный, но проникнуть на него тяжело. Галицкий: Я бы смотрел на Корею и Японию. У нас есть компании, которые там успешно стартовали. Я ездил во Вьетнам, выяснял, можно ли инвестировать там в российских разработчиков, разочаровался абсолютно — там коррумпировано все, непонятно, как работать. Более цивилизованные рынки интереснее. Германия, например. И знаете, когда я приезжаю в Сингапур, у них много стартапов, которые продают на $2-3 млн, и проблема этих компаний сейчас — перебраться в США. Читать также Москва или Сингапур? Четыре переехавших предпринимателя рассказывают, где лучше запускать стартап Туркот: У нас есть израильская компания по изучению английского языка и коррекции акцента, которая успешно работает в Азии. У азиатов ужасный акцент, а операторам многочисленных колл-центров нужно говорить разборчиво. Еще история из Вьетнама: у нас был там контракт с вендором, он его не исполнил, мы пригрозили ему судом, а он засмеялся: какой суд, ты с государством судиться собрался? Там никакой контракт не является юридически обязывающим документом. Что сначала — найти иностранного инвестора или построить бизнес? Галицкий: Нужно делать и то и другое одновременно. Если у вас есть амбиции, то идите к лучшим из лучших — в Sequoia (американский венчурный фонд — Inc.), в венчурные фонды из топ-10. Надо пытаться поднять деньги с первого дня. По крайней мере, фидбэк получите. А если серьезно, то лучше вырастить бизнес, а потом идти за деньгами. Туркот: Да, если умеешь танцевать, надо поступать в балетное училище: не факт, что поступишь, но получишь фидбэк. Приходите к тем, кто с вами будет разговаривать глаза в глаза, а не сверху вниз. А если вы хотите чего-то большего — есть Sequoia, есть акселераторы, Techcrunch (интернет-издание, посвященное стартапом, на его базе проводятся конкурсы среди IT-предпринимателей — Inc.). Раньше они были билетом в высшую лигу. Но времена меняются: сейчас это все еще билет, но больше похожий на лотерейный. В целом, с вами будут гораздо более уважительно и серьезно разговаривать, если у вас уже будут наработки на рынке. Читать также Зачем российским стартапам нужны зарубежные акселераторы (и как выбрать правильный) Нанимать локальную команду или послать свою группу захвата? Туркот: Тут нет однозначного ответа. Если в команде есть люди, которые выживут в любой незнакомой географии без ничего, то отправляйте их. Если ваш фаундер силен, мотивирован и нацелен, пусть едет сам. Наемный представитель на месте менее мотивирован, менее погружен в продукт. Но если отъезд ключевого игрока приведет к развалу бизнеса или если ваш человек недостаточно устойчив ментально (сломается и пойдет в Google программистом), лучше для начала нанять местных людей.